Tu conocimiento, tu expertise, tu talento… ¿Resuelve problemas para tus clientes?
Entonces el marketing para promocionar y vender tu programa o servicio, debería ser mucho más sencillo de lo que probablemente estés acostumbrado a hacer o ver.
- Inspirar.
- Agregar valor.
- Enseñar.
- Mostrar testimonios.
- Hablar de razones ocultas.
- Demostrar.
- Etc.
Todo es muy válido. Pero la mayoría de las personas se enrolla demasiado y termina trabajando de “marketero” (o sea aprende de marketing, compra cursos de marketing y se la pasa haciendo marketing todo el día como si ESE fuera su trabajo)… en vez de disfrutar de atender a sus clientes y a sus futuros clientes, para ayudarles a resolver los problemas propios de su área.
Si es tu caso, no te preocupes, hoy con esto lo simplificamos.
Marketing en dos pasos para atraer nuevos clientes
1. Explícales cómo se resuelve el problema.
2. Invítales a conversar contigo para ayudarle a resolver el problema.
Vamos a profundizar:
Paso 1 – Explícales cómo se resuelve el problema.
Partimos de la base que sabes cuál es uno de los problemas o el problema más urgente, molesto, “picante” que tiene tu cliente ideal en este momento.
Si no, empezá por ahí.
No busques agregar valor, inspirar, motivar, etc.
Andá directo a explicar lo más claro posible cómo se resuelve el problema en sí.
Si podés hacer un paso a paso, mucho mejor.
Si te cuesta esto de armar un paso a paso, una alternativa muy poderosa es contar cómo lo resolviste con tu último cliente.
Simplemente agrégale un poquito de contexto: en qué situación estaba, con qué desafío venía lidiando.
Descomplícate con el tema del “canal”.
¿Dónde está tu potencial cliente? ¿En LinkedIn? ¿En Facebook? Usá ese canal.
¿En todos lados? Elegí uno o dos. No pasa nada.
Y no te enrolles con el método de comunicación.
¿Cómo te gusta expresarte?
¿Te gusta escribir? Escribí un post/artículo.
¿Te gusta hablar? Grabá un audio/podcast.
¿Te gusta la experiencia completa? Grabá un video.
Pero – esto sí es clave – ¡BREVE!!
Si tu potencial cliente no te conoce aún, no lo invites a una clase de 60 minutos.
Para empezar una o dos piezas de contenido muy poderoso (o sea siguiendo estas recomendaciones) y breves (que pueda consumir en un par de minutos) y vas a ver cómo hace la diferencia.
Si empezás a usar esta técnica, vas a ver que te va a ayudar con todo esto:
- En primer lugar, simplifica tu marketing. De hecho, olvídate del marketing: es simplemente contar cómo resolvés estos X problemas con tu negocio.
- Luego, demuestra tu credibilidad y tu capacidad de crear soluciones.
- Te posiciona como experto en la materia instantáneamente: esta persona SABE cómo resolver este problema.
- También atrae al cliente correcto, al que podés ayudar, porque tiene el problema X.
- Y por ende, filtra al cliente “incorrecto” o al que no podés ayudar. Si tiene el problema que solucionás, va a leer/ver/escuchar este contenido. Si no tiene el problema… ¿Para qué querés “atraerlo” como cliente?
- Te hace ver profesional y generoso con tu conocimiento. A diferencia de las personas que juegan al misterio en su marketing o que directamente no dicen nada (yo le llamo “marketing superficial”).
Paso 2 – Invítales a conversar contigo para ayudarle a resolver el problema.
La mayoría piensa que si en el punto 1 ya resolviste el problema, ¿Para qué te van a contratar?
Enorme error.
Esto, en primer lugar, es subestimar completamente tu expertise.
Yo puedo tener la receta paso a paso y hasta un video tutorial de cómo hacer unos budincitos sin azúcar ni harina que me encantaría comer.
Y te aseguro que no me van a salir NI CERCA.
Y yo lo tengo clarísimo, por ende, ni de casualidad me pongo a seguir una de estas recetas.
Tu cliente sabe lo que puede hacer solo y lo que no…
En segundo lugar, también es muy común asumir que tus clientes son principiantes en la materia.
Si tu cliente está buscando activamente una solución, seguramente probó varias cosas que no le han funcionado.
Entonces, probablemente sabe que no lo va a resolver solo con un paso a paso, va a necesitar profundizar, ayuda personalizada, ayuda con sus puntos ciegos, etc.
Pero tu «paso a paso» le va a explicar cómo lo resolverías vos, podríamos llamarle «tu método».
Y si ese paso a paso viene con explicaciones de por qué funciona, y tu posible cliente ve que es algo que NO ha probado aún… bingo, ya estás en su mente como quien tiene una alternativa válida al problema que no ha podido resolver hasta ahora.
Por otro lado, el error también viene de no conocer bien, en profundidad, quién es tu cliente realmente.
Si tu cliente es una persona ocupada, no quiere hacerlo él/ella.
Quiere que se lo resuelvan.
Para eso se contratan a los expertos en todas las industrias y mercados habidos y por haber.
Pero la forma en la que expresás y transmitís tu conocimiento, es la clave.
Es la diferencia entre un «sólido experto o experta» y «alguien que sabe un poco del tema».
Recordá: hablá de resolver problemas (o si te animás a ir un poco más al hueso, sumá “conseguir resultados”).
En vez de: “3 estrategias de marketing para profesionales que venden servicios”.
Podrías decir: “cómo conseguir clientes que estén dispuestos a pagar miles de dólares por tu programa/servicio”.
En vez de: “10 secretos para conseguir ingresos pasivos”.
Podrías decir: “cómo dejar de estar atado a tu computadora 7×24, que tu curso se venda en automático y aún así generar 2.000 dólares al mes”.
En vez de: “coaches: 3 formas de desatar tu creatividad”.
Podrías decir: “cómo por fin terminar tu libro y publicarlo en 30 días, así te ayuda a vender tu programa de coaching”
…
¿Qué te detiene hoy para atraer más clientes para tu programa/servicio? Contame más abajo en los comentarios.
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¡Espero que te haya sido útil!
Un abrazo,
Gaby Turiano