Es habitual que las personas que tratan de mejorar su productividad se concentran en desarrollar habilidades nuevas, o en descubrir una nueva manera de hacer alguna cosa. Por ejemplo, usted puede tratar de desarrollar un nuevo enfoque para negociar las condiciones de un contrato, o usted puede aprender una nueva manera de prepararse para una entrevista de venta.
Sin embargo, algunas veces el camino más corto para mejorar la productividad no pasa por optimizar lo que usted está haciendo ahora, sino que se trata de eliminar aquello que no le sirve más. He hablado con muchos vendedores profesionales sobre lo que ellos podrían hacer para mejorar su productividad. La respuesta que más escuché fue «necesito más tiempo.»
Libérese de las relaciones improductivas
Muchos vendedores se ocupan demasiado de clientes que producen un bajo beneficio, al mismo tiempo que requieren mucho «mantenimiento.» Estos son los clientes que demandan mucha atención por un retorno mínimo. Habitualmente, los honorarios que usted carga a estos clientes no compensan el esfuerzo, y el tiempo que nos requieren nos mantienen alejados de otros posibles clientes más rentables.
Si usted necesita más tiempo, sáquese de encima esta clase de clientes improductivos. Por supuesto, usted no quiere «quemar las naves»; pero usted puede planificar una manera razonable para salirse de estas relaciones improductivas para enfocar su tiempo y su energía en otro lado.
Escriba menos propuestas de venta
Es natural estar entusiasmado cuando un cliente le pide una propuesta escrita. Parece que la solicitud de una propuesta representa un paso positivo en su camino hacia una nueva venta. En muchos casos, sin embargo, esa solicitud de una propuesta aparece antes de que usted y el cliente hayan entendido plenamente la situación.
Trate de no tener que escribir una propuesta hasta que usted esté seguro de haber acordado con el cliente cuál es el objetivo del proyecto, el valor esperado que usted tendrá que producir y cómo usted va a hacer el trabajo. A medida que usted va trabajando para lograr acuerdos en estos temas, usted va calificando la oportunidad de conseguir la venta.
Usted ahorra tiemopo si usted se concentra en lograr consenso con el cliente en todos los aspectos de la venta antes de escribir una sola palabra.
Concéntrese en sus fortalezas
Finalmente, muchos de nosotros podríamos tener parámetros más claros para nuestras oportunidades de venta. Algunos prestadores de servicios piensan que cualquier flujo de caja es un buen flujo de caja.El resultado: toman todas las oportunidades que se les ofrecen.
No estoy diciendo que no hay que ser ambiciosos. Pero pienso que es importante concentrarse en aquellas oportunidades de negocios que tenemos buenas probabilidades de ganar, incluso si esto significa dejar pasar algunas oportunidades. Resista la tentación de ir detrás de un proyecto potencial cuyo valor es cuestionable. No trate de ser todo para todos. Concéntrese en las oportunidades que realmente resaltan sus fortalezas y que usted tiene buenas posibilidades de ganar.
Probablemente usted va a poder contar con más tiempo y energía, ahorrando tiempo en correo electrónico, papeleo e internet.
Para aumentar la productividad, comience eliminando las tres cosas que mencionamos aquí. Después use el tiempo extra que usted gana para ser más efectivo y creativo en aquello que usted mejor sabe hacer.