Por: Reynalda Arcelia López Bautista
Lo que determina el éxito o el fracaso es lo que le sucede a una empresa en un momento dado y la forma en que el dueño reacciona a ello, y no de una lista de cualidades abstractas que el dueño puede o no tener.
Salud mental: Los pequeños empresarios de éxito tienen un equilibrio mental que los capacita para mantener la perspectiva de las cosas, ellos pueden integrar todos los recursos de la empresa dándoles el peso apropiado a mercadeo y ventas, producción, organización, administración financiera. No están a la defensiva que no puedan ver los problemas que tienen que enfrentar y al enfrentar los problemas pueden responder mesuradamente, tienen la suficiente flexibilidad para cambiar sus métodos y su forma de operar siempre que sea necesario.
Realismo: Otra característica de los pequeños empresarios de éxito es la habilidad de juzgar el mercado en forma realista.
Una de las diferencias críticas entre los dueños es la forma en que reaccionan a los desarrollos en sus volúmenes de ventas.
Saber leer estados financieros: En nuestra sociedad, la pequeña empresa es quizá la única actividad en la que lo que ocurre es lo que sucede, ni más ni menos, al final del año se logró una actividad o no se logró, no importa lo que uno diga ni cuales sean sus políticas; no importa a quién conozca; si sufrió una perdida y las consecuencias son inmediatas. En una gran corporación, multitudes de ejecutivos toman decisiones día tras día, pero no se da una relación directa entre éstas y las utilidades generales de la corporación.
Un pequeño empresario tiene que saber en qué posición está en el negocio, ¿Cuál es la utilidad? ¿Por qué se está produciendo o no se está produciendo esta utilidad?, para conocer las respuestas, el dueño tiene que contar con estados financieros oportunos y confiables y tiene que estar capacitado para interpretarlos.
No entender como deben leerse los estados financieros es como pilotear sin instrumentos un pequeño avión a través de espesas nubes y por encima de una cadena montañosa. Los pequeños empresarios de éxito que he conocido cogen mensualmente los estados financieros y los leen cuidadosamente, aguzando su olfato para percibir esa línea de fondo.
Atender la Tienda: Característica que separa a los que tiene éxito de muchos que fracasan, el ponerle atención a la empresa evita muchos problemas que pueden atormentar a aquellos cuya atención se ha dispersado hacia otras cosas, ya sean estas vacaciones, demandas legales, trabajo de la asociación de la industria, u otras empresas de riesgos distintas de la empresa principal.
La experiencia básica: ¿Cómo puede uno durar lo suficiente para llegar a ser experimentado, si por definición al principio es inexperto? La respuesta es que la experiencia viene en distintas formas, muchos aprendieron administración a través de años de trabajo con otra compañía, especialmente con compañías particularmente buenas en ciertos aspectos del negocio.
Algunas tuvieron el acierto de aprender a hacer las cosas trabajando con empresas que constantemente hacían cosas mal hechas.
Otros aprenden el negocio porque es familiar, padres, abuelos o tíos que han sido astutos empresarios.
La experiencia de vida también es fundamental, porque existen dueños de empresas que desisten estando a finales de sus veintes o entrando a los treintas, porque no logran manejar los problemas en el momento crucial, debe existir una resistencia emocional que da el saber con certeza que uno inevitablemente va a fallar en algunas cosas. Un ojo más experimentado puede ver con mayor agudeza las tendencias, tiene más de dónde agarrarse para interpretar lo que está sucediendo.
Algunos de los empresarios más exitosos, han vivido grandes problemas en algún punto de su carrera empresarial, cualquier cosa que suba puede volver abajo, el éxito no es una garantía contra el fracaso, si uno ha vivido dificultades, sabe que pueden volverse a presentar y sabe lo que se siente, si no ha conocido las dificultades, nadie le puede contar cómo es, uno lo va a descubrir por uno mismo.
Capacidad de juzgar los consejos: Otra característica del empresario de éxito es la capacidad de distinguir entre un buen y un mal consejo, es raro el dueño de empresa que puede operar sin consultar, de hecho algunos deben su éxito en parte a la ayuda de uno o varios consejeros sumamente sagaces, no obstante muchos consejeros carecen de la percepción necesaria de lo que una pequeña empresa funcione realmente, a pesar de que a menudo tengan contacto con este tipo de compañías, el pequeño empresario necesita consejo, pero no tiene que ser capaz de evaluar si ese consejo es sano o no.
Usted está en el lugar del dueño: El Punto de partida es que usted como dueño, está en la posición única desde la cual se pueden hacer verdaderos juicios críticos, es su inversión lo que está juego, dinero, tiempo, esperanzas y autoestima.
Nadie más puede evaluar adecuadamente los pros y los contras de una acción particular, simplemente porque no puede pasar todos los factores; solo usted puede hacerlo, la mayoría de los consejeros carecen de una verdadera comprensión de lo que es una pequeña empresa y usted se da cuenta de ello.
Opuestamente, algunos pequeños empresarios lo que están es excesivamente prevenidos contra este peligro, ellos no están dispuestos a aceptar consejo de nadie, su prevención se levanta a su alrededor como las paredes de una fortaleza, esta actitud puede ocasionar tantos problemas como la ingenua aceptación de todo consejo.
Un dueño de empresa competente puede lograr un salario comparable a los de los grandes ejecutivos de corporaciones, pero el pequeño empresario tiene la oportunidad de crear riqueza sustancial neta invirtiendo en bienes raíces, esto protege los ingresos permite la máxima efectividad de dólar o la moneda de que se trate, gracias a las características financieras de las transacciones en finca raíz, y ofrece una excelente valoración a largo plazo.
Una empresa rentable puede permitirle al dueño comenzar por un edificio para uso de la propia compañía.
La pequeña empresa es la última frontera. El emprendedor se aventura en un territorio desconocido, cada empresa comienza con una entrada virgen al mercado, ¿Quién sabe cómo le irá? A veces es una entrada a un mercado totalmente nuevo, puede tratarse de la introducción de un producto que nunca antes haya existido, o de un servicio que a nadie se le haya ocurrido antes, o de un método único de mercado y ventas, los riesgos son claros diseminados a lo largo del camino que conduce a la frontera, uno puede ver los cadáveres de las empresas que no logran competir, durante el trayecto y además de haber salido al otro lado, se experimenta la satisfacción de sobrevivir donde tantos no pudieron y siempre es respetable a todos aquellos que han realizado el intento.
¿QUÉ SE NECESITA PARA SER EMPRENDEDOR?
1. Espíritu Emprendedor
Un emprendedor “es el que hace que las cosas sucedan”, muchos estudiosos coinciden que los emprendedores exitosos poseen una serie de características o cualidades que los hacen diferentes de las demás personas:
Factores motivacionales:
- Necesidad de logro.
- Necesidad de reconocimiento.
- Necesidad de desarrollo personal.
- Percepción del beneficio económico.
- Baja necesidad de poder y estatus.
Características personales:
- Tener iniciativa.
- Capacidad de decisión.
- Acepta riesgos moderados.
- Orientado hacia metas especificas.
- Sentido de urgencia/Tiempo valioso.
Características físicas:
- Energía.
- Trabajo duro.
Características intelectuales:
- Creatividad/ imaginación/ innovación.
- Capacidad de analizar el ambiente (reflexión).
- Visión comprensiva de los problemas.
- Capacidad de solucionar problemas.
- Planificación con límites de tiempo.
Competencias:
- Liderazgo
- Capacidad de conseguir recursos.
- Exige eficiencia y calidad.
- Comunicación.
- Red de contacto.
2. Creatividad
Se deriva del latín “creare”, que significa crear algo nuevo, hacer algo que no existía, ya sea un invento, una obra de arte o una mejora a algo ya existente, el emprendedor tiene que usar su creatividad para crear su empresa, para hacerla crecer y perdurar en el tiempo.
Es importante conocer de dónde proviene la creatividad, el cerebro humano está conformado por dos partes denominadas hemisferios, cada una de las cuales se encarga de determinadas funciones, estos segmentos relacionados entre sí contribuyen a la aparición y uso de la creatividad.
Hemisferio izquierdo:
- Lógica.
- Intelecto.
- Pensamiento Convergente.
- Números.
- Análisis.
- Pensamiento lineal.
- Pensamiento digital.
- Pensamiento abstracto.
Hemisferio derecho:
- Intuición.
- Música.
- Imaginación.
- Imágenes.
- Pensamiento Divergente.
- Reconocimiento de formas.
- Ensoñaciones.
- Creatividad en general.
Todas las personas tienen la posibilidad de incrementarla, para lo cual deben eliminarse primero todos los bloqueos que la inhiben, entre dichos bloqueos figuran:
Bloqueos personales:
Mentales: Cuando no se tiene la capacidad de ver los problemas y, por consecuencia, no se les busca solución.
Emocionales: Por ejemplo, miedo a las burlas, fracaso, flojera, conformismo, pensar que todo se ha inventado, prisas, creer que se requiere un conocimiento adicional, entre otros.
Bloqueos sociales: Se presentan cuando el círculo en el que se desenvuelve la persona no permite espontaneidad, ni que se expresen las ideas, aunque estas sean buenas y mucho menos llevarlas a cabo.
Emplear el proceso creativo es una buena alternativa para buscar solución a problemas cotidianos o específicos, e incluye los siguientes pasos:
- Determinar el problema.
- Buscar alternativas de solución.
- Evaluar las diferentes alternativas.
- Elegir la mejor.
- Instaurar la solución elegida.
3. Trabajo en equipo
Smith define el termino equipo de la siguiente manera: “Número reducido de personas con capacidades complementarias, comprometidas con un propósito, un objetivo de trabajo y un planeamiento comunes y con responsabilidad mutua compartida”.
Si se transfiere esta definición a la actualidad, puede decirse que hoy en día, además, es necesario unir las capacidades de diferentes personas para poder reducir costos y entrar en los estándares de calidad que exigen para llegar a ser competitivos, es decir formar equipos.
El trabajo en equipo ofrece muchas ventajas para el logro de los objetivos de cualquier proyecto emprendedor, sin embargo, no se puede evitar que tenga inconvenientes o desventajas.
Ventajas:
- Unión de habilidades, capacidades y competencias de cada uno de los miembros del equipo.
- Mejora la capacidad de hablar, escuchar y dialogar.
- Mayores recursos para la solución de problemas (ideas).
Desventajas:
- Se presentan rivalidades y diferencias.
- Puede crearse competencia por sobresalir, impidiendo el bueno desempeño de los demás.
- Desorientación de algunos integrantes respecto de las líneas de autoridad.
También puedes leer: ¿Qué necesita aprender un emprendedor para tener éxito en los negocios?
MERCADOTECNIA
La mercadotecnia es de gran importancia dentro de cada organización debido al ambiente tan competitivo que actualmente se encuentra en todo mercado de consumo. Es por ello, que día a día se tiene que ir mejorando las estrategias que se han establecido para poder hacerle frente a los competidores; tanto para atraer más clientes como para mantener a los ya existentes.
Ahora la naturaleza real de la Mercadotecnia involucra conflicto entre las corporaciones ya que “si las necesidades y deseos humanos son satisfechos por el proceso de la competencia, entonces es en bien del interés público que debe permitirse la competencia, sin olvidar la naturaleza de la Mercadotecnia.
El concepto de Mercadotecnia considera al consumidor y sus necesidades como punto de partida para planear, programar los productos distribución y así, satisfacer las necesidades del cliente.
EL NUEVO RETO DEL MARKETING DIRECTO
El marketing directo corresponde a una sabia dosificación entre la comunicación y la comercialización.
LAS SIETE PREGUNTAS SOBRE LO QUE USTED PUEDE OFRECER
- ¿Podrá llamar la atención de aquel a quien usted se dirige con su producto o su servicio?
- ¿Es capaz de poner de relieve los principales argumentos en el interés de aquel a quien se dirige?
- ¿Es capaz de demostrar a su interlocutor una verdadera venta (real o imaginaria), si el compara el comprara el producto (o servicio) con el de vuestro principal competidor?
- ¿Puede responder espontáneamente a las objeciones antes incluso de que su interlocutor las mencione?
- ¿Es usted capaz de presentar su producto simplemente con claridad y precisión?
- ¿Puede aportar pruebas o testimonios concretos de lo que usted menciona relativo a su producto (o servicio)?
- ¿Es capaz de mencionar las satisfacciones que su interlocutor podrá experimentar al hacer uso de vuestro producto o de vuestro servicio?
LAS NUEVAS 4 PS
Las 4 PS de Kotler: Producto, precio, plaza y promoción que constituyen el esqueleto alrededor del cual construir un Plan de Marketing.
El Marketing Digital da lugar a la aparición de cuatro nuevas Ps:
1. Personalización: hace referencia a diseñar productos/servicios a medida para que satisfagan expresa y realmente las necesidades de los clientes, sus claves son:
- Escuchar a los consumidores.
- Darles posibilidad de elegir.
- Darle relevancia a su participación.
2. Participación: Involucración de los clientes en el Marketing Mix, el consumidor es el protagonista absoluto con el poder que le ha dado la llegada de las nuevas tecnologías, así que nada mejor que usar este protagonismo en nuestro favor e invitarle a que sea uno más en el departamento de marketing, compartiendo sus experiencias positivas con otros clientes, actuando como embajador de nuestra marca, sus puntos clave son:
- Desarrollar entornos adecuados.
- Crear comunidades.
- Premiar la participación.
Par a par: Siempre se ha confiado más en las recomendaciones de los amigos que en los anuncios comerciales; y las nuevas herramientas digitales permiten tener muy fácil acceso a las opiniones de muchos amigos sobre casi todos, sus puntos clave son:
- Socializar los mensajes de marketing.
- Generar confianza.
- Facilitar la compartición de la información.
Predicciones Modelizadas: Con las posibilidades que dan las herramientas online para analizar el comportamiento online no ya solo de los clientes sino también de los interesados, ya no es necesario contar con gurús clarividentes que adivinen las tendencias marketinianas que permitirán dominar el mercado: solo hay que analizar la información recopilada automáticamente para poder desarrollar un marketing que sea relevante para el comportamiento del cliente, sus puntos clave son:
- Nuestro marketing debe ser capaz de aprender.
- Aceptando las preferencias del consumidor.
- Y respetando su privacidad (opt – in).
BIBLIOGRAFÍA
- Chantal y Patrick Ochs (1995), El Nuevo Reto De Marketing Directo, Colombia, Editorial: Alfaomega Grupo Editor, S. A de C. V. México, D. F.
- Diana M. González Salazar (2007), Plan de negocios para emprendedores al éxito, México, Editorial: McGraw – Hill Interamericana.
- Herbert F. Hulte (1993), Mercadotecnia, México, Editorial: McGraw – Hill
- Manuel Alonso Coto (2008), El plan de Marketing Digital, México, Editorial: Pearson Educación S. A.
- Ronald W. Torrence (1990), ¿Yo empresario?, Colombia, Editorial: Legis Editores S. A.