Querido vendedor momia:
Lo importante no es dedicarse a hallar la fórmula mágica para hacerse rico antes de que nos alcance la muerte, sino acumular experiencias para saber (y saber muy bien) el camino que nos aparta de la riqueza (porque de la muerte, no hay manera).
Con el permiso de aquel escritor que me parece que plagiaron: “Con cada día uno aprende y aprende… y con cada día uno aprende”. (Y así consecutivamente).
Claro que para eso hay que haber pasado por ciertas cosas o haberse topado con cierta gente, y de la misma forma en que muchos sabemos al día de hoy que la clave no está en agrandar el producto, sino en hacer que el cliente se sienta grande, hay un porcentaje importante de personas (como tú) que sigue basando sus estrategias de marketing en modelos de estímulo-respuesta, como si los prospectos fueran criaturas sin alma que no pueden resistirse al látigo del consumo*.
El conductismo es un modelo psicológico usado para entender el comportamiento del consumidor. El modelo conductista se centra en las etapas de elección y decisión de compra, pero no atiende a la importancia de la persuasión publicitaria ni las estrategias de marketing. Es un esquema superficial que asume que el cliente compra (respuesta) porque hay algo en venta (estímulo)*
El punto al que quiero llegar es muy simple: olvídate por completo de ese marketing tradicional centrado en el producto si quieres que tu negocio no muera desangrado en este siglo.
No pretendas tener éxito en plena generación millennial (y en la antesala del orgasmo de la generación Z) acercándole lo que vendes a las personas y diciéndoles que si te compran van a tener la solución a sus problemas. Da igual que tu diseño visual sea muy minimalista, muy “flat”, muy de la vanguardia, muy “inn”… El mercado ya no está plagado de consumidores pasivos y desinformados como lo estaba el siglo pasado con la generación X, así que para vender hoy, en la era del trending topic y las apps que nos dejan a todos hacer diseños más vanguardistas y más inn que los tuyos sin tener idea de lo que es un píxel, lo primero que deberías hacer es sepultar esos malos hábitos de venta que te están haciendo ganar nuestra mala voluntad, y la de todos nuestros muertos.
3 cosas que te conducen silenciosamente al destierro de los millennial
- Pensar que “venta inmediata” es sinónimo de “negocio sostenible”.
- Suponer que te basta con tener un buen producto y una buena presentación visual (porque bienvenido al club: hay muchos otros que también lo tienen).
- Planificar tu estrategia viendo al cliente como una fuente de ingresos en lugar de como una persona.
¿Tu peor error? Diría que el tercero.
Las personas, a diferencia de las “cosas”, tienen emociones. Y las emociones compran mucho más que la lógica.
Puedes redactar todo el copywriting de tu negocio con base en las estadísticas de todas las agencias de investigación de mercados que quieras para intentar convencerme de que tu marca es mejor que la que comparte contigo el estante en el supermercado, pero eso funcionará… porque no soy estadista.
Soy una escritora joven, un tanto desvalijada por voluntad propia, un tanto desubicada, inadaptada… Pero la verdad es que mi único mérito es estar aquí sentada escribiendo esto. Vivir haciendo lo que uno ama debería ser, siempre, el único mérito que valga la pena decir.
Pero retomo: si el cliente promedio comprara desde la lógica (sobre todo en una época donde la información es más ubicua que la vergüenza), Coca-Cola ya habría quebrado por vender ácido fosfórico en envases de felicidad. ¿Pero quién no quiere destapar la felicidad en un envase que ponga su nombre?
Piensa en esto, querido, querido vendedor momia:
“Si quieres vender, trata al cliente como un niño. Si quieres seguir vendiéndole, trátalo con respeto (y consiéntelo como a un niño).”
Así que, venta inmediata y negocio sostenible, NO son lo mismo. Vender hoy no garantiza que vayas a vender mañana.
Si piensas que la única manera de vender a largo plazo y asegurar el éxito de tu negocio en el futuro es vendiendo mucho a corto plazo, deberías reconsiderarlo todo, como aquel día en que Descartes despertó y se dio cuenta de que no había manera de saber si este mundo es real o si vivimos en la Matrix.
Las ofertas, promociones y cualquier otro tipo de estrategia de ventas centrada únicamente en impulsar un producto por un espacio de tiempo determinado jamás podrá competir con el poder de influencia de un vínculo, y mucho menos entre clientes de una generación gobernada por la conectividad, donde las experiencias online son incluso más importantes que las offline, y el nivel de satisfacción tienen mucho más peso que hace 50 años.
Las cosas han cambiado un poco mientras estuviste dormido. El siglo pasado se dio en el dormitorio del consumidor comprensivo, aquel que llenaba volantes de “sugerencias” para expresar cordialmente su descontento. Pero este es el siglo de la filosofía “light”, que por ser “light” también es de respuestas cerradas. Un “Me gusta” tiene más valor que la palmada de un gerente en el hombro de un vendedor de sucursal, y un “Ya no me gusta” puede ser la antesala de un nicho en declive.
Piénsalo: no buscamos sólo un proveedor de bienes o servicios (los hay por montones). Buscamos un cómplice, alguien que sepa lo que sabe y que, además, intuya lo que sabemos. ¿Por qué tendría YO que adaptarme a la empresa cuando es la empresa la que quiere mi dinero?
Así que, para que un millennial se convierta en tu cliente fiel, el secreto está en establecer y reforzar un vínculo emocional, no empresarial.
Nadie que considere seriamente vivir de su negocio debería prestar más atención a la venta inmediata que al desarrollo de experiencias de usuario positivas.
Las grandes marcas lo saben, por eso el discurso publicitario de todas las compañías importantes ha cambiado de: “Mira lo que mi producto puede hacer” a uno mucho más inteligente:
“Mira lo que puedes hacer con ayuda de mi producto”.
Hay una gran diferencia.
Entonces, ¿Qué sugiero que hagas?
Comenzar a ofrecer contenido de calidad que se traduzca en valor agregado es una buena forma de comenzar. No te digo que cedas gratuitamente tu oferta principal, sino que la condenses en pequeños enlatados de contenido gratuito: imágenes, vídeos, artículos…
Claro que lo gratis por sí solo no basta, también debe ser lo menos estandarizado posible.
La personalización se ha convertido en un requisito más que en una opción. Lo que era normal e inevitable cuando sólo se hacía Marketing Masivo (la ausencia de oferta diferenciada), es un tanto ofensivo hoy en día.
Es bastante ofensivo, en realidad.
¿Que es imposible llegar a conocer lo suficiente a todos tus clientes para diseñar una oferta dirigida a cada uno, y que además aquello supondría una inversión de recursos abismal?
Esa podría haber sido una excusa hace 30 años, no ahora, así que alégrate porque estás en la era del Marketing Digital, y no lo desaproveches.
Existen tres tipos de negocios hoy en día, querido vendedor momia:
- Los que consideran la creación de contenido original y personalizado como un punto crítico en su estrategia de Marketing.
- Los que reconocen el valor de ofrecer contenido personalizado y lo proveen medianamente.
- Los que ignoran la importancia del contenido personalizado.
Desde luego, el último grupo no solo ignora el valor del contenido personalizado sino también la desastrosa consecuencia de pasarle por encima: La imposibilidad de vincularse con los clientes.
Se le puede llamar Psicología Social si uno quiere sonar intelectual, pero la verdad es sentido común y más nada. Aún así, pongámoslo de manera poética citando a Chavela Vargas (que de paso me gusta mucho):
“Uno siempre vuelve a aquellos sitios donde amó la vida.”
Y amamos la vida en esos sitios porque nos sentimos especiales, importantes y valorados… no por ser el cliente #284.
Referencias:
- Gutiérrez-Rubí, A. (2014). 6 rasgos clave de los millennials, los nuevos consumidores – Forbes México. Forbes México. Disponible en https://www.forbes.com.mx/6-rasgos-clave-de-los-millennials-los-nuevos-consumidores/.