¿Quisieras saber cómo asegurarte de que tu servicio suple una necesidad real de tu cliente? ¿Cómo podrías estar seguro de que lo que ofreces tiene demanda?
Soy Gabriela Turiano, coach experta en Marketing & Negocios Profesionales y en este artículo te enseñaré cómo asegurarte de que le ofreces a tu cliente lo que necesita.
Si hay una pregunta clave y relevante para el éxito de tu negocio, sin dudarlo es esta.
Y cuando hablo de éxito ni siquiera me estoy refiriendo a realización profesional, a cumplir objetivos ambiciosos y encaminarte hacia tus sueños.
No.
Simple y llanamente, estoy hablando de un negocio rentable. Uno en el que ganas dinero para vivir de tu negocio.
Ni siquiera estoy hablando de altos ingresos. Lisa y llanamente, tener cualquier ingreso que sea mayor a los gastos. O sea, que cada día que pasa no pierdas por tener un negocio.
Y el vehículo a través del cuál ganas dinero en tu negocio es tu portafolio de servicios vendidos a tus clientes, ¿Verdad?
Así que, como he dicho en un centenar de veces tal vez ya, si tienes un servicio fantástico pero que tu cliente no necesita, no se molestará en comprarlo (ni que se lo regales!) y todo el resto se vuelve secundario.
La venta en sí, el precio, la calidad de la entrega, el servicio post venta, todo lo que puedas incluir como valor agregado para tu servicio, no tiene ningún sentido si no está la base.
Anota esto en tu cuaderno, esta es la clave del éxito de tu negocio: que tu servicio resuelva una necesidad de un cliente ideal, que le molesta, que quiere quitarse de encima y está dispuesto a pagar por ello.
Cuando esta clave está presente, el resto es sólo poner en orden unos cuantos factores.
Sí, diseñar un servicio atractivo (tampoco le vamos a quitar mérito y a dejar un servicio esquelético y “pelado”).
Claro, diferenciarte de la competencia (para que no tenga dudas entre comprarte a ti y no a otro).
Por supuesto, elegir un cliente correcto, que no sólo tenga esta necesidad y esté dispuesto a hacer lo que tenga que hacer para resolverla (porque aún no haces milagros, creo yo).
Y sí, aprender a vender (pero con la idea de encontrar un punto de congruencia entre lo que tienes para ofrecer y lo que tu cliente necesita).
Y obviamente, saber cómo conseguir clientes.
Pero es fácil. De verdad. Ojo, yo no digo que se haga de un día para el otro, ni en un par de semanas. No dije que sea mágico. Dije que es fácil, natural y, si eres ordenado, tienes constancia y te dedicas, llegarás indudablemente.
Entonces, ¿Cómo responder a la pregunta clave que le dará el éxito (o no) a tu negocio? Porque hemos determinado que es “así” de importante como para realmente preocuparnos en esto, ¿Estás de acuerdo?
Hay, seguramente, un centenar de formas en las que puedes contestar a esta pregunta, pero yo voy a darte mis tres favoritas. Primero el método clásico, con el que puedes comenzar si eres totalmente nuevo. Y luego las dos que más utilizo ahora y con las que consigo muchísimos mejores resultados. Te cuento entonces:
3 Estrategias para para asegurarte que le ofreces a tu cliente lo que realmente necesita
Estrategia # 1 – Haciendo una investigación de mercado
Agrega la palabra “pequeña” para que no caigas de espaldas del susto. Claro, hacer una investigación de mercado suena muy complejo y costoso, porque es lo que hacen las grandes empresas. Pero no necesitas ir hacia allá. Lo que necesitas es “mirar” el mercado y “observar” y “saber leer sus señales”.
Tranquilo, te lo simplifico mostrándote los dos métodos que puedes usar ahora mismo y verás que es bien fácil.
En primer lugar, la famosa y archi-conocida “encuesta”. En mi ebook “¿Cómo convertir tu profesión en un negocio rentable?” hay un capítulo entero dedicado a esta estrategia: cómo elegir a las personas que participarán en la encuesta, cómo contactarlas (incluso te doy un speech para escribirles y despertar su interés en participar, cómo motivarlos para que completen la encuesta, qué herramientas gratis puedes utilizar, cómo construir la encuesta simple y clara (incluso te doy algunas preguntas modelo que yo misma utilizo), cómo analizar los resultados, etc. Si recién estás comenzando, es lo que te recomiendo.
El segundo método es entrar foros donde está tu cliente ideal y ver qué comenta: qué problemas tiene, qué cosas ha probado, qué le ha funcionado y qué no.
Como te decía al principio, esta estrategia de “investigación de mercado” es la más clásica y la que te recomiendo si recién arrancas.
Pero tienes un requisito imprescindible: tienes que saber a qué mercado apuntar, quién es tu cliente ideal. Al menos tener una idea. Y usar la encuesta para profundizar en la necesidad y hasta para validar ese mercado.
Ahora, si ya tienes un negocio funcionado y quieres cambiar de “cliente ideal”, por ejemplo, o bien si quieres mantener el mismo cliente ideal pero quieres profundizar mucho más, llegar al hueso, respecto a sus necesidades, entonces una encuesta se quedaría un poco corto. Para eso, en el colmo de la productividad y para aprovechar otras acciones que ya deberías estar haciendo, puedes utilizar estas estrategias que utilizas para captar clientes.
Estrategia # 2 – Leer el feedback de tus propios clientes y seguidores
Esto es lo que yo hice cuando cambié mi nicho de mercado al año de tener mi negocio en marcha. Es que era evidente que la mayoría de las personas que me contactaban, no querían lo que yo estaba ofreciendo (desarrollo de carrera) sino algo más (ser independientes).
¿Dónde podía verlo? Fácil. En las redes sociales, directamente recibía comentarios o consultas por mensaje privado al respecto.
Luego en los artículos que escribía, era terriblemente mucho más leído y comentado un artículo que hablaba de “ser gerente de tu propia empresa” que “claves para liderazgo inteligente”.
El mercado me lo estaba pidiendo a gritos. Y bueno, yo no iba a desperdiciar la oportunidad porque, además, me encantaba esa orientación. La clave fue poder recibir no sólo el feedback que es más directo, sino también saber leer lo que “el mercado”, al menos la porción a la que había llegado” me estaba pidiendo.
En tu caso, no importa si no quieres cambiar de “cliente ideal”, bien puedes cambiar o profundizar tu especialización o bien generar un servicio que se enfoque y resuelva una necesidad que tus seguidores y potenciales clientes te estén pidiendo a gritos. Y así asegurarte que los servicios que le ofreces a tus clientes son lo que realmente necesitan.
Claro que aquí tienes dos claves imprescindibles. En primer lugar, tienes que saber utilizar las redes sociales para conectar, compartir, posicionarte y mostrar tus talentos. Si sólo intentas vender y vender o si pierdes el tiempo sin ninguna estrategia, probablemente no sólo no lograrás ningún cliente sino que tampoco recibirás ningún feedback que te diga si estás por el camino correcto o debes apuntar a resolver alguna otra necesidad.
Y, también, lo que necesitas es poder escribir artículos para compartir tu conocimiento y que así, tus seguidores, no solamente te visualicen como el experto y quieran tu ayuda, sino que se animarán a escribirte, a pedirte consejo y a preguntar sus dudas. Y así, con esa información, sabrás qué debes incluir en tus servicios o en tus entrenamientos, para que realmente sean lo que tus clientes necesiten.
Estrategia # 3 – Hacer charlas temáticas para elegir la favorita de tus clientes
Esta estrategia es una de mis favoritas porque tiene un impacto altísimo en tu audiencia al mismo tiempo que te sirve para validar y asegurarte que le ofreces a tu cliente lo que realmente necesitas.
La idea es “partir” tu conocimiento o tu especialización (lo que sabes, lo que ofreces) en diferentes áreas temáticas, elegir un tema en particular en cada área, y dar una clase gratis sobre cada tema. Claro, no al mismo tiempo.
No sé si ya has tenido la oportunidad de dar alguna clase gratis. Es una estrategia fabulosa no sólo para conseguir clientes sino para posicionarte en tu mercado. Te doy algunos tips, aunque seguro me explayo un poco más en algún otro artículo, fíjate estas tres ventajas:
- Es una excelente manera de compartir una dosis de tu conocimiento ymostrarte como el experto que tu cliente necesita para resolver tal o cual problema.
- Si lo haces vía internet, tienes un amplio alcance, con mínimos costos (no importa cuántas personas participen, para ti será lo mismo). Esto es algo que no podrías hacer si lo haces de manera presencial. Y la parte logística puede volverse una verdadera locura además de ser un costo altísimo.
- Si realmente haces una clase valiosa y sabes usar bien la estrategia, puedes conseguir clientes de inmediato (en la misma clase, por ejemplo).
Fíjate qué interesante, si tu potencial cliente está penando con un problema, le ha dado mil vueltas y tú llegas y le das una clase gratis de cómo puede resolver esa preocupación que le quita el sueño, es natural que quiera contratarte para lograr más contigo.
Más allá de lo fantástica que resulta esta estrategia para conseguir clientes, también puedes utilizarla para “medir” cuál de estas clases funcionó mejor, y esto te ayudará a definir cuál temática de las que has elegido tiene más repercusión en tu audiencia, y es el primer paso para asegurarte que le ofreces a tu cliente lo que realmente necesita.
¿Cómo puedes “medir” cuál de estas clases funcionó mejor? Hay tres tipos de resultados que yo le enseño a mis clientes a medir y validar en sus clases gratis. Uno solo de estos indicadores (por ejemplo cantidad de participantes) te dará sólo una parte de la historia, y corres el riesgo de que el árbol te tape el bosque.
Ahora, ¿Qué me dices?
¿Te aseguras que le ofreces a tu cliente lo que realmente necesita o simplemente le ofreces lo que te parece mejor a ti? ¿Tienes alguna otra estrategia para asegurarte que tus servicios y productos serán bien recibidos por tus clientes?
Me encantaría que me contaras tu opinión en los comentarios que tienes más abajo.
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