Hoy quiero contarte 4 claves fundamentales para convencer a un posible cliente, cierres más ventas y consigas más ingresos.
Muchos profesionales de servicios y pequeños empresarios, enfocan todos sus esfuerzos para salir bien librados de la sesión de venta, creen, deben volcar toda su energía en esa reunión para convencer.
Invierten tiempo viendo videos de YouTube de tácticas de venta para por fin “amarrarlas“, memorizan una y otra vez las técnicas de nombres raros, con tal de aplicarlas la próxima vez, porque están seguros que es ahí, donde radican TODOS sus problemas. ¿Te suena?
Antes de continuar… déjame decirte que podrías estar muy equivocada.
¿Tienes claro que la venta es un proceso y no un instante?
Antes de reunirte con un posible cliente para hablarle de tu servicio, debe existir un trabajo previo, e intuyo que si estás teniendo problemas para convencer a un cliente, estos vienen posiblemente, porque no haces ese trabajo previo o no lo haces de la manera adecuada para ser un imán de personas interesadas en lo que tienes que ofrecer.
Ten en cuenta que cuando te reúnes con un posible cliente, significa que estás en la etapa final del proceso y que tu deber, es dar ese último empujón para que se decidan (claro si es un cliente ideal para ti y realmente puedes ayudarle).
El error está, como te decía más arriba, en enfocarte y volcar todos tus esfuerzos en ese momento, sin antes haber trabajado lo que antecede y que conseguirá que tus posibles clientes ya vengan “pre convencidos“ y les quede por tomar la última decisión, si invierten en ese momento en ti o no.
Para convencer a un posible cliente de que tú eres su mejor opción no necesitas recurrir a técnicas de venta agresivas que únicamente te alejan de conseguir más ventas y terminar, incluso, causando mala impresión por insistente.
Para convencer a un posible cliente no hay que decirle que tú eres la mejor opción con palabras, que te quede claro, debes demostrarlo y atraerlo para que logres entrar en su mente y te vea como su mejor opción.
¿Cómo lo logras?
Creando confianza y deseo con un marketing efectivo.
A continuación, los 4 factores clave para convencer a un posible cliente de que eres su mejor opción.
#1. Especialízate, deja de ser el todo para todos
Este es el ejemplo más claro que puedo darte: ¿a quién le va mejor?, a un médico general o a un gastroenterólogo, cardiólogo u oftalmólogo, por regla y aunque muchos se resisten a convertirse en especialistas y continúan siendo generalistas, esos que saben un poco de todos los temas pero que al final abarcan mucho y aprietan poco.
Que no te decidas a especializarte o escoger a un tipo específico de personas o un tema en concreto, responde al miedo de creer que estarás dejando ir oportunidades.
Piénsalo así, puede que siendo generalista consigas dos clientes y trabajes por dos, pero siendo especialista o experto en un tema en concreto, un cliente te pagará lo que dos clientes siendo generalista, inviertes menos tiempo y además los llevarás a tener resultados.
#2. Saber comunicar el valor de tu servicio
No importa lo bueno que sea tu servicio, si tu cliente potencial no lo percibe como tal, no lo ve como la solución a sus necesidad o problema, o no se ve reflejado en tu mensaje, no vendes.
¡Noticia¡ Las características nunca van a vender antes que los beneficios y resultados, por favor déjalas en un plano secundario, sobre todo cuando vendes servicios.
Los clientes quieren saber cómo pasar de un estado a otro y tú debes ser el pasaporte que los llevará a sentirse de una manera a otra, que los ayudará a pasar del lado “a“ al “b“, para que experimenten algo mejor que lo que están sintiendo ahora.
Mucho mejor si tu servicio está vinculado a un motivador de compra, como salud, dinero y amor, los reyes. Así como, belleza, tiempo, seguridad y comodidad.
Al final cuando una mujer compra un programa para bajar de peso, no estás comprando bajar de peso, sino en última instancia, busca sentirse bella para conseguir el amor. Ve más allá y háblale a tus clientes de ellos mismos y de sus puntos de dolor.
Ya te digo que un servicio vinculado a estos motivadores será más sencillo de vender.
No quiero que te pase como a esta nutrióloga que pudo haber vinculado su propuesta y presentado una mejor solución, pero no logró generar ninguna conexión, ni deseo, ni transmitió el valor de lo que ofrece de una manera con la que su cliente potencial logre conectar.
#3. Consigue Testimonios
Títulos universitarios en tu oficina, mmm, mejor un testimonio de viva voz de uno de tus clientes, pero no uno que diga, lo profesional y amable que eres, sino donde cuente cómo estaba antes de contratarte y cómo está ahora después de haber trabajado contigo.
¿Qué te convencería más a ti?
Una vez que terminen de trabajar juntos tu cliente y tú, pídele un testimonio, puede ser en texto o video, y lo colocas en tu web o puedes mencionarlo en tus sesiones de venta de una manera sutil, qué tal un: tal y como le pasaba a mi cliente X que se sentía Y y que consiguió Z.
Es una manera elegante de mencionar cómo has ayudado a otras personas y generar confianza para convencer y que te vean como su mejor solución.
Preferentemente acompáñalos con nombre y foto para que resulten más convincentes.
¡La última pero no la menos importante!
#4. Tu seguridad por las nubes
Para convencer a un posible cliente, tienes que sentirte seguro de lo que ofreces, no puedes titubear, a las personas nos gusta tratar con personas seguras, imagínate si ya cargan con la incertidumbre de no saber si contratarte, esperando resolver dudas y si tú te muestras inseguro, te tiembla la voz cuando comunicas los beneficios/resultados que conseguirán si trabajan contigo, reduces la posibilidad de convencerles, acuérdate que recurren a ti porque eres el experto o el especialista en ese tema en concreto.
Espero que mis recomendaciones te sean útiles y las pongas en práctica.
Para saber acerca de cómo atraer más y mejores clientes a los que puedas convencer de ser la mejor opción, puedes ver la clase gratuita que he preparado para ti.
Me encantaría contribuir a que tus ingresos vayan mejor.