Lanzarse a la conquista de la anhelada Libertad Financiera requiere saber organizarse con suficiente anticipación para tener mayores probabilidades de éxito. A continuación, analizaremos los aspectos más importantes a considerar en ese derrotero…
1- Comenzar por el principio
Lo primero que debe hacerse al momento de seleccionar un producto o servicio, es definir si realmente satisface una necesidad que tiene un determinado segmento del mercado en la actualidad, recordando que no todo es para todos. Lo que ofrezcamos debe resolverle un problema al cliente potencial o mejorar su vida de forma tal que este dispuesto a pagar por ello. Aquí la clave es tener claridad al respecto desde el principio.
2- Excelente Calidad a Precio Competitivo
Es muy posible que nuestra idea de negocio ya tenga competidores de diferente tipo en el mercado. Posiblemente unos mejores que otros. Por tal razón es menester considerar tu Proposición Única de Ventas (PUV), la cual debe tener un elemento diferenciador que la distinga de la competencia. Esta cualidad diferenciadora (única y superior) es crucial para el éxito de tu negocio.
En vez de querer inventar la rueda, la estrategia más recomendable -aunque no obligatoria- es comenzar con un producto o servicio ya conocido en el mercado y luego encontrar una manera de mejorarlo. Envío más rápido, mejor hecho o con insuperable calidad o agregando algo de más (un regalo, por ejemplo), son aspectos que pueden marcar la diferencia.
3- Frugalidad Permanente
Estrictos controles financieros y un presupuesto adecuado son imprescindibles para el buen éxito de cualquier negocio. Esto incluye un riguroso sistema contable que debe operar desde el comienzo, estableciendo con claridad cómo y en qué se gasta cada centavo.
Hasta las multinacionales más poderosas cuidan en detalle el rumbo que toman todos y cada uno de sus gastos, así sean mínimos. Recordemos aquí que para desangrarse no se necesita una cortada de marca mayor, solo basta con un pequeño agujero en una vena importante y listo…
A propósito, otra recomendación importante: el efectivo es la sangre de los negocios, especialmente los pequeños o los que recién comienzan. De allí la importancia de revisar continuamente el presupuesto preparado con antelación.
4- Énfasis en Mercadeo y Ventas
La llave el éxito de cualquier organización comercial, sin importar su tamaño es crear, mantener y aumentar clientes. Para tal efecto es imperativo dirigir todos los esfuerzos hacia ese objetivo. Vender es una de las habilidades necesarias para tener una vida exitosa en todo el sentido de la palabra.
Recuerdo la experiencia que relataba Konosuke Matsuchita, legendario empresario japonés, cuya empresa (Panasonic) estuvo enfrentando diversos desafíos por las épocas de la Segunda Guerra Mundial, entre ellos tener abarrotadas sus bodegas de productos terminados, ante lo cual aplicó la estrategia de poner a vender a TODOS sus empleados, incluidos los mismos operarios de la compañía, para superar ese difícil trance. Sobra decir que los resultados fueron más que satisfactorios.
La venta es una destreza tan importante en la vida que debería ser una asignatura obligatoria, incluso a nivel universal, desde la escuela básica. Es prepararse para la vida por el camino correcto.
5- Cuidar a los Clientes
En la pared de una empresa que visité en una ocasión para impartir un seminario de ventas, estaba colgado un aviso que decía, palabras más, palabras menos: «Un mercado es algo que se logra después de muchos años de trabajo, pero si no se cuida, se puede perder en cuestión de días». Esto significa la importancia que tiene el cliente para la compañía. Sin clientes no hay ventas, sin ventas no hay ingresos y sin ingresos no hay compañía.
Y todo debe comenzar desde el principio con un producto o servicio de excelente calidad, con despachos rápidos y oportunos, con pagos ágiles y eficientes, con atención y recepción de quejas a tiempo y amablemente, tanto por teléfono como en persona, entre otros aspectos.
La Alcaldía Mayor de una Capital Suramericana emprendió una campaña promocional para atraer visitantes con el lema «Turista satisfecho, trae más turistas». Igual puede suceder con tu emprendimiento, Cliente satisfecho, trae más clientes.
6- Plan de Negocios Detallado
El Plan de Negocios es como la ruta de vuelo que un piloto utiliza antes de despegar. Consiste en analizar y poner por escrito el proyecto con cada parte del negocio en forma separada (Productos y/o Servicios, Mercadeo y Ventas, Administración, Contabilidad, Personal, etc.) y luego integrándola como un todo para cumplir con el objetivo principal, que es, como dijimos, establecer un Mercado (Clientes), mantenerlo y aumentarlo con Producto(s) o Servicio(s) que satisfagan sus necesidades adecuadamente. En ciertos casos es requisito de los bancos para otorgar prestamos.
Es importante también considerar las contingencias y definir su manejo en caso de ocurrir. ¿Qué hacer si no se cumple el presupuesto de ventas durante el primer trimestre?, ¿Conviene más ofrecer un regalo, bajar precios o rediseñar la estrategia promocional?. Recordemos que formular acertadamente la pregunta, según muchos, es avanzar en el 50% de la solución.
En resumen, se trata de responder a las clásicas palabras pregunta, bases de la Planeación Estratégica:
¿Qué? ¿Cómo? ¿Cuándo? ¿Dónde? ¿Quién? y, si es del caso, ¿Por qué? y ¿Para qué?
Aunque muchos piensen que este plan, una vez implementado pasa al olvido en un cajón de cualquier escritorio, la verdad es que es una fuente importante de consulta permanente y es aconsejable revisarlo de cuando en cuando ya que posiblemente requiera ajustes, pues regularmente en el mundo real habrá cosas distintas a las que se planearon.
Como sugerencia para este punto, en internet se encuentran diversos sitios gratuitos con las pautas necesarias para formular un buen plan de negocios. Igualmente creo que ayuda en ese propósito el Modelo de Negocios Canvas.
7- Nunca Rendirse
Citemos una frase del renombrado Winston Churchill*, que, según cuentan, pronunció al ser invitado a decir unas palabras a unos estudiantes de Kinder en su natal Inglaterra y que ha sido objeto de toda clase de lisonjas, por tratarse -dizque del discurso más corto jamás pronunciado: «Nunca, nunca, nunca te des por vencido».
Y es que, a decir verdad muchos negocios de vienen a pique, no por falta de un producto o servicio de buena calidad, o por su precio, o por la forma de venderlo, sino por la falta de persistencia de sus promotores.
El mundo de los negocios requiere talento, nervio, garra, persistencia, determinación y una buena dosis de paciencia. Desde luego, también se necesitan habilidad, carácter y confianza en uno mismo. ¿Acaso no pasa lo mismo con la vida?
Atención: Absolutamente NADA sale 100% como se planea inicialmente. Hay que tener toda la disposición de hacer los cambios de ruta necesarios y las modificaciones requeridas continuamente para mantenerse en dirección a la meta trazada. Con seguridad, por el camino hallaremos frustraciones y decepciones, pero nuestra habilidad para persistir y continuar, buscando mejores formas de hacer las cosas con innovación y creatividad, será lo que nos diferencie de quienes abandonaron demasiado pronto sus sueños y resolvieron la «seguridad» de seguir construyendo los de otros, aunque la paga sea tan magra como insuficiente.
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PS:*Quitándole esa aureola de conveniencia y altruismo que indefectiblemente tejen los pueblos a sus personajes legendarios, acaso para relevar sus logros, (que pueden ser de dos clases: los inocentes y bienintencionados que los muestran como auténticos «Héroes» ante el mundo o los que revelan la perversidad de sus argucias para cometer toda suerte de engaños y traiciones a fin favorecer los intereses de su pueblo, en detrimento de otros) me permito aclarar que este post no trata temas políticos ni religiosos. Sin embargo, quiero dejar constancia de que el citado personaje también cometió atrocidades comparables a las del mismísimo Hitler, pero en otra forma, usurpando el derecho a muchos pueblos árabes a tener dominio y autoridad sobre sus propios países, con tratados corrompidos, mentirosos y amañados que a la postre crearon interminables conflictos y sufrimiento a millones de seres humanos, que lamentablemente perduran hasta nuestros días, con el propósito de saquear la riqueza petrolera de esas naciones para fortalecer el desarrollo del Reino Unido y su monarquía en trance de perpetuidad…