Hace diez años China no era considerado un mercado serio para exportar nada que no fuera maquinaria pesada y materias primas. Esto ha venido cambiando, y en la actualidad muchas compañías internacionales de diversas industrias como Carrefour, Audi y Apple centran más su atención en China como mercado consumidor de productos. Sin embargo, lo que llama mucho la atención es la tendencia creciente de que muchas pequeñas compañías estén exportando productos a China. Esta guía puede ayudarle a dar el primer paso para llegar a un nuevo y creciente mercado.
Primera opción: Exportar directamente desde su base de operaciones
Exportar a China no es exclusivo de grandes corporaciones como Airbus o General Motors. De hecho, usted no necesita registrar una subsidiaria o crear una sociedad en China. En lugar de eso, usted puede exportar desde donde se encuentra.
Vender directamente a comerciantes chinos
Muchos de los pequeños comerciantes de la costa este de China están interesados en textiles de alta calidad, muebles y otros productos para el consumidor de occidente. Puede encontrar consumidores potenciales en Baidu (el Google chino) y ferias de comercio. Sin embargo, la forma más sencilla de encontrar compradores en China es simplemente lo de ir a Shanghai y caminar dentro de las tiendas locales con un catálogo de productos en sus manos. Contar con un traductor de su parte será de gran ayuda.
Los compradores chinos están muy lejos de tener licencias para importar productos directamente a proveedores extranjeros. Una opción para los comerciantes locales es importar a través de agentes de importación. Sin embargo, pequeñas tiendas y distribuidores podrían considerar que es demasiada molestia y prefieren buscar productos americanos o europeos que ya se encuentren disponibles en el país. Mientras más fácil lo haga para el comprador, más probable es que lleve a cabo la venta.
Ventajas
1.) Márgenes potencialmente mayores si el comprador ordena cantidades suficientemente grandes.
2.) Los comerciantes chinos pueden estar seguros que no están comprando productos falsos ya que lo compran directamente del productor.
3.) Es fácil construir una marca cuando conoce a quien vende su producto. Usted podría que algunas tiendas estuvieran o no asociadas a su marca.
Desventajas
1.) Los pequeños comerciantes generalmente no son empresas importadores y muchos de ellos consideran que es mucha molestia.
2.) Si cada proveedor ordena pequeñas cantidades el costo de envío será muy alto ya que usted no puede etiquetar un envío a China con muchos destinatarios como FCL (carga de container completo).
Vender a través de un distribuidor
El Mercado chino es una jungla y cultivar conexiones entre gerentes de compras es crítico para lograr el éxito. Crear una red de minoristas desde cero es tiempo consumido – especialmente si usted no tiene experiencia previa haciendo negocios con minoristas chinos. Una alternativa al enfoque “hágalo usted mismo” es encontrar un distribuidor chino.
Un distribuidor cuenta con todas las licencias necesarias para importar y los números de teléfono de los gerentes de ventas más importantes. Otro beneficio es que el envío y logística es mucho más fácil y eficiente en costos, ya que usted hace un envío FCL a un comprador y deja que el distribuidor se encargue de la transportación local.
Ventajas
1.) Usted no necesita preocuparse por licencias de importación, marketing o encontrar nuevos compradores. El distribuidor le ofrecerá una red de minoristas establecidos. Las conexiones importan, especialmente en China, las buenas conexiones pueden lograr más que un buen producto.
2.) Un distribuidor puede importar grandes volúmenes. Esto puede resultar en precios de envío más bajos.
Desventajas
1.) Falta de control sobre dónde y a quien vender su producto. Tampoco tendrá referencias en caso que la relación con el distribuidor se vuelva áspera.
2.) Demasiada confianza en un solo comprador es riesgoso y puede ser difícil comunicarse en el mercado chino. Cuando elija a su distribuidor es crítico comenzar despacio y escribir un buen acuerdo de ventas.
Vender a través de un Agentes independiente
Los trabajadores independientes han estado trabajando desde hace tiempo para las compañías que importan desde China. No es raro que un agente exportador con experiencia cambie su enfoque para convertirse en agente importador. El principal problema es que estos agentes independientes carecen de las licencias necesarias para importar productos a China.
Ventajas
1.) Un agente “en el campo” en China puede actuar como su representante y administrar las comunicaciones entre usted y los compradores chinos.
2.) Un agente puede ayudarle con la búsqueda y auditoria de probable clientes y socios.
3.) Encontrar agentes chinos independientes en sitios web como oDesk.com o Elance.com es bastante fácil.
Desventajas
1.) No tiene sentido “reinventar la rueda” al dejar que su agente local construya una red de proveedores desde cero. Un agente independiente es un buen complemento para su cadena de suministros, pero no debe considerarse un sustituto de un apropiado distribuidor.
Segunda opción: Fabricar en China para el mercado local
Muchas pequeñas empresas tienen mucha experiencia fabricando productos en China y después importándolos desde ahí. Esto significa que su producción ya está situada dentro del mercado.
Si usted es uno de ellos, simplemente vender una parte de su inventario producido en China en el mercado local puede ser una forma sencilla de obtener acceso.
Ventajas
1.) Sin aranceles.
2.) Cerca del mercado.
3.) China puede ser usado como base fabricante para otros países asiáticos como Singapur, Japón y Corea del Sur.
Desventajas
1.) Usted necesita registrar una compañía de comercio local la cual compre el producto a sus proveedores y lo venda a sus distribuidores locales o minoristas. Una compañía china necesita una oficina, personal, capital registrado, mucha atención y mantenimiento. China no es el país más fácil en el mundo donde tener una empresa.
2.) Fabricar en China es un desafío y los problemas de calidad solo pueden prevenirse con un estricto proceso de control de calidad. Si usted no tiene experiencia importando con anterioridad desde China ni la mano de obra y el tiempo para administrar sus proveedores , entonces mantenga su producción en casa.
“China es diferente”
Cuando usted invierte una cantidad considerable de tiempo en China aprende que tanto locales como extranjeros tienden a pensar en China como un mundo en sí, donde la lógica no aplica. Mientras que la frase “China es diferente” es cierta; todos los países en el planeta son diferentes el uno del otro.
Lo que estoy tratando de decirle es que usted no debe invertir mucho tiempo y energía analizando la cultura local en lugar de enfocarse en lo que hace mejor:fabricar productos que la gente quiere comprar. Apéguese a eso y deje que su agente o distribuidor chino se haga cargo de los detalles. Por eso le aconsejo lo siguiente:
1.) China es diferente, como cualquier otro país, pero su hambre por marcas occidentales prueba que los chinos tienen un gusto por productos de alta calidad. Simplemente piense en China como un nuevo mercado para sus productos y no permita que las diferencias culturales lo paralicen.
2.) Sea amable y no haga nada que no haría en casa. Entregar tarjetas de presentación con ambas manos (una costumbre chino) es un buen gesto, pero no espere ser un experto en la cultura china. Recuerde, el comprador solo está interesado en su producto.
3.) China puede estar lejos de una nación en desarrollo, pero no es una zona sin ley donde las empresas pueden hacer lo que quieran. Nunca rompa la ley y no asuma que su agente o distribuidor son expertos en leyes y regulaciones chinas.
4.) Una de las primeras cosas que debe hacer es registrar su marca tanto en inglés como en chino. De otra forma alguien más puede hacerlo por usted y hacer que deje de usar su propia marca a menos que lo “compre de vuelta” por un alto precio.
5.) No espere milagros desde el primer día. Aunque es conocido en los medios como “el mercado de 1.4 billones de personas”, carece del poder adquisitivo de Europa, Norteamérica y Japón. Sin embargo, las ciudades de Beijing, Shanghai, Shenzhen, Qingdao, Guangzhou y Tianjin tienen un nivel de vida decente con una emergente clase media que está ávida de gastar dinero. Si bien no es el mercado más grande del mundo, ciertamente puede valer la pena el esfuerzo.