Hay una propensión cada vez mayor a descansar en sistemas y tecnología para optimizar los procesos comerciales, pero el contacto humano es indispensable para perfeccionar las ventas. Para establecer dominio en el mercado y construir relaciones duraderas con el cliente. El vendedor no puede ser sustituido por ningún “bot”. Estos consejos de ventas, simples, prácticos, le pueden ser de mucha utilidad. Distinguirse en el mercado y ser efectivo en las transacciones comerciales, es el desafío más importante de la actualidad.
“Los consejos de ventas no se generan en el aula, son producto de la experiencia y el fragor del contacto cotidiano.”
1.- La autoestima es crucial para las ventas.
Renueve permanentemente la seguridad en sus capacidades y potencialidades. Dígase a sí mismo con energía y convicción: “me gusto, me gusta mi trabajo”. Hágalo cada día. Genere el mantra. La energía fluye por donde se construye un cauce.
2.- Vea y evalúe las cosas desde el punto de vista de una tercera persona. Conviértase en un observador de sus pensamientos y actos.
Cuanto menos “personales” sean las experiencias del trabajo, menor será el efecto de los rechazos y las interacciones ásperas que muchas veces se presentan en las tareas de ventas.
3.- Las personas consideran múltiples proveedores para tomar una decisión de compra. Averigüe qué criterios utilizan para tomar su decisión final.
Para algunos, la calidad, durabilidad, facilidad de uso, tipo de material y una experiencia sin dolores de cabeza, pueden ser más importantes que el precio. Sepa qué le importa a la gente y eso tendrá un impacto positivo en sus interacciones.
4.- Sea genuino, confiable y creíble.
No trate de ser perfecto. Éste es uno de los más importantes consejos de ventas. Si presenta su producto o servicio como “perfecto”, aumentará las sospechas. Sea abierto, honesto y haga afirmaciones creíbles. No use imposturas en la voz.
5.- Sea visto como amigo, consejero y maestro.
¿Cómo aconsejaría a uno de sus mejores amigos para hacer una compra? Trate a sus clientes de la misma forma. Encuentre las soluciones que mejor se apliquen a ellos.
6.- A la gente le importa el “estatus” y el poder.
Hay más que dinero en juego. El comprador evalúa, más veces de las que se piensa, elementos de “estatus” y distinción en la compra que realizará. Sitúese en posición de contribuir con ello. Recuerde que no se venden productos o servicios, se venden experiencias.
7.- Plantee una “gran pregunta” y luego pida algo más pequeño.
¿Tiene un traje de $ 500? ¿No? ¿Qué tal comprar una corbata de $ 20?
8.- Esté siempre bien vestido y arreglado para la reunión.
La apariencia personal es lo primero que se vende. Y en esto, no existen dos oportunidades para dar la primera impresión.
9.- Vístase con la formalidad que los clientes estén acostumbrados a ver. Es mejor exagerar un poco en ello que situarse por debajo de las expectativas.
Mucho tino y cuidado. No es igual presentarse ante una empresa tecnológica que a un bufete de abogados.
10.- Debe estar completamente PRESENTE en la conversación. Escuche mucho más de lo que hable, pero escuche “activamente”.
Hable menos y escuche más, pero hágalo de forma activa, no pasiva. No es lo mismo. Quién escucha pasivamente trasmite una formalidad que puede ser confundida con aburrimiento o falta de interés. La escucha activa proviene de estar concentrado en la conversación. Recuerde siempre que éste es uno de los consejos de ventas más efectivos.
“Los consejos de ventas enfatizan detalles, pero a no olvidar que son las pequeñas cosas las que construyen lo grandioso.”
11.- Sonría siempre y tenga buen contacto visual.
12.- Tenga presente siempre el lenguaje corporal de las personas con las que se encuentra. Identifique probables confusiones o falta de entendimiento.
13.- Nunca pierda la fe en sí mismo.
Habrá altibajos. Vender es un desafío. Puede ser desalentador y estresante. Tenga fe en sí mismo y siga avanzando. El éxito depende de proseguir justamente en los momentos más difíciles.
14.- Enseñe a los clientes qué necesitan preguntar para tomar una decisión adecuada.
Oriente a sus clientes respecto a lo que están buscando. De ésa manera se convierte en un consejero de confianza y establece una barrera de entrada para sus competidores.
15.- No haga las cosas confusas. Si usted se equivoca o confunde al cliente, perderá. La complejidad mata los buenos negocios. La simplicidad es más difícil de construir, pero es crucial. De esto en particular tratan todos estos consejos de ventas.
16.- Para tener éxito, debe aprender a mantenerse fuerte luego de 100 rechazos.
Los rechazos son la regla, no la excepción. Se necesita fortaleza mental, entrenamiento y práctica para lidiar con ellos. Si toma consciencia y asume que recibirá 100 rechazos continuos, se sorprenderá gratamente cuando reciba un sí.
17.- Debe estar tremendamente motivado y apasionado por lo que vende. Si no está seguro que su oferta ayudará a las personas y generará un cambio positivo, busque algo diferente para vender.
Tendrá más éxito si vende algo en lo que crea con todo su corazón.
18.- Vender no es algo que se realiza PARA alguien, es algo que se efectúa CON alguien.
19.- La prospección de clientes debe ser parte de su rutina diaria.
No eluda esta tarea. Idealmente, es algo que debe hacerse a primera hora del día. Busque clientes nuevos o investigue más de lo que sabe sobre los existentes. Reserve al menos un par de horas al día para ello.
20.- Tenga un objetivo concreto para cada llamada telefónica o reunión.
¿Quiere cerrar una venta? ¿Habilitar una reunión? ¿Es una segunda llamada telefónica? Tenga un objetivo claro, así evita la dispersión de esfuerzos y el agotamiento de los interlocutores. Luego haga un seguimiento preciso para ver cuán efectivo está resultando el plan.
21.- Las personas desean tener mejor salud, más dinero, verse bien, avanzar en sus carreras, tener comodidad, disfrutar y estar seguros cuando sean mayores.
Su proceso de ventas debe centrarse en uno o más de estos deseos.
“Los consejos de ventas solo son capitalizados por quién hace de su profesión un sistema de vida.”
22.- Está bien admitir fallas menores en su producto o servicio. Ninguno es perfecto, y la gente apreciará la honestidad.
Fingir es una mala táctica, hará que la gente sospeche. Ningún producto puede ser todo lo que se espera. Si es más duradero, será más pesado. Si está hecho a mano, será más caro. La gente sabe que no todo puede ser rápido, barato e increíble a la vez.
23.- No intente hacer demasiado esfuerzo con personas que no están interesadas.
No pierda su tiempo golpeando puertas de personas que no están interesadas. Concentre sus esfuerzos en las puertas que se abren cuando llama.
24.- Hay poco beneficio en ser “la segunda opción más barata”.
Es, probablemente, la peor situación en la que se puede estar.
25.- Sea muy simple. A menudo, debe hablar y escribir en el nivel de la escuela primaria.
No intentes parecer muy inteligente. Las ventas no se tratan de eso. Una actitud así puede confundir e intimidar a los interlocutores.
26.- Tome un tema complejo e intente describirlo de la manera más simple posible. Diga «es como…».
Por ejemplo: “activar varios anuncios diferentes en Facebook es como pescar en diferentes áreas con diferentes cebos”.
27.- Sea específico con los números, beneficios y plazos.
«1117 personas han usado nuestro sistema para encontrar nuevos clientes», es mejor que decir «más de 1000 personas han usado nuestro sistema para encontrar nuevos clientes». Si está garantizando resultados rápidos, incluya un marco de tiempo. «Nuevos clientes en 30 días o le devolvemos su dinero».
28.- Sea específico con las promesas que puede hacer. «Obtenga 2 nuevos clientes en 30 días, para que pueda pagar sus facturas sin llamadas en frío».
Esto combina un resultado, un marco de tiempo y un beneficio específico. También ayuda a evitar algo que no se quiere hacer (llamadas en frío). Solo debe asegurarse que podrá responder a cualquier reclamo que se presente.
29.- A la gente le gustan las cosas nuevas: productos nuevos, actualizaciones, versiones mejoradas, modelos distintos, etc.
Incluso si tiene productos o servicios básicos, ¿Hay alguna forma de actualizarlos? Evalúe la forma de agregar una nueva función o una forma diferente de comercializarlos.
30.- “100% libre de sodio es más efectivo que nada de sodio”.
Usar el signo de porcentaje (%) y resaltar las características positivas (en lugar de excluir las negativas), es un enfoque más poderoso.
31.- No use un término técnico, a menos que el 95% de su audiencia lo entienda.
Los especialistas en marketing hablan sobre ROI, SEO, embudos de ventas y porcentaje de “clics”. Sin embargo, un gran porcentaje de los clientes no están familiarizados con esos términos. Esto presenta dos opciones: definir los términos que se están utilizando, o encontrar otra forma de explicar los conceptos.
32.- Alterne siempre los pronombres: él-ella con ella-él. Y evite el uso de género cuando sea posible. Trate de orientar las referencias hacia el “usted”.
«¿Qué hace el dueño de un negocio si tiene poco tiempo?», no es tan conveniente como, «¿qué hacen los dueños de negocios cuando no disponen de tiempo?»
O, alternativamente, «¿qué hace USTED, como propietario de un negocio, si se encuentra con poco tiempo?»
A menos que se cuente la historia de una persona real, es mejor mantener las cosas neutrales en cuanto al género.
33.- Identifique las necesidades y deseos clave de los clientes. ¿Por qué están mejor después de haber comprado su producto? ¿Por qué están peor si no lo compran?
Visualice la vida del cliente después de haber comprado lo que ofrece. Al hacer este ejercicio, podrá presentarle una imagen convincente de cómo será su vida después de cerrar el trato con usted.
34.- ¡Prepárese! Si es necesario escriba un esquema o guión para una llamada de ventas. Practique frente al espejo. Ninguna medida de este tipo o consejos de ventas al respecto salen sobrando.
Ensayar y planificar ayuda en el desempeño y ofrece una mejor experiencia al cliente. Tener una idea de lo que dirá permite que la conversación se desarrolle rápido y sin problemas. Sin embargo, no se ajuste a las cosas con demasiada rigidez, porque puede parecer histriónico o artificial.
“Los consejos de ventas hacen la diferencia vital en el momento más sensible. No los conocimientos ni las destrezas personales.”
35.- Las empresas están interesadas en aumentar su productividad, sus ventas y su eficiencia, no ignore esto.
En el caso de ventas corporativas (ventas B2B), no asuma que más dinero o más clientes es la única motivación del cliente. También buscan más productividad de sus trabajadores (o de ellos mismos), y la eficiencia de la empresa.
36.- La referencia a la «calidad» es vaga.
¿Qué significa realmente «calidad»?, finalmente todos dicen que sus productos son de alta calidad. ¿Cómo puede diferenciarse?
37.- Sea tremendamente claro en su ventaja competitiva.
¿Por qué la gente lo elige en relación a su competencia? ¿Cuál es la razón número 1 por la que las personas deciden invertir su dinero en aquello que ofrece, en su marca o en su empresa?
38.- Haga preguntas inteligentes. Consiga que la gente piense y se genere una lluvia de ideas.
«¿Qué significaría un 20% extra para su resultado final?
39.- Su agenda debe estar llena.
Si su calendario está vacío, dedique tiempo a llenarlo con citas. Cuantas más personas calificadas conozca, más ayuda y asesoramiento tendrá.
40.- Si su tiempo se acorta y solo tiene 5 minutos, no active el discurso de ventas. Es uno de los mejores consejos de ventas que recibirá.
Reprograme. Los monólogos apresurados no sirven, carecen de la efectividad de una conversación de ida y vuelta.
41.- Tenga una buena postura.
Así se ve más seguro y profesional.
42.- Las personas no toman decisiones importantes en la sala de estar, las toman en la cocina.
Vea si puede reunirse con las personas en su cocina.
43.- Espere a que le indiquen donde sentarse.
Nunca se sabe si alguien tiene una silla favorita o un lugar que privilegia en la mesa.
44.- Determine si está hablando con alguien en condiciones de tomar una decisión.
No se trata de pasar todo el tiempo convenciendo a alguien que no tiene el poder final para definir la transacción.
45.- No necesita tener respuestas a cada pregunta.
Hay momentos para decir «déjeme investigar un poco sobre eso y le respondo». No proporcione información incorrecta o imprecisa.
46.- Investigue sobre la persona con la que se va a reunir.
Haga su mejor esfuerzo para comprender su negocio, desafíos y vida fuera del trabajo. Esto lo ayudará a conectar mejor y formar una relación.
47.- Garantice la satisfacción siempre que sea posible. Sea específico.
La «satisfacción garantizada» es bastante genérica. «El 100% de devolución de su dinero durante 30 días si no está completamente satisfecho con su compra”, es más específico.
48.- No discuta el precio exacto hasta el final.
El precio final debe discutirse después que se comprendan todos los beneficios y complejidades del producto o servicio.
49.- Si recuerda el precio a las personas con frecuencia, es más probable que piensen en eso y elijan la opción más barata.
50.- Las emociones positivas crean ventas. Las emociones negativas las matan.
No discuta con la gente. Haga que estén motivados y emocionados. Puede tocar el punto de frustración o dolor que sienten pero no por un período prolongado de tiempo. Eso los hará sentir frustrados o deprimidos.
“A los grandes vendedores no se les pide que cuenten sus experiencias, se les solicitan consejos de ventas.”
51.- Concéntrese en mantener los clientes existentes, venderles más a ellos, luego ocúpese de vender a clientes anteriores y finalmente a los nuevos. Este es el orden más productivo.
52.- No sea agresivo.
Ser demasiado agresivo puede “contaminar” el proceso. Especialmente en ventas grandes e intrincadas. Puede dañar la relación y costarle la venta.
53.- No se acerque 1 o 2 veces a un prospecto. Hágalo al menos 10 veces durante 4-6 semanas.
Visitas, llamadas telefónicas, mensajes electrónicos, correo convencional, etc. No obtendrá respuestas la mayoría de las veces. Por lo general, se necesitan muchos puntos de contacto para obtener una respuesta y establecer la conexión. Asegúrese de proporcionar algo de valor cada vez que se comunique.
54.- A medida que más tiempo pase entre reuniones, menos urgencia y deseo existirá para cerrar el trato.
55.- Si está realizando una reunión después de una breve llamada inicial, no asuma que recuerden nada de la primera llamada.
Preséntese de nuevo, usted y la oferta. Haga un resumen rápido de lo que trató en la última llamada.
56.- Cuente historias emocionantes y atractivas.
La gente se conecta con historias.
57.- Si su producto ahorrará tiempo o dinero, es una inversión.
No haga referencia a costos o gastos, siempre a la inversión que efectúa el cliente al comprar su oferta.
58.- A la gente no le gustan las «citas». Responden mejor a una «visita» o «reunión».
Las “citas” hacen que las personas piensen en la reunión como una tarea. La palabra también se asocia con visitas al médico o al dentista. No es conveniente. Refiérase siempre a una visita o reunión.
59.- No envíe correos electrónicos para tratar algún aspecto clave de la venta o un problema importante.
El correo electrónico tiende a ser menos personal. Llame, especialmente si es urgente.
60.- No diga, simplemente, que es digno de confianza. Demuestra que lo es con sus acciones.
61.- Hágase usted mismo una llamada y deje un mensaje de voz.
Escuche su mensaje de voz desde la perspectiva del cliente. ¿Es un mensaje que conduce a una llamada de respuesta? No parece el más trascendental de los consejos de ventas, pero es uno muy práctico y útil.
62.- El fracaso es crucial. No se puede alcanzar el éxito sin él.
No es posible tener éxito sostenido en el tiempo sin fracasar. Es parte del viaje. A la gente le gusta vender y hacerse rico rápido y fácilmente, pero eso no existe. Pensar así nunca conduce al éxito genuino.
63.- Las reuniones actuales pueden representar ingresos en 3 meses. Planifique para el futuro. El proceso llevará más tiempo de lo que piensa.
Muchos de los esfuerzos no pondrán dinero en sus bolsillos mañana. Se deben tomar medidas hoy que conducirán a más ventas los próximos días, meses e incluso años.
64.- Cuando haga una presentación mantenga a las personas comprometidas y activas todo el tiempo. Haga preguntas y evite que las personas pierdan interés.
Una presentación de ventas que sea solo un monólogo es una bomba. Involucre a las personas en la presentación. ¿Quién quiere escuchar un monólogo de ventas durante 40 minutos?
65.- Hable de manera diferente con un médico que con un plomero.
Los profesionales y las personas tienen diferentes vocabularios y experiencias. Debe hablar con ellos de manera que conecte bien con su realidad.
66.- Incluya ayudas visuales en las presentaciones.
Las diapositivas de PowerPoint que son un muro de texto y viñetas son aburridas. Haga las cosas visuales. No necesita incluir cada palabra en una presentación. Las fotos, videos y gráficos agregan mucho más.
67.- Si alguien se distrae y necesita hacer una llamada telefónica, haga un resumen rápido cuando regrese. Reconstruya el mismo estado de ánimo en el que se encontraban antes de la llamada.
68.- Si alguien dice que «pensará en su producto, servicio o idea», pregúntele si le gusta y tiene sentido para él.
Esta es una buena forma de hacerlo pensar y hablar sobre su producto o servicio. Es una manera de poca presión para conocer las impresiones iniciales.
69.- Las objeciones terminan siempre en incertidumbre respecto al producto, la empresa o usted mismo.
Casi todas las objeciones representan dudas e incertidumbres justas y correctas. Tome eso en cuenta, es uno de los consejos de ventas más efectivos.
70.- Si presenta una carpeta, asegúrese de que esté bien organizada e incluya lo esencial.
Una carpeta desorganizada provoca que las personas pierdan confianza.
“Un buen consejo de ventas enriquece más que 100 reflexiones propias.”
71.- Si la gente tendrá que completar algún trámite o papeleo, téngalo preparado, listo y limpio.
72.- Si no puede enseñar y hacer entender a otro lo que sabe, en los hechos no conoce lo que tiene.
Practique la enseñanza de algún concepto o tema asociado con su oferta con cualquier amigo o familiar. Cuando enseñe algo a un cliente, asegúrese que está entendiendo todo y pídale que explique los conceptos para estar seguro que todo quedo claro.
73.- Utilice un bolígrafo muy bonito.
Los buenos bolígrafos no tienen que costar cientos de dólares, pero harán que la gente piense que es exitoso y refinado.
74.- Use el humor. No sea muy serio. Ríase y mantenga ligero el ambiente.
¡Las reuniones deben ser divertidas! Si no lo son, se perjudicarán sus estadísticas de ventas.
75.- Escriba un buen número de notas de agradecimiento.
Joe Girrard es uno de los vendedores más exitosos de todos los tiempos. Vendió más de 13,000 automóviles en su carrera. Su secreto era simple. Enviaba por correo una carta manuscrita y personalizada a cada persona que le había comprado un automóvil en el mes. Las notas personalizadas, y el seguimiento de clientes, actuales y pasados, es un recurso muy poderoso.
76.- Las personas tienden a comprar emocionalmente y justificarse lógicamente.
Comience por hacer que las personas inviertan emocionalmente, luego brinde beneficios que apelen a la lógica.
77.- Proporcione cumplidos genuinos.
78.- Las personas adoptan un estado emocional más positivo cuando comen o beben.
Si puede proporcionar alguna comida, bebida o café, la gente estará en mejor estado de ánimo.
79.- Si percibe que alguien está distraído o desconectado, pregunte al respecto.
“Pareces distraído, ¿Está todo bien?». Algunas veces las personas no están interesadas en la exposición que se les hace, pero en otras ocasiones tienen problemas personales o profesionales que los distraen. Preguntar cómo se sienten permite ampliar la confianza y el confort de la charla, o en su caso, ahorrar el tiempo de exposición con alguien que no está interesado en la oferta.
80.- Actuar como si a uno le gustaran las mismas cosas que al cliente, no significa construir una buena relación. Lo importante es demostrar empatía.
Si a un cliente le gusta el golf pero usted lo odia, fingir lo contrario no conduce a una buena relación. Apoyar a las personas y sus problemas es otra cosa.
81.- Consulte: «de todo lo que hemos hablado, ¿qué es lo MÁS importante? ¿Qué me he perdido?
Una comunicación es bidireccional. Obtenga comentarios permanentes de la persona con la que está reunido.
82.- Puede que solo obtenga beneficios de 1% la primera vez que trabaje con un cliente, pero si lo hace bien, habrá establecido condiciones para ganar el 99% más adelante.
83.- Centre la conversación en el valor de aquello que recibirá el cliente en la transacción.
Cree una imagen brillante de los resultados, una que supere con holgura el precio. Si alguien dice que sus precios son demasiado altos, pregunte «¿En comparación con qué?» y pida que le expliquen eso. Pregunte qué es lo que realmente quieren lograr con la disminución de precios. Enfatice el valor en comparación con el precio. Cuanto más desee la persona su oferta, menos le importará el costo. Repase los beneficios antes de dar el precio final.
84.- Si hay una objeción importante que se repite una y otra vez en sus interacciones, menciónela preventivamente en la discusión.
“Nuestro precio es el más alto y sin embargo tenemos la mayor cantidad de ventas. ¿Quiere que le diga por qué es así?”.
85.- Posicione su oferta como “la mejor opción” que tiene un cliente ante el proveedor u oferta que privilegia por el momento.
Tan pronto como su opción principal tenga algún tropiezo, usted encabeza la lista de las opciones del cliente.
86.- Escriba y revise sus éxitos con frecuencia.
Las personas propenden a concentrarse mucho en sus fallas pasadas. Ése es un error. Hay que enfocarse en los éxitos pasados y los que se están construyendo en el futuro. Este no es solo uno de los consejos de ventas importantes, es uno significativo para la vida en general.
87.- Cuando esté listo para irse a casa, haga una llamada más.
88.- Piense en el entorno en el que se encuentra.
Un café puede funcionar bien cuando se trata de conocer a alguien por primera vez, pero no es recomendable para cerrar una venta. Evite salas de convenciones, conferencias y cafeterías cuando intente firmar el acuerdo final.
89.- Si el cliente quiere «pensarlo…»
Dígale que es una buena idea pensarlo bien. Pregunte «¿En qué quiere pensar?» Llegue a la raíz del eventual motivo por el que no está listo ahora mismo. ¿Es la integridad de la empresa? ¿El retorno de su inversión? ¿Es para hacer una comparación de precios?
90.- La venta no se cierra hasta que haya dinero en la cuenta bancaria.
91.- El trato no termina con la venta.
Haga seguimiento, brinde un increíble servicio al cliente, sea un asesor de confianza y amigo en el futuro.
Con estos consejos de ventas aumente el inventario de sus recursos y encare con confianza los desafíos que tiene la profesión. “El buen vendedor es de hecho una personas exitosa. El hombre exitoso es de hecho un buen vendedor”.
(Adaptación del artículo «The ultimate sales guide for small business owners and salespeople» de Jacob Landis-Eigsti. Traducciòn, contextualización y contenido final de Carlos Nava Condarco)
DATOS DEL AUTOR.-
Carlos Eduardo Nava Condarco, natural de Bolivia, reside en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, es Administrador de Empresas y Empresario. Actualmente se desempeña como Gerente de su Empresa, Consultor de Estrategia de Negocios y Desarrollo Personal, escritor y Coach de Emprendedores.
Autor del libro: “Emprender es una forma de Vida. Desarrollo de la Conciencia Emprendedora”
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