¿Cuál es la estructura en un discurso de NeuroVentas? Como te lo comente, en el artículo anterior, debemos venderle al cerebro reptil.
Sin embargo, cuando armamos el discurso de ventas, es imprescindible tener en cuenta un concepto llamado “LA COARTADA RACIONAL”
Tu cliente toma la decisión de comprar tu producto o servicio, gracias al cerebro reptil. Pero, también debemos darle razones racionales, de porque debe comprar.
El cliente no se quiere sentir un estúpido, cuando compra. Por eso existe un modelo para diseñar la estructura del discurso de ventas.
Son tres las partes en la estructura del discurso: EMOCION-REPTIL-RACIONAL.
EMOCION: Cuando vendemos es indispensable generar emociones, para que la mente de tu cliente, se conecte con lo que le estás vendiendo.
Te hago una pregunta: ¿Qué almorzaste hace 15 días atrás? Probablemente, no recuerdes lo que almorzaste hace 15 días. Pero, si hace 15 días almorzaste en el cumpleaños de uno de tus padres o en el cumpleaños de tu hijo/a, seguramente recuerdas que es lo que comiste.
Las experiencias emocionales, nos generan recordación y aprendizaje.
REPTIL: El cerebro reptil, como te lo comente en este articulo “https://www.emprendices.co/3-tips-neuroventas-te-ayudaran-vendedor-mas-efectivo/”
Es el cerebro que toma el 85% de las decisiones. En la decisión de compra el cerebro reptil, se pregunta: ¿Este producto de que manera me ayuda a sobrevivir?
RACIONAL: Cuando compramos debemos tener una razón racional, para comprar. Por mas de que la decisión sea emocional, si no hay una razón lógica para comprar. El cliente no compra.
El secreto está en diseñar el discurso, teniendo en cuenta las tres partes EMOCION-REPTIL-RACIONAL.
Modelo de discurso de Neuroventas creado por Jurgen Klaric
¿Te animas a poner en práctica estos tips de Neuroventas?
Acerca del autor: Este artículo fue escrito por Matías Orieta, conferencista en temas de NeuroLiderazgo y NeuroVentas.
“Mi misión es empoderar a los jóvenes, para que conviertan sus sueños en una realidad”
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