¡Bienvenido a un nuevo artículo de mi serie! Mi nombre es Gabriela Turiano y soy especialista en Marketing & Negocios Profesionales. Esta es mi pregunta de hoy para ti: ¿Sabes cómo llegar a tus clientes?
No es para nadie un secreto ni un mito que la mejor forma de lograr que tu negocio crezca es a través de mejores clientes que estén encantados con tus servicios y no sólo quieran seguir trabajando contigo, sino que también estén dispuestos a recomendarte y a referenciarte constantemente. Pero es precisamente allí donde reside una de las inquietudes que más aparecen entre profesionales independientes y emprendedores que tienen su negocio propio: ¿Cómo hacer para llegar mejor a esos clientes? Porque cuando hablamos de “llegar” no estamos hablando sólo de que nos conozcan sino de que nos elijan. ¿Estás de acuerdo?
Entonces, ¿Cómo llegar a tus clientes, cómo mejorar la forma en la que captas su atención y así hacer crecer tu negocio? Te enseño 3 pasos fundamentales para que lo logres:
Consejo #1 – Conoce en profundidad a tu cliente.
Muchas veces se subestima el conocimiento que debes tener de tu cliente y lo identificado que tiene que sentirse éste contigo. Este es un serio error porque, excepto que seas el único que resuelve cierto problema en el mercado y te conviertas en un proveedor monopólico, tu cliente tiene el potencial de elegir entre tus competidores para quedarse con el que mejor le parece. Y aunque frecuentemente pensamos que esa decisión es muy racional, ya hay varios estudios que confirman que las decisiones son más emocionales que racionales, aunque luego nos esforcemos por justificarlas como estas últimas.
Así que un excelente consejo que puedo darte para comenzar es que conozcas en profundidad a tu cliente. Y no estoy hablando de sus características principales o de lo que le gusta o no le gusta. Esto hablando de que sepas qué le sucede, cuáles son sus frustraciones, sus deseos y sus necesidades. Cuando estás en un nivel más profundo de conexión con tu cliente, puedes anticipar sus pensamientos (sí, y no estoy hablando de ningún truco para leer la mente) y sobre todo, puedes anticipar y darte cuenta de sus miedos. Esto no es magia, es algo que sucede cuando uno tiene un profundo conocimiento de otra persona. El tema es que habitualmente no te esmeras tanto para conocer y conectar con tu cliente como lo has de haber hecho para conectar con tu pareja o uno de tus amigos más íntimos, ¿Verdad?
Invertir tiempo (y recursos) para conocer más a tu cliente te ayudará no sólo a detectar sus miedos y frustraciones, sino a anticipar hasta sus decisiones y los impactos que ellas conllevan. Y una vez que compartes esta información con tu cliente éste se dará cuenta de que eres la persona más idónea para ayudarlo, porque nadie le conoce como tú lo haces.
Consejo # 2 – Crea servicios que le encanten a quien va a comprarlos.
Esto resulta una obviedad, pero todavía hay personas que cuando diseñan sus servicios lo hacen pensando en un escaso conocimiento del cliente, y luego se preguntan “¿Por qué no han tenido éxito?”. Para mí, el secreto es estar pensando todo el tiempo en tu cliente como si fueras tú mismo. Por eso los procesos de mentoría funcionan tan bien, porque en cierto momento tu mentor ha estado allí, y ha pasado por las mismas frustraciones y problemas que tú y ahora puede decirte cómo salir de ese pozo. Ponte en sus zapatos, siente su problema, piensa cómo lo resolverías si tú estuvieras en esa situación. Crea un servicio que constantemente mejore tu oferta, que complemente lo que le has ofrecido ya.
No te encapriches con un servicio que te parezca que es super útil o atractivo pero que no ha tenido éxito entre tus prospectos. Busca la forma de entender cómo podrías modificarlo, transformarlo o hasta reemplazarlo.
Consejo #3 – Deja de ser un “solucionador” y conviértete en un “transformador”.
La clave para esto es aprender a ayudar a tus clientes a cambiar su mentalidad, a superarse, a transformar su vida, su carrera, su negocio (… completa aquí con el área temática a la que te dedicas). No se trata sólo de dar una solución (que es imprescindible, por supuesto), sino de convertir a tu cliente en una mejor versión de sí mismo. Voy a explicártelo con esta frase. Seguro la has escuchado “la mente es como un paracaídas, una vez que la abres ya no vuelve a su estado anterior”. Si quieres un negocio híper exitoso y que tus clientes amen lo que les ofreces, deja de jugar a cambiar piezas de lugar. Mejor transforma el juego.
Te voy a dar este ejemplo para que lo entiendas mejor. Hace poco tiempo lo conversaba con una de mis clientas. Su problema era que no sabía cómo vender sus servicios y esto le generaba inseguridad, timidez y miedo de no poder llevar adelante su negocio. Un problema muy habitual. Pero en lugar de darle una solución simple que pudiera aprender y aplicar racionalmente (conocer a su cliente, conocer su producto, comunicar adecuadamente su producto, etc), le enseñé mi método de transformación para ayudar a sus prospectos a moverse hacia una situación de acción.
Con este método, algo en su cabeza cambió. No es sólo que aprendió algo nuevo, es que ella cambió su mentalidad para con el ofrecimiento de sus servicios, empezó a verlo de una manera diferente (su mente se expandió, como el paracaídas). Mi clienta quedó tan sorprendida no sólo de la claridad del método sino de cómo fluía naturalmente que se sintió mucho más segura y confiada de sus propios recursos para resolver situaciones y objeciones en la venta (de hecho, fue tan eficaz para ella que al día siguiente lo puso en práctica con dos prospectos y ambos se convirtieron en clientes de inmediato).
Esto es lo que tienes que lograr con tus clientes para ser una verdadera ayuda profesional y excepcional. No sólo darles una solución sino ayudarles a transformar su mentalidad para que luego tengan la capacidad de encontrar las soluciones una y otra vez sin depender de ti, y reforzando así sus propios talentos personales.
Espero que te hayan sido de utilidad estos tres consejos para llegar con mucha más profundidad y eficiencia a tus clientes y crear una verdadera comunidad de seguidores ávidos de aprender más de ti. ¿Cuál de estos consejos te ha resultado más movilizador?