¿Quieres conseguir no solo más, sino que mejores clientes? ¿No lo estás logrando, y no estás seguro de qué debes hacer?
Soy Gabriela Turiano, coach experta en Marketing & Negocios Profesionales y en este artículo te detallo más acciones que debes dejar de hacer para conseguir mejores clientes.
¿Cómo conseguir más y mejores clientes para tu negocio?
Si no tienes clientes, tendrías que estar abocado cada hora de tu día a conseguir clientes. Sin embargo, si haces una evaluación de cuánto tiempo estás realmente haciendo “algo productivo” para conseguir un cliente (algo que de verdad sea efectivo y te traiga algún resultado) te encuentras con que te pasas el día haciendo muchas cosas pero nada que te consiga un cliente.
Y si algunas cosas sí parece que son dedicadas a conseguir clientes, son muy engorrosas y complejas o simplemente no están funcionando y no están sirviendo para lo que las estás utilizando.
Esta es la segunda parte de un laaaargo artículo que comenzó aquí —> 50 cosas que debes dejar de hacer si quieres conseguir mejores clientes Parte I
Te sugiero que leas esta primer parte antes de avanzar con este artículo. Pero si ya lo has hecho, aquí vamos:
# 26 – Limitarte sólo a trabajar con clientes locales.
Excepto que tus servicios – de verdad – requieran de una “entrega” presencial, te estás limitando sin sentido si sólo trabajas con clientes locales. Hay un sinfín de razones pero te doy las 2 que considero más relevantes para tener un negocio internacional: amplias el mercado(puedes especializarte en un micro nicho, y aún así tener muchos más clientes porque rompes tus fronteras y accedes a personas en cualquier lugar del mundo que necesiten tus servicios) y no te paralizas con la economía local (tu país está en crisis? O lo ha estado en los últimos años? No voy a darte una clase de economía pero estas cosas suelen ser cíclicas, y mientras en tu país parece que todos han decidido invertir en “otras prioridades”, en otros países la economía está floreciendo y necesitan exactamente esa ayuda que tú tienes para ofrecer).
# 27 – No saber cómo cobrar a un cliente de otro país.
Tengo que decir que esta es una de las más comunes y parece tan inofensiva. Es que dices “en cuanto me llegue un cliente internacional veré qué hacer”. Enorme error. Es bastante complejo salir a buscar allí el medio de cobranza correcto para ti, y encima demorarte cuando deberías estar trabajando el cierre de venta y el inicio de un proyecto juntos. Lo bueno es que se puede resolver sencillamente si te anticipas un poco.
# 28 – No aceptar medios de pagos electrónicos para tus cobranzas.
La mayoría de las personas tiene una tarjeta de crédito o puede acceder a ella. Muchas personas ya están muy entrenadas en comprar cosas vía internet a través de sitios como Amazon o eBay (o plataformas locales con los mismos fines). Algunas hasta pueden aprovechar la financiación o ciertos beneficios de sus tarjetas y esto para ti es 100% transparente. ¿No sería genial decirles que trabajar contigo y pagarte es tan sencillo cómo comprar su libro favorito en dos o tres clicks? Deja de usar sólo medios engorrosos como efectivo o transferencias de efectivo que, además de costarle dinero a ambos, necesitan de un cierto plazo de tiempo para funcionar, y empieza a volcarte por plataformas que te permitan cobrar y recibir el dinero mucho más ágilmente.
# 29 – No mostrarte como el experto que eres o el especialista.
Y muchas personas pensarán “es que no lo soy”. El problema aquí es que si no sabes lo que haces, nadie va a contratarte. Y tú dirás “pero yo sí sé lo que hago”. Eso te hace experto o especialista en lo que haces. No tienes que ser un gurú o un sabelotodo. Sólo eres un experto o un especialista en eso que ofreces. Deja de ocultarlo.
# 30 – No utilizar el poder de internet para promocionar tus servicios y potenciar tu negocio.
Y no hablo de una web donde pones tu teléfono, tu dirección y quienes conforman la empresa. Hablo de utilizar todo el potencial que tiene esta red en la que la mayoría de las personas con las que trabajas, vives o apenas conoces, pasan el 90% de su tiempo. Y donde casi todo lo que puedes hacer requiere de inversiones mucho más acotadas que las que necesitas en el mundo “no virtual”.
# 31 – Invertir un montón de dinero en una web… y no saber qué poner en ella.
Me parece una excelente idea que delegues la creación de tu web en profesionales que se dedican a ello. Pero salvo que también contrates un copy (un profesional que se encarga de la comunicación, de las palabras), tienes que hacerlo tú mismo. Y aquí llega el problema, no tienes ni la menor idea qué poner allí. Te tengo noticias, tu sitio web será el corazón de tu sistema de atracción de potenciales clientes. Así que sí, es vital e importante que sepas al menos cómo construir la comunicación básica de tu web. Y no, no venderás por el impacto que causen tus colores o tus fotos. Si ofreces servicios profesionales, venderás con tus palabras, no con tus imágenes.
# 32 – Vivir en el anonimato.
Sí, puede parecer un poco extremo y seguramente me vas a decir que no es tu caso. Pero si tienes una web y no muestras quien eres (tu cara, tu foto, real) y tu nombre, y sólo te escudas en el típico “somos una consultora comprometida con el medio ambiente que se encarga de realizar un servicio integral a empresas…” cuando eres una única persona en “la consultora”, no estás siendo muy auténtico que digamos. Ser una persona real es todo lo que necesita un cliente para confiar en ti. No necesita un grupo de personas fantasma en una organización que parece de un tamaño que no es.
# 33 – Deja de vender humo.
Y hablando de “somos una consultora comprometida con el mercado, y brindamos un servicio integral a nuestros clientes”. ¿Qué demonios es un servicio integral? En mi país decimos “chamuyo”. Vender humo. Lo peor es que la mayoría de las personas no lo hace adrede. Siente que estas palabras quedan bien y las usan. Hazte un favor y deja de usar estas frases compradas en libros de los 90, y empieza diciendo exactamente qué es lo que haces. Será mucho más sencillo de promocionarte si eres concreto y hablas de resultados reales, esos que tus clientes puedan entender y desear para ellos mismos.
# 34 – Deja de usar frases genéricas para atraer clientes.
Y siguiendo con frases hechas: “Nos diferenciamos por nuestros altos estándares de calidad y nuestro excelso servicio al cliente”. ¿A que también lo has visto? (¡espero que no en tu web!). Hoy en día si un proveedor no te ofrece calidad y un buen servicio al cliente, ¡huye!. Deja de usar frases hechas para captar clientes. Lo único que captas son robots, no personas reales buscando soluciones reales.
# 35 – Asumir que tu potencial cliente entiende lo que haces. O mucho peor, querer explicárselo.
Siempre suelo hacer esta aclaración especialmente cuando mi cliente es un coach o un consultor. Pero la semana pasada hablé con un cliente de uno de mis entrenamientos que es SEO (no importa si no sabes qué es, es un técnico muy especializado), y le pasaba exactamente lo mismo. Perdía muchísimo tiempo (y sin duda la sintonía con el potencial cliente) explicando de qué se trata lo que hace. No importa cómo funciona el coaching, o la consultoría, o la herramienta o técnica que utilizas. ¿Por qué? Porque para eso te contrata! Para que tú lo sepas. Mejor explícale lo que va a lograr contigo de forma que quiera contratarte. El resto, guárdatelo para ti.
# 36 – Confiar sólo en el “boca en boca/referidos” para conseguir clientes.
Esto suena a sentarte a esperar que alguien más trabaje para ti. Es cierto, cuando tienes cierta reputación y especialmente “has hecho girar la rueda” seguirás recibiendo potenciales clientes interesados en tus servicios (yo siempre cuento que recibí muchísimas solicitudes de potenciales clientes durante los primeros meses de mi hijo cuando todavía casi ni estaba abriendo la computadora). Pero no puedes descansar en esto. Tienes que hacer acciones, implementar estrategias, venderte (que no es lo mismo que vender tus servicios!), salir de tu comodidad y empezar a mostrar lo que haces y lo que tus clientes lograrán si trabajan contigo.
# 37 – Vivir solo colgado de la palmera como si estuvieras en una lista desierta.
Adivina qué, no estás solo. No eres el único que intenta venderle “algo” a un determinado mercado. ¿Esto es un problema? Para nada! ¿Qué tal si utilizas la sinergia de una alianza con un contacto/colega que atiende el mismo mercado que tú? (y que no sea tu competidor o sustituto, por favor).
# 38 – Hacer 99 acciones de marketing/estrategias al mismo tiempo.
Como te digo una cosa, te digo la otra. Sentarte a esperar que las cosas pasen, no funciona. Ahora, hacer 99 cosas al mismo tiempo, sin ninguna estrategia detrás, sin una planificación y una definición de por qué haces cada cosa y cómo hacerlo, no será más efectivo que una gallina corriendo luego de que le han cortado su cabeza (iek! Perdón, pero necesitaba algo bien gráfico!).
# 39 – No construir una comunidad de seguidores.
No se trata de un grupo de potenciales clientes o interesados en tus servicios, sino de personas interesadas en ti, en lo que haces, en lo que compartes, en lo que puedes ofrecerles. Y sí, eventualmente y si lo haces bien, pueden convertirse en un potencial cliente (y en uno con muchísimas más probabilidades de convertirse en un cliente que alguien que recién te conoce). Mira, no todo seguidor será un potencial cliente, pero si trabajas bien, el 95% de tus clientes provendrán de tu comunidad.
# 40 – No “saber” cómo compartir tu conocimiento.
La palabra clave es “saber”, justamente. Esperar que un cliente te contrate con la promesa de que eres la persona que necesita y que le puede ayudar, puede ser complicado. Pero si le has demostrado que eres la persona que necesita y que sabes de lo que hablas, es todo mucho más fácil, verdad? ¿Cómo lograrlo? Muy fácil. Si encuentras la forma de compartir tu conocimiento en ese justo equilibrio en el cual das mucho valor y dejas que las personas te conozcan y se entusiasmen por profundizar y por saber más y así trabajar contigo, pero sin regalar lo que sabes, entonces el camino es mucho más natural y fluido (y más corto!).
# 41 – Das una clase gratis como si fuera una clase paga.
Algunas personas han descubierto esta vía, abren un canal en YouTube y ahí vamos. No me malentiendas, es una excelente forma de llegar a una gran audiencia con mínimos esfuerzos. Pero el problema es que no tienes una estrategia detrás. Simplemente estás regalando tu tiempo y tu conocimiento en una clase gratis. No sabes cómo crearla, cómo promocionarla y cómo dictarla para que luego te lleguen potenciales clientes!
# 42 – Perder tiempo en las redes sociales y pretender que eso es estar consiguiendo clientes.
No estoy segura qué es lo que frustra más, si desperdiciar tanto tiempo o tener expectativas tan poco reales. Las redes sociales no están hechas para conseguir clientes. Pero sí son de gran ayuda cuando las utilizas en beneficio de tu negocio. El tema es que no pierdas tiempo intentando hacer lo que no es natural, y aprendas cómo puedes estratégicamente aprovechar su potencial con una inversión mínima de tiempo (por ejemplo mis estrategias de redes sociales están diseñadas para que inviertas entre 15 y 30 minutos al día, y no más, para lograr resultados reales).
# 43 – No estar en LinkedIn.
Una cosa no quita la otra. Digo, no te recomiendo que pierdas tiempo en las redes sociales, pero si tienes un negocio profesional, tienes que estar en Linkedin. De nuevo, ni para conseguir clientes ni para pasarte horas. Pero el anonimato no será tu amigo nunca, debes aprender a manejar esta red social profesional como un semillero de potenciales contactos y conexiones que te permitirá tanto posicionarte como experto como sumar aliados y fieles seguidores a tu comunidad.
# 44 – Mostrar tu perfil de Linkedin como si estuvieras buscando empleo.
Este, sin duda, es el primer error que le corrijo a mis clientes cuando les enseño a cambiar su perfil de LinkedIn para potenciar su negocio profesional. La mayoría de las personas (bueno, las que están y las que al menos tienen algo en su perfil, porque todavía hay mucho fantasma por ahí dando vueltas) muestra tanto en su extracto como en su sección de “empleos anteriores” su experiencia y su trayectoria como si buscara trabajo. Pero en realidad lo que busca es tener clientes, y definitivamente no es lo mismo. Hacer ese “click” en tu cabeza y rearmar tu perfil de Linkedin de modo que lo muestres como un ofrecimiento de tus servicios y no como un empleado buscando una nueva oportunidad, es el primer paso para lograr conexiones que marcarán una diferencia en tu negocio.
# 45 – No saber potenciar tus habilidades de networking para conseguir potenciales clientes en eventos y hasta de vacaciones!
Una colega solía contar cómo se iba de vacaciones a un crucero y se ponía a conseguir clientes simplemente utilizando el networking. Si no es lo que más te entusiasma, al menos podrías aprenderlo para utilizarlo en un evento de trabajo. Una clienta mía fue a un evento de 8.000 personas de su rubro hace un par de meses. ¿Cuántos potenciales clientes podrías conseguir en un lugar así? No, tampoco quiero que pienses en 8.000 porque no te da la vida para contactarlos. Y no, entregarles tus tarjetas personales no aplica como “conseguir potenciales clientes”. Tienes que aprender paso a paso cómo hacerlo, y cómo hacerlo en menos de 2 minutos!.
# 46 – No saber escribir un artículo donde vuelques consejos prácticos que tus seguidores puedan aplicar.
Claro, porque a lo mejor un artículo lo puede escribir cualquiera. Y tampoco es que necesitas ser un escritor profesional, pero sí necesitas tener un esquema sencillo, que te permita imprimir tu personalidad y que también le dé claridad a tu seguidor sobre lo que puede hacer con tus consejos, y lo motive a implementarlo ahora mismo. Un artículo que sólo lleve a la reflexión o a un descubrimiento, nunca será tan valioso y tan apreciado por tu comunidad, como un artículo que lo ponga en acción en un par de simples pasos.
# 47 – No utilizar el email-marketing como estrategia para conectar, fidelizar y sí, también, vender a tus potenciales clientes.
Ni siquiera las tan reconocidas redes sociales superan aún el poder del email-marketing. Y es que nada es tan personal como el envío de un correo electrónico a una persona. Pero claro, hazlo mal y durarás en su bandeja lo que le lleva encontrar el botón de “eliminar” en el mejor de los casos.
# 48 – Marearte con la tecnología: landing page, squeeze page, opt-in, autoresponder, web, blog, webinar… y si sigo te da un infarto.
Eso es lo que te pasa cuando haces las cosas solo o cuando sacas un poquito de aquí y un poquito de allá (o peor, cuando copias a otro que sí tiene una estrategia detrás). No digo que te quedes de brazos cruzados porque no sabes qué hacer (porque tampoco te va a funcionar para conseguir clientes, claro), pero lo que te recomiendo es que inviertas en un mentor o en un buen entrenamiento que te diga qué hacer y que te explique qué parte de la tecnología sí tienes que asumir (porque salvo que puedas delegarlo todo, algo tendrás que aprender) y de dónde puedes sacar información para aprenderla. Por ejemplo, en mis training de marketing yo te enseño qué estrategias implementar para conseguir clientes aprovechando el poder de internet, cuáles no (o cuáles reducir, mejor dicho je), y exactamente qué parte de la tecnología tienes que dominar y dónde puedes aprender a hacerlo simple y gratis.
# 49 – No promocionarte – sutilmente – cuando tienes oportunidad.
Esto es vital para conseguir potenciales clientes, porque nunca sabes de dónde va a venir tu próximo cliente. Y si no sabes cómo hacerlo sutil, vuelve a leer el punto anterior y mira cómo lo hago yo).
# 50 – Cansarte de “golpear puertas”.
Esta es la metáfora que utilizo cuando intentas ir a por tus potenciales clientes ofreciéndole tus servicios a personas que no te han manifestado su interés por lo que haces. Pasarte horas pegado al teléfono tratando de contactar personas (que por otro lado no te atienden casi nunca) que no saben quién eres, que no les interesa lo que ofreces y mucho menos están dispuestas a comprar algo es una pésima forma no digamos de malgastar tu tiempo, sino tu vida. Y ya te escucho decir… “Pero, ¿no es así que voy a promocionarme y ofrecer mis servicios?” Pues no, para eso se utiliza el “marketing de atracción” que justamente construye un sistema de atracción (una serie de acciones y estrategias bien coordinadas) que harán que captes la atención de las personas que ya están previamente interesadas en resolver un problema X (casualmente el que tú resuelves con tus servicios) y de esa forma dan contigo como “por arte de magia” (es una broma, no hay nada de magia aquí) justo en el momento indicado.
Espero que hayas disfrutado este artículo y no olvides dejarme tus comentarios y opiniones 🙂