Una de las inquietudes que se repiten más en los vendedores es cómo ser más productivo. Quizá te ha pasado muchas veces que eres bueno para prospectar, buscar nuevos clientes y establecer citas con ellos, pero has incumplido muchas de esas citas o no has vuelto a llamar al cliente en el momento previamente acordado y, por ende, has perdido muchas ventas.
En este artículo, quiero atacar ese problema y quiero darte algunas estrategias y técnicas que utilizo en mi tarea de vendedor y que me han ayudado a ser más productivo. He probado miles de herramientas. Bueno, tal vez exagero un poco: pero sí que he probado cientos de herramientas para ser más productivo. Yo también he pasado por lo mismo. Tampoco te digo que soy un ejemplo de productividad. Pero con estas herramientas que te comparto hoy, puedo decir, que soy más disciplinado en mis actividades.
Para comenzar, estos son los aspectos en los que considero, deberíamos organizarnos:
- Agenda/Calendario.
- Una buena lista de contactos.
- Un sistema de ventas que, por lo menos, considere tres partes del proceso de ventas: obtención de candidatos, conversión de candidatos en oportunidades de ventas (leads), conversión de oportunidades en ventas realizadas. Para que sea más fácil la comprensión, llamaré a este sistema CRM.
Nota.- Para el presente artículo vamos a considerar estos tres elementos. No quiero extenderme ya a hablar de un modelo de presupuesto de ventas, un modelo de fidelización de clientes, porque tocar esos temas con los otros aspectos que quiero combinar, daría para escribir un libro.
Los elementos que consideré anteriormente, serán tomados en cuenta como herramientas dentro de un sistema que te propondré. Voy a enumerar cuatro tipos de sistemas que puedes adoptar para ser un vendedor más productivo: un sistema manual, un sistema digital, un sistema online y un sistema móvil.
- SISTEMA MANUAL.
Para adoptar un sistema manual que aumente tu productividad como vendedor, te propongo las siguientes herramientas:
Agenda/Calendario. Puede ser solamente una agenda que encuentras en cualquier librería o puedes descargarte la versión imprimible en pdf de unos modelos de calendarios excelentes para cualquier vendedor, en donde puedes detallar tus actividades diarias, semanales, mensuales y anuales. Esta versión de calendario la que encuentras en la siguiente dirección: www.michelzbinden.com.
Lista de Contactos. Simplemente basta que elabores una hoja de cálculo y la imprimas. Tu hoja de cálculo deberá contener los datos de nombre y apellido del cliente, dirección, teléfono y comentarios.
Con estas dos herramientas súper sencillas, puedes ser un vendedor productivo. Tomas tu lista y empiezas a llamar por teléfono o visitar a tus clientes uno por uno, anota en la parte de los comentarios algún detalle relevante y la fecha de la próxima visita la anotas en tu agenda y listo. Inclusive puedes colorear de rojo si el prospecto no está interesado, amarillo si el cliente probablemente estaría interesado y verde si el prospecto está caliente y es muy probable que se logre la venta.
Pero continuemos exponiendo los diferentes sistemas.
CRM Manual. Sin embargo, a veces no basta solamente utilizar una agenda y una lista de contactos. Para tener un panorama más claro de los prospectos, para conocer mejor al cliente, necesitamos algunas herramientas adicionales. Aquí te propongo dos estrategias: un “sistema de fichas” y un “sistema de carpeta”.
- Sistema de fichas. Visita el artículo: “Una herramienta para ser un vendedor más productivo” y conocerás en detalle este sistema”. Básicamente se trata de tener a la mano y rellenar una ficha por cada prospecto. En esa ficha anotarás los datos básicos del cliente y las fechas de las próximas negociaciones y seguimientos. En el artículo mencionado te ofrezco un modelo de ficha para que lo tomes como ejemplo en tu industria.
- Sistema de carpeta. El sistema de carpeta, consiste básicamente en tener una carpeta que contiene varias hojas. En cada hoja irás rellenando los datos del cliente y todas las fechas y detalle de las llamadas o visitas que realizaste con cada cliente. Tendrás separado por pestañas cada grupo de estos clientes. Una pestaña para los clientes potenciales, otra pestaña para las oportunidades y otra pestaña para las ventas realizadas. Verás cómo esta herramienta, te ayudará a ser más productivo.
Por ahora, eso es todo. En el próximo artículo hablaremos de los sistemas digitales y sistemas online que te ayudarán a ser más productivo. Espéralos.
Segunda parte ➔ ¿Cómo ser un vendedor más productivo? Parte 2