Deben conocer bien su oferta de producto o servicio. Parece sencillo, ¿no? Lo es, pero existen vendedores que, por una razón u otra, tratan de vender sin conocer bien lo que están vendiendo. Estos vendedores pueden tener un cierto grado de éxito en una buena economía, pero son los primeros que muestran sus debilidades cuando las cosas se ponen difíciles. Deben debe tener todas las características y beneficios del producto en la punta de la lengua. Si no es así, tendrán que hacer de esto una prioridad.
Deben conocer su grado de competencia y sus ventajas competitivas. La competencia siempre está ahí, pero tenemos que ser más “despiadados” con ella cuando no abundan los clientes. Tiene que enseñar a sus vendedores a mostrar eficazmente las características diferentes de sus productos, a saber explicar las ventajas.
Deben saber trabajar de forma “proactiva”. Ahora no es el tiempo de esperar a que el teléfono suene. No deben subestimar el valor de los clientes existentes. Deben aprovechar la oportunidad para llamar a sus “habituales” para informarles de nuevas ofertas u ofertas especiales y descuentos. No deben dejar de ofrecer a sus clientes otros productos o servicios que estén relacionados con lo que normalmente compran.
Para muchos, los clientes actuales son de vital importancia por tres razones:
Ya han comprado y pueden comprar de nuevo. Conseguir un nuevo cliente es normalmente más costoso que vender a un cliente existente.
Pueden ayudar en el logro de nuevos clientes si valoran bien lo que hicimos y, especialmente, si nuestros productos y nuestra atención dejaron a los actuales satisfechos.
Deben ser persistentes. La persistencia es uno de los rasgos más comunes entre los vendedores de éxito. Un “no te rindas” puede serles de gran ayuda.
Deben disfrutar en el proceso de venta. Disfrutar del desafío y la emoción que siente cada vez que se logra un nuevo cliente o un nuevo pedido.
Lo que diferencia a unos vendedores de otros
Son persistentes. Buscan nuevas soluciones. Son tenaces. Se niegan a abandonar. Saben lo que quieren lograr y lo enfocan. Visualizan su objetivo.
Conocen a sus clientes, su situación y sus necesidades de compra. Saben que la manera más efectiva de presentar su producto o servicio es descubrir primero sus preocupaciones y dudas.
Saben escuchar. Trabajan sobre las respuestas del cliente. Saben que les pueden decir todo lo que necesitan e identificar si le están dando una oportunidad adecuada.
Son gente apasionada. Aman su empresa, sus productos y servicios. Cuando les gusta lo que hacen, ponen más empeño en su trabajo. Su entusiasmo brilla en todas las conversaciones.
Son entusiastas. Siempre están en un estado de ánimo positivo – incluso en tiempos difíciles- y su entusiasmo es contagioso.
Se sienten responsables de sus resultados. No culpan de sus problemas a la economía, la dura competencia, o cualquier otra cosa.
Quieren tener éxito y están dispuestos a trabajar duro para lograrlo.
No esperan a que los clientes lleguen a ellos. Van detrás de ellos. Permanecen en contacto con sus clientes. Buscan la forma de mantener su nombre en la mente de sus clientes.
No piensan que el precio es la única motivación de compra. Saben que un comprador bien informado tasa el valor de venta.
Alberto Aguelo
http://www.empresadehoy.com