Un tema de gran importancia para los autónomos, freelancers, profesionales independientes, consultores y personas que venden servicios, es cómo establecer los precios de su trabajo. Es algo que supone un gran dolor de cabeza para muchos porque el precio debe fijarse conforme a diversos criterios, lo cual resulta un poco complejo.
Por otra parte, también existen factores espirituales y creencias asociadas a este tema de cobrar por lo que hacemos. Debemos encontrar un equilibrio perfecto entre cobrar bien por nuestro trabajo y cobrar lo justo para nuestros clientes. La avaricia no es buena consejera y menos cuando queremos que los clientes sigan contratando nuestros servicios.
Existen diversas teorías y metodologías sobre la fijación de precios. Una opción que resulta interesante en su momento es darnos a la tarea de consultar cuánto cobran tus colegas y restar o añadir un 20% según tu experiencia, así estarías en un rango seguro. No es mala idea, especialmente para quienes están empezando.
Otros expertos y mentores recomiendan establecer el precio que a ti te haga sentir bien, sin basarte en el de los demás. Por dos razones:
- Porque puede que el precio de tus competidores no te haga sentir bien.
- Porque te dejas limitar por los límites de los demás. Por ejemplo, si tus colegas cobran cuarenta euros la hora porque tienen miedo o inseguridad para cobrar, ¿Tienes tú también que cobrar eso aunque no cubras gastos? Por supuesto que no.
Por eso esta opción de elegir el precio con el que te sientas bien también es interesante (que no fácil). Otra opción, como menciona Naomi Dunford en su blog IttyBiz, es no fijarte en cualquier tipo de profesional sino sólo en aquellos a los que te gustaría parecerte. Probablemente no estén cobrando una miseria…
Otra cosa importante a tener en cuenta es a quién te diriges. No es lo mismo dirigirse a estudiantes que a multimillonarios. Los primeros se sentirán frustrados si no pueden acceder a ti y los últimos ni te miraran si cobras una ridiculez. Porque no nos engañemos, por todos es sabido que asociamos valor con precio (y no me refiero a lo que tú vales como persona. Vuelvo a hacer hincapié en lo que dije el otro día, no hay precio que pueda pagar lo que tú vales. Estamos hablando de otra cosa.) En general, si buscas la ayuda de un profesional (coach, médico, abogado, etc) y uno cobra cuarenta y otro doscientos euros o dólares la hora, a priori, ¿Quién creerías que es mejor profesional? ¿Si tuvieras el dinero a quién contratarías? Se sincera.
La realidad es que un grandísimo porcentaje ni lo dudaría, el que más cobre y puede que sea mejor o puede que no. La cuestión es que si algo vale más a ti te parece mejor y viceversa, cuando vemos un precio muy bajo puede que te alegres porque te lo puedes permitir o puede que pienses “¿Por qué será? Eso es que muy bueno no es, algún fallo tiene que tener.” Así que el precio va a decir MUCHO de tu marca. Y lo que no quieres que piensen de tu negocio es esa última parte.
¿O si? Ahí está el tema, depende de tu negocio. Si tú tienes un producto y quieres vender miles de unidades a un precio bajo o muy asequible como estrategia de negocio, perfecto. Entonces tendrás que esforzarte en darte a conocer porque tu objetivo es que mucha gente llegue a tu web o tienda para que compre el producto. Si lo ves como una estrategia, perfecto. Otra cosa muy distinta es poner precios bajos porque crees que no estás a la altura o te sientes insegura. Eso no es estrategia. Y eso les pasa a muchas personas. Te voy a ser sincera, si tu trabajo depende de conversaciones con clientes (coach, psicólogo, etc), como cobres poco o no ganas mucho y no llegas a fin de mes, o no puedes ni respirar del número de clientes que tienes que tener.
Por otro lado puedes elegir poner precios altos, eso requiere también su esfuerzo, que tu trabajo sea muy bueno y tu atención y seguimiento también; y que tu apariencia, tu marca esté a la altura porque te será más difícil tener credibilidad. Si tienes precios altos tienes clientes más comprometidos, porque cuando pagas un precio alto por algo lo tratas como oro en paño, lo aprovechas al máximo. Sin embargo, si te ha costados dos duros, como quien dice, es más fácil que flaquees, que te saltes sesiones o que no hagas el trabajo. Y cuando tu cliente no hace el trabajo no tiene resultados, y eso no os gusta ni a él ni a ti.
Aquí quiero mencionar una frase que leí el otro día: «El hecho de que puedas hacer algo no implica que necesariamente tengas que hacerlo.” Que puedas triplicar tus precios no implica que tengas que hacerlo. No es que quiera liarte más es que lo que de verdad importa es que conozcas tu estrategia. ¿A quién te diriges? ¿Qué ofreces? ¿Eres buena? ¿Tienes experiencia y seguidores? ¿Acabas de empezar?
Cada caso es distinto. Si acabas de empezar lo importante es tener tus primeros clientes, testimonios y aumentar tu seguridad en el valor de lo que ofreces. Puedes empezar con un precio más asequible de forma LIMITADA (en tiempo o en número de clientes) o, si tienes claro que quieres cobrar mucho desde el principio, entonces se consciente de que tendrás que esperar más. Pasaran más meses casi sin ingresos porque precios altos requieren un buen posicionamiento y mucha seguridad en lo que ofreces (y eso no se suele tener al principio).
¿Qué me dices? ¿Cuál de las opciones te parece más interesante o en concordancia con tu estilo?
Si quieres aprender más del tema, mira esta guía de métodos utilizados en la práctica para la fijación de precios.