Me imagino que muchos ya habréis empezado a plasmar vuestra idea inicial en el plan de negocio. Como ya comenté, se irá trasformando o adaptando según avancéis el plan de negocio. Los tipos de clientes, la competencia, el precio, etc. son elementos que influirán directamente en la definiciónl producto o servicio. Para averiguar de qué manera se comporta el entorno respecto a nosotros, debemos realizar un rigoroso estudio de mercado, el cual nos proporcionará datos vitales para nuestro negocio. Incluso quizás te encuentres que el negocio que vas a montar no tiene ningún futuro.
Para que entendáis mejor la necesidad de hacer un análisis de mercado, voy a poner un ejemplo obvio, de esos que tanto me gustan:
Ya sabéis que soy Jefe de Obra. Tengo mucha experiencia, me acompañan unos muy buenos resultados que he obtenido para mi empresa (la cual ha ganado mucho dinero gracias a mí), tengo una buena cartera de proveedores y subcontratas, que me ofrecen unos precios sin competencia. Lo tengo todo para montar mi propia constructora! Pues bien, todo el mundo sabe que el sector de la construcción está muerto, por eso, montar una constructora a día de hoy es tan absurdo que a nadie se le pasaría por la cabeza. En 2009, de todas las empresas que han cerrado, el 50% eran constructoras. Está claro que el sector está muerto porque NO HAY MERCADO.
No creas que hay que ser economista o un gurú de las finanzas para analizar el mercado. Piérdele el miedo, no vas a necesitar pagar a ninguna empresa para que lo realice por ti. Con un poco de sentido común, mucha observación y la ayuda de este blog, seguramente realizarás un buen estudio de mercado. Te recomiendo empezar estableciendo unas pautas generales que he podido recopilar de varios libros que he leído. Quizás te ayuden a definir la mejor manera de afrontar tu investigación.
- DEFINIR LA INFORMACIÓN NECESARIA: No pierdas el tiempo en hacer tan exhaustivo tu análisis si no te va a reportar información vital para tu negocio. Por ejemplo, si vas a montar una hamburguesería, céntrate en analizar el barrio donde se ubicará. No tiene sentido que analices todo un país.
- IDENTIFICA A TUS CLIENTES: Tendrás que estudiar bien a tus clientes. Obtener las tendencias y frecuencias de compra, previsiones de crecimiento y el poder adquisitivo te ayudará, por ejemplo, el precio de tus productos y servicios. Volviendo con el ejemplo de la hamburguesería, imagina que tu producto estrella es una hamburguesa de cerco que sólo tú sabes la receta. Puede ser la mejor hamburguesa del mundo, pero no intentes venderla en un barrio musulmán porque tienen prohibido comer nada de este animal. Este caso es un extremo, pero te sirve para hacerte una idea de lo que quiero decir. Por otro lado, si somos capaces de detectar una necesidad específica, tendremos un gran negocio.
- IDENTIFICA A TU COMPETENCIA: Debes saber contra quien competirás por tu porción de mercado. Qué empresas son, qué tipo de publicidad tienen, estudio de sus precios, sus clientes ventas, etc. Aquí es importante saber quién es realmente tu competencia. Céntrate en aquellas empresas que, según tus criterios, te quitarán clientes. Aprenderemos de ellas para mejorar nuestros puntos débiles.
- CUOTA DE MERCADO: ¿Es un mercado de difícil acceso?, ¿Hay previsión de crecimiento, estancamiento o recesión?, ¿Qué factores intervienen en él?. Presta atención a patentes, marcas, distribución, normativas aplicables (para esto último, te recomiendo que te dejes asesorar por la VUE más cercana a la ubicación de tu negocio).
Con estos sencillos 4 puntos quedan establecidas las bases. En próximos post los desarrollaré detenidamente estos puntos. Gracias a él, sabremos quienes serán nuestros clientes (lo cual ya veréis que beneficios nos reportará), la clientela a la que nos debemos enfrentar… y por supuesto, debemos saber el mercado donde se desarrollará el negocio está “vivo o muerto”.
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