Diseñar una buena presentación de ventas es uno de los aspectos más importantes que influyen a la hora de lograr una venta o no. Tener una buena presentación de ventas es signo de que conoces el producto y/o servicio, tienes cierta idea de lo que piensa el cliente y cómo suele reaccionar ante ciertas preguntas. Contar con una buena presentación de ventas te hará ver más profesional. El prospecto difícilmente te quitará su atención. Los beneficios que ofrece tu producto van siendo asimilados por el cliente con toda naturalidad. Y la venta se hace más fácil de lograr.
Estos pasos seguirás si haces correctamente tu trabajo: construir una buena relación, identificar una necesidad, presentar las características del producto como beneficios y luego simplemente solicitar la orden de compra. Vista de esa manera, la venta no es manipulación, no es algo forzado. Al contrario, es un proceso espontáneo, natural, que surge de una relación de confianza entre alguien que necesita el producto y otra persona que lo facilita.
Para llegar a tener una presentación de ventas exitosa, necesitas indispensablemente una maravillosa herramienta llamada: el guión de ventas. Un guión de ventas es el resultado de la transcripción de una llamada de ventas. El saludo inicial, la historia que cautiva la atención, el gancho, los cierres de ventas practicados. Tener un guión de ventas puede transformar tu negocio, tus resultados como vendedor, para siempre.
He aquí los siete pasos que te ayudarán a crear un guión de ventas efectivo:
1. Escriba todo el proceso de ventas de su producto: desde que inicia el primer contacto hasta que logra la venta.
Si bien sabemos que, un cliente es diferente de otro y la forma en que vendí a un cliente “A” no siempre funcionan para un cliente “B”, el 90% de las interacciones se repiten y pueden ser plasmadas en un guión. Escriba todos los pasos que sigue normalmente, antes de cerrar una venta. Le ayudará a conocer cuándo un cliente estará más cerca de adquirir su producto o cuánto le falta para llegar a esa meta.
2. Tener un guion no significa aparentar o mostrar al cliente algo que no somos.
Es cierto que muchos vendedores no escriben su guión de ventas por miedo a reflejar al cliente una imagen de falsedad. Pero también es cierto que muchos vendedores, al comenzar como vendedor, han debido hacer lo que yo hice: anotarme en un cuaderno cómo tenía que presentarme con el cliente, qué preguntas tenía que hacerle, cómo podría detectar sus principales necesidades, etc. Al principio sonaba raro, pero luego te vas acostumbrando y vas adaptando el guión a tu forma de ser e inclusive adaptas tu guión al perfil del cliente. Vuelve a escribir tu guión de ventas, te aseguro que tu forma de presentarte ha mejorado, tus preguntas son más concisas y detectas la necesidad del cliente en pocos pasos. Si nunca escribiste un guión, es hora de que empieces, porque estás perdiendo muchas ventas si no lo tienes.
3. Divida el proceso de ventas y la historia en capítulos.
Al hablar de proceso de ventas, los autores tienen su divergencia. Alex Dey habla, por ejemplo, de seis fases: prospección, precalificación, presentación, manejo de objeciones, cierre y solicitar referidos. Brian Tracy los llama «Área Clave de Resultados» y son: proyectar, compenetrarse, identificar necesidades, presentar, responder a objeciones, cerrar la venta y obtener reventas y referencias. Zig Ziglar, Todd Duncan, la Corporación Carnegie, también describen en su libro etapas parecidas a los procesos de ventas mencionados. Identifica cuál es tu proceso de ventas y céntrate en el más importante para, a partir de ahí, desarrollar la introducción, realizar preguntas de sondeo, narrar una historia de éxito, realizar ensayos de cierre y luego cerrar la venta.
4. Grabe su presentación.
Escucha tu presentación para que veas lo que funciona y lo que no. Con la tecnología de los smartphones hoy en día, esto es más fácil. Grábate hablando por teléfono. Si el cliente no se siente incómodo, también puedes grabar tus citas. Combina las partes que lograron resultados y tu presentación llegará a ser impecable, sublime.
5. Crea una lista de beneficios.
Este punto es demasiado extenso. Sin duda, hablaré de ello en un próximo post. Para tener una idea, los beneficios responden a la pregunta qué todo cliente se hace: «¿Qué hay en el producto para mí?» Responda a esta pregunta y elabore una lista de beneficios que tiene su producto. A los beneficios principales, agrégueles una historia de éxito para crear credibilidad en el cliente. Adelántese también a las posibles objeciones convirtiéndolas en beneficios. Incorpore este nuevo contenido a su guión de ventas.
6. Construye una carpeta de presentación.
Será tu gran tesoro. Incluye en esta carpeta tus demostraciones: imágenes, gráficos, cuadros estadísticos, folletos, hojas de cotizaciones, testimonios. Prepara tu carpeta de presentación, con la misma minuciosidad que un abogado presenta su carpeta de evidencias. Incluye también la papelería necesaria para cerrar la venta. No olvides de actualizarla, tal cómo se actualiza un software o una aplicación móvil.
7. Pida consejos para mejorar su guion de ventas.
Lea libros, mire videos, escuche audiolibros. Observe a los mejores de su industria. Acuda a seminarios, talleres, conferencias. Inclusive, tome sesiones de coaching de ventas. Con unos meses de intensa dedicación y esfuerzo logrará ingresos que, de otro modo, lo conseguiría en años.
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Nos vemos en el próximo artículo.