Prospectar es una actividad fundamental en el proceso de ventas. Es la primera actividad que nos interesa desarrollar y, probablemente es una de las actividades que descuidamos, cuando ya tenemos una importante cartera de clientes.
A pesar de que ya desarrollé este tema, ampliamente, en mi Libro «Cómo prospectar con éxito: estrategias semanales para aumentar y mantener clientes», hoy quisiera brindar un enfoque diferente sobre la prospección en ventas.
La prospección en ventas y su relación con el modelo AIDA
Tomemos el clásico modelo de ventas: el modelo A.I.D.A. Este modelo nos indica que, para atraer un cliente hacia la compra de un producto, primero tenemos que captar su atención, luego despertar el interés, suscitar el deseo y, finalmente promover la acción. Sin embargo, pocos autores nos mencionan que, tomando este modelo como referencia, podemos desarrollar nuestra habilidad para prospectar de manera diferente, de acuerdo al tipo de cliente que tengamos en frente. O de acuerdo a la fase en la que se encuentre.
- Si un prospecto, no sabe lo que usted vende, y tampoco lo conoce. Su función en esta etapa, es llamar la atención del prospecto y despertar su interés.
- Por otro lado, si un prospecto se encuentra deseando resolver un problema, y todavía no ha comenzado a buscar la manera de hacerlo. Usted ha llegado en el momento exacto. En esta etapa, usted tiene las mayores probabilidades de conseguir la venta.
- En cambio, si usted llega un poco tarde, y el cliente está a punto de tomar acción, quizá ya encontró un producto que lo dejará satisfecho. Este producto puede ser de la competencia, o de otro vendedor de su empresa, pero no de usted.
Como vemos, el segundo tipo de clientes, son los ideales para mercadear. De ahí, que se diga que prospectar en ventas es una tarea similar, a buscar una aguja en un pajar.
Ahora, si usted es la persona que conducirá a su prospecto desde la atención, pasando por el interés, el deseo y llegando a la acción, usted habrá realizado un excelente trabajo.
Las claves de una prospección exitosa
Si te gustaría llegar al siguiente nivel, en desarrollar la habilidad de prospectar exitosamente, además de leer mi libro «Cómo prospectar con éxito: estrategias semanales para aumentar y mantener clientes». Te recomiendo que prestes atención a las siguientes claves para prospectar en ventas:
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Enfoque.
Una de las tendencias de los vendedores principiantes, es tratar de abarcar todo el mercado potencial: sin planificación, ni previa organización. Es preferible ser especialista en un segmento, a buscar de un lado y otro, sin encontrar esa aguja en el pajar.
Asegúrese además de precalificar a su cliente potencial, de manera que pueda llegar al tomador de decisiones, en los primeros contactos de ventas. La calidad de sus prospectos influirá en la cantidad de sus ventas.
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Agregar valor en cada contacto.
Cada vez que, aborde a su cliente potencial, no debe hacerlo con las manos vacías. Ofrézcale algo que le agregue valor. No sólo le puede dar regalos. También puede ofrecerle consejos, orientaciones, asesoramientos. Si usted se acerca al prospecto, sólo por conseguir su propio beneficio (la venta), el prospecto terminará huyendo de usted y, lógicamente, nunca logrará que él le compre.
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Ofertas previas bien elaboradas.
Ha pasado de moda, aquellos tiempos, en los que el vendedor, con sólo dar un bonito discurso, lograba la venta. En la actualidad, se requiere de un proceso lógico, que permita establecer y desarrollar confianza, entre el vendedor y el prospecto, para después lograr la venta. En este proceso, juega un papel muy valioso, lo que podamos ofrecer, para atraer a nuestros clientes potenciales. Por ejemplo: una guía, un audio, etc.
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Dejar fuera los trucos.
Si para vender, tiene que recurrir a trucos que no le permitirán dormir tranquilo por la noche, mejor no lo intente. Las técnicas de ventas han evolucionado bastante, como para echar mano de trucos engañosos y maliciosos, que perjudicarán su imagen, la de su producto y la de su empresa.
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Múltiples intentos.
El 70% de las ventas se logran después del sexto intento. En contrapartida, el 80% de los vendedores se rinden en el primer intento. ¿Quién cree que se queda con todo el dinero? ¿Quién cree que se lleva la mayoría de las ventas? Ese 20% que no se rinde, ese 20% que es persistente, ese 20% que realiza múltiples intentos para prospectar con éxito.
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Variedad de intentos.
Además de la cantidad, y calidad, con la que buscamos contactar con nuestros clientes potenciales. Es necesario, realizar variedad de intentos.
Es decir que, para lograr muchas ventas, se necesita prospectar de diferentes maneras: se necesita prospectar por teléfono (llamadas en frío), se necesita prospectar por correo electrónico (para calentar el contacto), se necesita prospectar en el terreno de ventas, etc.
Debemos considerar que, todos los vendedores prospectamos de distinta manera. Algunos son buenos para escribir, otros son buenos para hablar por teléfono. Lo importante es encontrar, esa forma de vender que nos hace sentir cómodos y, principalmente, ser exitosos. Por otro lado, no está demás recordar que, no todos los clientes potenciales compran de la misma forma. De ahí, la importancia tener muchas formas de prospectar.
Es todo por hoy, espero que tomes en cuenta las 6 claves para prospectar en ventas, y pongas en práctica estos consejos, en tu actividad diaria como vendedor y dueño de negocio.
Si te gustaría mejorar tus habilidades de conseguir y mantener clientes, te invito a leer el Libro «Cómo Prospectar con éxito». Dale click aquí para más información del libro.
Nos vemos en el próximo artículo.