No existe un solo manual que prepare a emprendedores para iniciar su primer negocio. Emprender es como tener un hijo: nunca se está lo suficientemente preparado… por tal razón, es habitual que cometas lo que yo llamo “errores de principiantes”. Tal vez me has leído varias veces porque suelo decir que, por más que tengas años en tu profesión, mucha experiencia y una sólida formación académica, esto no necesariamente te prepara para poner en marcha un negocio propio.
La mayoría de las veces se trata de errores de aprendizaje, y con el tiempo te vas dando cuenta que algunas cosas no están funcionando bien y logras cambiarlas. En algunos casos, implica un importante rediseño de tu negocio y tiempo para adaptarte. Pero el mayor problema es cuando esos errores se convierten en perpetuos y pueden llegar a costarte la continuidad de tu negocio.
Así que me preguntaba… ¿Qué valor tiene para ti que yo te cuente cuáles son estos 7 errores (que he visto a colegas y clientes cometer y lamentar) para que tú no los cometas? ¿Qué significaría para tu negocio tener 7 claves de lo que NO tienes que hacer? Creo que estoy imaginando tu respuesta y en cualquier caso es muy positiva. Así que he decidido hoy que voy a compartir contigo estos 7 errores que muchos cometen cuando comienzan su negocio (y más tarde también) así puedes evitarlos. ¿Qué te parece? Si estás preparado, aquí comenzamos esta travesía por los 7 errores de principiantes que debes evitar al iniciar un negocio.
Error número 1 – Querer venderle a todo el mundo.
En tantísimas ocasiones me encuentro con lectores, clientes y hasta amigos que me cuentan entusiasmados de su emprendimiento y cuando les pregunto… “bueno, ¿A quién te vas a dedicar? ¿Quién será tu cliente ideal?” ¿A que no adivinas la respuesta?… Sí, en efecto, la respuesta más frecuente que recibo es “yo puedo ayudar a todo el mundo”, o “este servicio es para todos”, o “yo quiero ayudar a todo el que necesite de mi ayuda”. Esto es muy noble. Sí. Pero totalmente impráctico y poco estratégico.
Si necesitas reforzar este concepto déjame decirte esto: si tu cliente no es único, tú no serás único para tu cliente. ¿Qué significa esto? Si eres un generalista del tipo “cualquier cliente me viene bien”, a tu cliente también le vendrá bien cualquier consultor, diseñador, terapeuta, coach, arquitecto, contador, profesor, (coloca aquí tu profesión), etc. Y por tanto tienes muy bajas probabilidades de que te elija. A buen entendedor…
Error número 2 – Cuantos más clientes, mejor.
Sé que en este momento te estás intrigando y pensando… ¿De qué forma esto es un error? Así que voy a ir al grano y a resolver este punto. Cuando vendes servicios profesionales, tu toque personal es lo que marcará la diferencia entre tú y otro profesional con un negocio similar. Y tu cliente te habrá elegido a ti por algo. Hasta aquí estamos de acuerdo, ¿Verdad? Ok, intenta entonces ponerle “tu toque personal” a 50 clientes al mismo tiempo. O intenta dejar contentos a 25 clientes que quieren tu dedicación casi exclusiva. Seguramente estás dándote una idea de adonde quiero llegar. No voy a decirte cuál es el número correcto. Tienes que descubrir el número correcto para ti, para tu negocio. Pero recuerda, si quieres a los mejores clientes, debes dedicarte a ellos, hacerles sentir tu presencia, superar sus expectativas, estar cerca de sus necesidades, y una larga lista de etcéteras que es muy difícil que logres si tienes una cantidad inmanejable de clientes. Y si estás preguntándote cómo lograr que tu negocio sea rentable si sólo puedes manejar 10 clientes con un alto nivel de calidad y servicio, el problema no está en el cliente, estará en las tarifas o en cómo diseñaste tu servicio. El camino más fácil (incrementar la cantidad de clientes) no siempre es el más adecuado para tu negocio.
Error número 3 – Marca = Logo + Nombre + Slogan + etc.
Creo que en este punto no hace falta que me detenga en reforzar el concepto de que es imprescindible tener una marca que identifique tu negocio, que lo diferencie de tu competencia, que te posicione en el mercado, etc. Pero el error que muchas veces sucede es pensar que esa marca tiene que ver con el nombre de tu compañía o un logo, un slogan o lo que comunicas de ella. La clave fundamental en un negocio de un profesional independiente es que la marca es SU persona. El dueño de la compañía es su marca personal. Las personas están cansadas de tratar con entidades y comprar un servicio que alguien desarrolló simplemente como una estrategia de marketing y posicionamiento. Las personas queremos conocer quién está detrás de nuestros productos y servicios, fundamentalmente nuestros servicios. Conocer las razones por las cuales un profesional independiente fundó una empresa, por qué entrega estos servicios (y no otros) a este mercado, saber que esto que hace le apasiona, que ha salido de su zona de confort por lograr su objetivo de atender a este tipo de clientes, de qué forma su experiencia lo hace único, cómo se relaciona lo que ofrece con sus valores, con su misión en la vida, esto es lo que genera confianza en la cara visible de ese negocio. Así que recuerda esto la próxima vez que decidas esconderte detrás del nombre o logo de tu compañía. A las personas les gusta conectar con personas, para poder confiar en ellas y confiarles sus anhelos y necesidades. Demuéstrales quién eres.
Error número 4 – Yo no vendo.
Este es uno de mis postulados de errores favoritos. Será porque lo escucho también con muchísima frecuencia y es como una premisa entre muchos profesionales independientes. Esa sensación de que la venta es como una entidad aparte, que se necesitan habilidades tan especiales que sólo algunos iluminados son capaces de adquirir y manejar correctamente, y que todo esto es tan traumático que es preferible que un tercero, que no tiene idea del servicio es más apto que el propio dueño de la compañía para acercarse a un cliente. ¿Te resulta familiar? Vender es sólo conectar una oferta con una demanda. Encontrar un cliente quien tenga una necesidad y tratar de resolvérsela a través de tu servicio. Cuando intentas crear una necesidad (en vez de despertar el interés o ayudar a descubrir el impacto) o “meter a presión” un servicio que no cuadra con lo que tu cliente necesita, allí es donde la venta se convierte en una misión imposible (y éticamente un poquito cuestionable). Pero mientras tanto, no es más que encontrar un punto de encuentro. ¿Por qué habría alguien más idóneo que tú, que eres quien ha creado la empresa, elegido a los clientes y desarrollado cada servicio con tanta atención para ofrecerlos?
Error número 5 – Considerar que todo el mundo puede ser un cliente hoy.
Este error se diferencia bastante del que está en el número 1, aunque parte de la misma premisa: no saber elegir y dedicarse. Mientras que el primero se resuelve especializándose, dedicándose y eligiendo a un tipo de clientes en particular, este otro requiere de una habilidad más puntual y personalizada. Se trata de determinar si una persona o empresa (dependiendo quién sea tu cliente ideal) está preparada para los servicios que ofreces. Tal vez puedas pensar que todo el mundo que está dentro de tu nicho de mercado es un potencial cliente, y ahí es donde te equivocas. Pero este error es muy normal y casi te diría automático cuando comienzas. El problema es que inviertes muchísimo tiempo y energía en intentar acercarte a personas que podrían ser tu cliente ideal, pero aún no están preparadas. ¿Qué significa que no están preparadas? En primer lugar puede suceder que no tengan ahora la necesidad o que ésta no sea muy urgente (ya sabes que la mayor parte de las personas compran lo que necesitan a último minuto). Además, puede ser que tengan esta necesidad pero no estén en este momento en condiciones de tomar un compromiso personal o empresarial porque tengan otro proyecto entre manos. Y finalmente también puede ser que tengan el presupuesto en este momento dedicado a otra actividad. En cualquier caso, se trata de obstáculos temporales pero que si no los detectas a tiempo, invertirás tus recursos en un potencial cliente que no está listo para dejar de lado su característica de “potencial”.
Error número 6 – Regalar tu tiempo profesional.
Esto, más que un error, en mi opinión es un sacrilegio. Bueno, dejando el drama irónico de lado, tiene un sentido importantísimo y no tiene que ver con la percepción de tu cliente, sino con la tuya. Si regalas tu tiempo profesional, si regalas tus servicios, si cobras barato o haces descuentos, lo que estás mostrándole a otros y reforzándote a ti mismo es que tus servicios no valen lo suficiente.
Como en todo en la vida, los extremos no son recomendables y no estamos diciendo que te conviertas en un taxi y saques tu maquinita de calcular tarifas en cuanto un potencial cliente, colega o hasta un amigo quiere hacerte una consulta. Pero hay una gran diferencia entre un par de preguntas orientativas y aclaratorias o un café de intercambio de opiniones, y dar un servicio por el que habitualmente cobras. Hay personas malintencionadas y otras simplemente se confunden o no saben poner bien el límite. Depende de ti que les dejes saber hasta dónde pueden contar con tu orientación gratuita y donde comienza tu ayuda privada por la que deberán pagar un precio. Y no temas que se enojen u ofendan por esto. Lo fundamental es que tú debes tener claridad para saber hasta dónde, porque la mayoría de las veces el problema no es del otro sino del límite que no sabes poner. Y no tengas pena o vergüenza por hacerlo. Piensa que hay personas que realmente han confiado en ti y te han pagado por tus servicios, y no es justo que ellas paguen por algo que le regalas a otro. ¿Te lo has puesto a pensar?
Un punto importante que vale la pena aclarar es que si quieres hacer actividades pro-bono o gratuitas, no tienes por qué dejar de hacerlas. Pero debes poder identificar exactamente cuáles serán las condiciones que tendrán esas personas o empresas a las cuales ayudarás en forma gratuita, cuánto tiempo, qué tipo de servicios ofrecerás y cuál será su retribución (las retribuciones no tienen por qué ser económicas, muchas veces se pueden hacer acuerdos de intercambios muy interesantes entre colegas). Pero tiene que estar muy bien dibujado el límite en tu negocio. Sino, estarás castigando a un cliente que reconoce tu valor y decide pagarte sin objeción el precio que has pedido, por otro que no ha reconocido ese valor y que decide pedirte rebajas o abusar de tu buena voluntad. ¿Con qué tipo de clientes te gustaría trabajar? ¿A qué tipo de personas te dedicarás? Tú decisión.
Error número 7 – No monetizar tu tiempo diario.
Este es un error demasiado frecuente, especialmente por quienes comienzan. Pero lamentablemente me he encontrado con muchos empresarios y emprendedores que llevan tiempo en el negocio y no saben cómo hacer productivo su día a día.
Ya me habrás leído en algún otro artículo hablar de la importancia de tener una fuerte organización, ser sistemático y disciplinado. Esto no es sólo para estructurar tu día a día. Sino todo lo contrario. Te permite ser más flexible. Si logras identificar qué es lo importante de cada día y te aseguras de hacerlo lo antes posible (antes de perder tiempo leyendo o contestando correos electrónicos, por ejemplo), si surge algún imprevisto, estarás mejor preparado para responder a él. Y con imprevisto no quiero decir sólo problemas, a veces la posibilidad de un almuerzo más extendido con un colega o amigo, un par de horas adicionales con los hijos o la familia, son motivos muy tentadores que difícilmente puedas consentir cuanto trabajas en empresas de otros. Pero, si eres dueño de tu propia compañía y dueño de tu propio tiempo, ¿Por qué no puedes? Justamente por esto último, no eres dueño de tu propio tiempo.
Esto no sólo se resuelve siendo muy organizado, sino también sabiendo monetizar tu tiempo. Esto significa saber qué actividades hacer cada día para “hacer que tu negocio gane dinero”. Si bien hay estrategias en redes sociales que te ayudan a captar clientes, y está bien visto contestar todos los correos electrónicos, perder 3 ó 4 horas de tu día en estas actividades, no es una buena inversión de tu tiempo diario. Con razón luego te sucede que trabajas horas y horas y parece que no has hecho nada. Y, peor aún, en tu negocio propio no has logrado ningún ingreso! Así que piénsalo dos veces antes de dejarte llevar por lo que el día te depara y mejor, planifica ordenadamente tu día.
¿Qué te han parecido estos 7 errores? ¿Con cuál de ellos te has sentido más identificado? ¡No te pierdas más artículos, donde te cuento estrategias y consejos para que puedas hacer crecer tu negocio! Suscríbete aquí: ¡Estrategias Gratis cada semana!