Uno de los temas de los que más se habla en los entrenamientos, cursos y libros de ventas es precisamente el cierre de la venta.
Si bien el cierre de la venta puede significar tan sólo un 10% de todo el proceso de la venta. Representa en definitiva el 100% de nuestra comisión.
Algunos formadores de ventas, algunos gurús de las ventas, nos han hecho pensar que el cierre de la venta es manipulación psicológica, que es algo pasado de moda, que ya no se utiliza en la venta profesional, etc. Esto lo que ha ocasionado muchas veces es que, el vendedor profesional que se forma constantemente, pierda el interés por vender más en menos tiempo. O mucho peor, ha ocasionado que el vendedor disminuya su nivel de ventas y, por lo tanto, su nivel de ingresos.
En algunos artículos de ventas, de los que se pueden encontrar en la web, nos dicen que tenemos que conocer primero el negocio unos dos o tres meses para empezar a tener resultados. Que lo importante es generar la confianza con el cliente, que a él no le gusta que le vendan y que, cuando esté preparado va a comprar.
Todas estas ideas son, en parte ciertas, pero no del todo.
Y parten de una mala concepción del cierre de ventas. El cierre de ventas, es tan sólo, solicitar el pedido, es dar la solución al cliente, no dejarlo ir con su problema, no dejarlo ir con la necesidad insatisfecha. Eso hace un buen vendedor.
Señores, yo estoy en el campo de batalla de las ventas, todos los días, todo el día. Y sé que si no cierro la venta hoy, los días se me acumulan y puedo llegar a fin de mes, con pocas o ninguna venta. Y los problemas se hacen aún mayores, las facturas de los servicios básicos, luz, agua, teléfono. La mensualidad del colegio de los niños, el pago de la cuota del banco. ¿Y para comer, vestirse, transportarse? Frente a estas necesidades diarias, el tiempo es tremendamente implacable, imperdonable.
Y si lo vemos del lado del cliente. El cliente también se ve afectado ya que, día que pasa sin adquirir nuestro producto o servicio, día que pierde de disfrutar los beneficios, de ahorrarse dinero, de tener más ingresos, de ganar más tiempo, de tener tranquilidad para él y su familia, etc.
Por eso y por muchas otras cosas más, es que mi mentalidad está puesta en cerrar la venta hoy. Porqué sé que los días se pasan volando, tengo que hacer mi mayor esfuerzo y mantenerme enfocado cada minuto, cada segundo.
Si no se lo han dicho antes, hoy se lo digo de manera clara y grábelo a fuego en su mente: *«El deber de un vendedor es cerrar la venta». Punto.»
Sea que venda computadoras en China, o barcos en Gran Bretaña. Si no cierra la venta hoy, otro vendedor la cerrará. Otro vendedor llevará comida a la casa. Otro vendedor tendrá el dinero en el bolsillo.
Despierte, salga ahora y enamore a ese cliente. Haga que el cliente tenga unas ganas locas de comprar su producto, encienda esas llamas que podrá ver en los ojos del prospecto, cuando usted le cuente apa-sionado las maravillas de su producto.
No deje que el miedo a pedir la venta, le siga quitando un solo dó-lar más. Créame, si no pide la venta, por temor a que el cliente se vaya, lo que está haciendo es precisamente eso. Está perdiendo la venta.
Está bien ser un vendedor simpático, un vendedor que le cae bien a todos, que tiene buena relación con el cliente, que mete todos datos al sistema, etc. Pero si no cierra la venta, todo lo demás no sirve de nada.
¿Y qué debo hacer ahora? SALIR A VENDER, salir a cerrar todas esas ventas que tiene pendiente. Vaya a colgarse medalla tras medalla, y sienta la adrenalina, la emoción de conseguir una venta, y Otra, y otra venta más.
Aprenda no una ni dos técnicas de cierre. Domine cinco, seis o siete. Conozca un nuevo cierre de ventas cada día.
Tenga un abanico de posibilidades para solicitar la venta.
Eso lo hará un vendedor distinto, un vendedor ganador, un vendedor con dinero en el bolsillo y, lo más importante con la familia feliz en casa.
Decrételo y así será.
¡Qué Dios me lo bendiga! Y no se olvide, a cerrar ventas hoy.
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