Para nadie es un secreto que, con todo este tema de la pandemia y la coyuntura económica que ha generado a nivel mundial, se han perdido muchísimos puestos de trabajo y los niveles de paro en muchos países han alcanzado cotas preocupantes. Son cientos de miles de empresas que se están re-estructurando para dar cabida al teletrabajo, para ajustar sus modelos de negocios, para enfrentar el bajón de ventas y, en pocas palabras, seguir adelante.
Son muchas también las personas, profesionales y no profesionales, con mucha o poca experiencia, que están encontrándose de pronto en la lista de recortes de sus empresas, sin haberse preparado para ello.
Algunos deciden emprender, otros deciden apretarse el cinturón y seguir intentando encontrar una oferta de trabajo que se ajuste a su perfil, algunos con éxito, otros tanto.
Es ciertamente un escenario que te obliga a buscar alternativas, ser creativos y proactivos, para no permitir que la propia situación sea la que nos arrastre con ella y pasemos a formar parte de las estadísticas.
4 Momentos en los que necesitarás saber vender… y hacerlo bien.
Hay momentos críticos en los cuales, aún sin darte cuenta, haces uso de tus destrezas como vendedor, o vas a necesitar hacer uso de ellas.
Un caso que me encuentro con muchísima frecuencia entre mis clientes de consultoría es cuando dos o más personas de distintos entornos profesionales (ingenieros, abogados, médicos, odontólogos, informáticos, diseñadores, pilotos, etc) deciden unirse para poner en marcha un emprendimiento.
Suele tratarse de profesionales excelentemente capacitados y formados en sus respectivas áreas pero que carecen de las habilidades complementarias requeridas para gestionar un negocio de forma eficiente: administración, liderazgo, productividad, ventas, marketing, logística, etc.
¿Qué ocurre? Que si tu caso es como este, te darás cuenta muy pronto que existen 4 momentos críticos en los cuáles desearás saber vender ese producto o servicio alrededor del cuál van a construir su proyecto de emprendimiento, que serán los siguientes:
- BÚSQUEDA DE CAPITAL INVERSIONISTA, COLABORADORES Y EMPLEADOS. ¿Has escuchado hablar del «elevator speech»? Pues es una conversación que dura apenas unos pocos minutos (no más de dos o tres) en los cuáles tendrás que convencer a la persona que tienes enfrente de que se una a tu proyecto, bien sea aportando capital (¿o es que no te gustaría conseguir esos 30,000 euros que hacen falta para comprar maquinaria?) o como colaborador, es decir, una persona que aporte su talento profesional y se comprometa contigo en el desarrollo de la causa. Igualmente ocurrirá cuando vayas a contratar a tus primeros empleados. ¿Te imaginas que no puedas transmitirles, convincentemente, lo maravilloso que es tu proyecto y la grandiosa oportunidad profesional que puede representar para él o ella?
- CAPTAR TUS PRIMEROS CLIENTES: Todo negocio vive de la sangre que provee ventas. Los números son ese líquido vital que corre por las venas de toda empresa e impulsa su crecimiento y desarrollo. Sin ventas, no hay emprendimiento posible… o por lo menos, no a mediano o largo plazo. Y siendo así, pues tendrás que tener a alguien para que haga el trabajo, ¿no? O adquirir tú la formación necesaria para hacerlo, si es que no te puedes permitir el lujo de contratar a una persona específicamente para ello.
- FORMAR A TU PRIMER VENDEDOR: Suponte que, finalmente, decides que el tema de ventas no es para ti y que quieres contratar a un vendedor. ¿Qué formación vas a darle? ¿Cómo vas a educarle en la manera adecuada para vender tu producto o servicio, si tú mismo no sabes hacerlo? Porque vender aunque es sencillo, va mucho más allá de tener una buena labia y ser simpático con la gente, sobre todo cuando la complejidad y precio de los productos aumenta. Y si tú nunca has tenido la oportunidad de sentarte delante de un cliente potencial, desde el inicio hasta el fin del proceso de ventas, ¿Cómo podrás formar a una persona para que lo haga de forma eficiente?
- SUPERVISAR EL TRABAJO DE OTROS: Vamos un poquito más allá. Supón que te dices a ti mismo: «Bueno, me evito todas estas historias y contrato a una persona (o empresa comercializadora) que ya tenga experiencia vendiendo un producto o servicio similar y arreglado todo.» Volverás entonces a verte en el punto anterior: ¿Cómo podrás supervisar el trabajo que ellos hagan si tu no sabes, o entiendes, todo lo que implica vender el producto o servicio que tú o tu empresa ofrecen? ¿Cómo podrás reclamarles que los resultados podrían ser mejores, si tú no tienes idea de los desafíos que el mercado antepone a cualquiera que trate de llegar a esos números?
- VENDER TU PROPIA CANDIDATURA PARA CONSEGUIR UN NUEVO EMPLEO SI TE HAS QUEDADO EN PARO: Si vas a la raíz de lo que llamamos venta, se trata sencillamente de un tipo de comunicación a través de la cuál una persona logra que otra acepte de buena gana la propuesta que se le está haciendo. Lo mismo pasa cuando estás en una entrevista de trabajo para ese puesto que has soñado: Tu conversación estará dirigida a convencer a la persona que tienes enfrente de que tú eres el candidato más idóneo para el puesto en cuestión. ¿Cómo lograrás hacerlo de una forma sencilla y efectiva, si no puedes comunicarte con la seguridad que se comunican los vendedores cuando saben y entienden cómo se vende el producto que tienen entre manos? Porque, si no te has dado cuenta, el producto, en este caso, eres tú mismo.
Y, finalmente, el rasgo que distingue al vendedor profesional: PERSEVERANCIA.
Cuando comencé en esto de vender, me sentía incómodo porque pensaba que los vendedores eran personas muy molestas, fastidiosas, que se empeñaban en convencerte de comprar algo que, realmente, no te hacía falta.
Luego de más de treinta años de carrera profesional en los que he aprendido que los vendedores son fastidiosos y pesados cuando no tienen algo de valor que vender o, mejor dicho, cuando no han aprendido a poner por delante el valor de aquello que están vendiendo, me he dado cuenta de que, lo más bonito que he aprendido, es justamente esa capacidad que tienen los vendedores de levantarse después que le han dicho que no cincuenta veces.
Los vendedores son los únicos seres vivos capaces de levantar el teléfono para llamar a una persona que se ha comportado de forma particularmente desagradable con ellos para ver si todo ha pasado y pueden volver a tener una conversación, sobre todo cuando el vendedor está convencido (de verdad) de que lo que ofrece puede ser realmente una solución valiosa para el problema que el cliente tiene.
Los vendedores nóveles tiran la toalla en la segunda o tercera negativa. Los vendedores profesionales, no.
Y justamente esa perseverancia, esa capacidad de mantenerse allí, de seguir luchando a pesar de los rechazos que recibe, de seguir luchando convencido de que finalmente logrará cumplir su cuota de ventas, es una actitud que nos viene de perla a todos.
Y es la destreza más valiosa que yo he adquirido en mi vida profesional, que aplico a todas las áreas de mi vida: como padre, hijo, hermano, pareja y como ser humano.
¿Estás dispuesto a aprender lo necesario para sentirte cómodo vendiendo tus productos o servicios?
Pues te invito entonces, cordialmente a que te inscribas en el programa de formación «17 Claves para Vender Más» mediante el cuál podrás adquirir los conceptos y destrezas necesarias para sentirte cómodo vendiendo cualquiera sea esa cosa o servicio alrededor del cuál estás construyendo tu proyecto emprendedor, o incluso si se trata de conseguir un nuevo empleo.
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