Uno de los más grandes retos que casi todo profesional independiente (freelance o autónomo) enfrenta cuando ofrece sus servicios, es lograr captar la atención de clientes potenciales. Este es un factor fundamental porque permite que tu negocio gire, las ventas se produzcan y así puedas verdaderamente tener un negocio (sin clientes, no hay negocio). Pero en muchas ocasiones los profesionales independientes cometen el error de poner el foco sólo en la venta cuando en realidad, la atracción de clientes es una actividad tan importante y fundamental, como lo será luego el proceso de ventas.
La tarea de atraer clientes no es para nada sencilla, pero sí puede sistematizarse de manera tal que logres un flujo constante de clientes potenciales evaluando tus servicios (y a ti, por supuesto) de manera constante y regular. Ahora bien, esto requiere de muchas acciones de promoción y marketing, pero también es fundamental tener una serie de pasos bien estabilizados en tu negocio. Sin estos pasos, cualquier acción promocional y publicitaria que lances, no logrará los resultados que esperas y no cumplirá con el objetivo de generarte una constante llegada de potenciales clientes ávidos de saber más de ti y de tus servicios.
Primer Paso: Identifica, comunica y posiciona tu especialización en el mercado.
En otros artículos hemos conversado sobre este tema. Tu cliente debe identificarse contigo y con tu negocio. Sus objetivos y sus necesidades deben tener una correlación con lo que tú resuelves o a lo que te dedicas. Especialmente en una primer fase de tu negocio (los primeros 3 ó 4 años, especialmente si no estás asociado con alguien más) tu foco tiene que ser posicionarte como experto, como “solucionador” de un determinado tipo de problemas en un determinado mercado. Una vez identificada tu diferenciación y posición en el mercado, debes comenzar a comunicarla. Comunicar significa dar a conocer y profundizar. Los vehículos que utilices, no son tan importantes como lo que tengas para decir. Una correcta comunicación te ayudará a posicionarte como experto y como tal, las personas buscarán seguirte porque lo que tienes que decir, es lo que les interesa para su propio crecimiento personal, de negocio, etc.
Piensa en alguna de las personas a quien sigas, que tengas como modelo y que busques parecerte a ella. Pregúntate, ¿Cuál es su especialidad? ¿Cómo se diferencia de otros competidores que hacen algo parecido? ¿Por qué he decidido seguir a esta persona y no a su competencia? Cuando leo sus artículos y publicaciones, ¿Qué representa esto para mí? Eso mismo tienes que lograr para que tus potenciales clientes se sientan atraídos hacia ti.
Segundo Paso: Genera una relación a largo plazo con tus potenciales clientes.
A las personas nos encanta comprar, no nos gusta que nos vendan. Eso es fundamental, recordar que siempre la decisión de compra está del lado del cliente deja el poder en el lugar indicado y le quita una terrible presión al vendedor, en este caso, a ti mismo. Pero lo que sí puedes hacer es preparar las condiciones para que ese cliente tome su decisión y se incline por ti. Pero, ¿Cuáles son las claves que te ayudarán en este proceso?
Número 1 – Permítele que te conozca:
Es imposible pediré a un cliente que compre tus productos y servicios profesionales si no sabe quién eres y por qué tus servicios pueden ayudarle. Esto es fundamental y por eso siempre motivo a mis clientes que venden sus servicios profesionales a tener una página en internet, no con el objetivo de vender, sino como promoción de sí mismos. Para compartir quiénes son, cuál es su historia, y qué los hace idóneos para que sus clientes conozcan quién está detrás de sus servicios y productos. En especial cuando lo que vendes tiene mucho que ver contigo, con la forma en que llevas adelante tu profesión y cómo pones tus talentos en acción, es fundamental que tus clientes conozcan más de ti. ¿Qué tal un ejemplo? Date una vuelta por la página de mi historia personal: Conoce a Gabriela.
Número 2 – Conecta con él o ella:
La relación entre un cliente y un proveedor o socio de negocios no puede ser una relación fría. Es fundamental que haya una relación de ida y vuelta. Esto genera mayor confianza, apertura y sinceridad aún en una relación de negocios.
¿Un ejemplo de conexión con tus potenciales clientes? El newsletter que con tanto esmero escribo cada martes para ti, es un excelente ejemplo que me permite conectar también con aquellos que aún no son mis clientes. De esta forma, puedo ofrecerles mi conocimiento, mi experiencia y mis consejos a través de los artículos que escribo, de paso conocen más de mí y de cómo ayudo a personas con problemas similares. Este es un medio muy moderno porque me permite utilizar herramientas de internet para lograrlo, pero no importa cuál sea el vehículo, lo importante es que logres generar una relación con tus potenciales clientes para que ellos se sientan a gusto cuando estén listos para comprar tus servicios profesionales.
Número 3 – Ayúdale a entender por qué puede confiar en ti:
Compartir historias reales de otras personas o empresas con quienes has trabajado, les permitirá a tus nuevos y potenciales clientes conocer qué más hay allí para ellos. Para alguien que recién te conoce y está planteándose contratar tus servicios profesionales para que le ayudes a lograr sus objetivos, es natural dudar o preguntarse si va a tener resultados, cuándo y cómo. Así que mostrar algunos casos de clientes con quienes has trabajo, que han estado en la misma situación y que luego obtuvieron lo que esperaban, es una excelente referencia. También, si tienes una página en Internet puede ser una excelente oportunidad para mostrar algunos de estos testimonios y casos de éxito. Si quieres un ejemplo, te invito a visitar las historias que algunos de mis clientes han compartido conmigo: Dicen mis clientes.
Tercer Paso: Concéntrate en generarle valor agregado que lo entrene.
Hay clientes que están listos para pasar a un próximo nivel y comprar un servicio profesional hoy. Pero la mayoría no, no lo está. Y eso no significa que no vayan a ser buenos clientes. Muchas veces la razón por la cual no están preparados es porque no saben cuáles son los pasos que deben dar para lograr sus objetivos. Entonces, sus metas parecen muy lejanas y poco tangibles, y se ven difíciles de concretar.
El último paso con el que lograrás captar a tus clientes y diferenciarte en el mercado es ayudarles a hacer ese camino, paso a paso, hasta que sepan que pueden contar contigo en dar ese salto al próximo nivel.
También, en otras ocasiones un cliente ni siquiera sabe de la existencia de una necesidad en su vida, negocio, carrera y lo que puedes hacer para ayudarle es mostrarle las posibilidades de lo que podría lograr (o los impactos si no lo logra).
Una de las actividades favoritas que suelo hacer en mi negocio para cumplir con este paso es incentivar a mis potenciales clientes a leer un libro electrónico o reporte especial de un tema que yo considere que puede ayudarlos a clarificar su situación actual, a descubrir estrategias que lo ayuden a tomar acción y así resolver sus problemas. Este es un trabajo que pueden hacer por ellos mismos, y luego si así lo desean pueden trabajar conmigo en poner en práctica eso que han aprendido o en potenciar los resultados. Pero se sienten mucho más seguros porque tienen más información sobre cuál es el camino a recorrer.
Piensa qué tipo de información puedes compartir con tus potenciales clientes (incluso de forma gratuita) de manera tal de poder educarles y entrenarles en lo cotidiano. Luego, estarán en mejores condiciones (y ciertamente más motivados) en poder acceder a otro tipo de servicios contigo que sean de mayor transformación para ellos.
Espero que te hayan sido de utilidad estos 3 pasos. Recuerda que todas las actividades de promoción y publicidad que hagas para atraer clientes, no funcionarás si no tienes bien establecidos estos 3 factores fundamentales. ¿Cuál de ellos ha resonado más contigo? ¿Qué pequeñas acciones puedes hacer esta misma semana para acercar más la oferta de tus servicios profesionales a un sistema de atracción de clientes?