Al plantearse los objetivos del año, muchos emprendedores dedican uno especialmente a “ser un profesional exitoso”. ¿A qué nos referimos cuando hablamos de éxito? Es una de las preguntas más cuestionadas en todo el mundo y, aunque las respuestas pueden ir en diferentes gamas y considerar cientos de variables (porque tiene que ver con lo que para ti es importante) estoy segura que si no puedes desarrollar libremente tu profesión, si tienes que procurarte el sustento por otra vía y si tu foco obligado está más en pagar las cuentas que en realizarte profesionalmente, difícilmente puedas sentirte del todo exitoso. ¿Tiene sentido lo que digo? Lamentablemente, ser reconocido, amar profundamente lo que haces y hasta ser muy talentoso no son suficientes para que tengas una práctica profesional rentable y puedas vivir de ella.
Así que esta se convierte en una pregunta muy natural: ¿Cómo puedo vivir de mi profesión? En especial si hablamos del coaching, la consultoría o algunos tipos de terapias más modernas, surge esta duda desestabilizadora que deja a muchos sin animarse a emprender y a otros justificando (con excusas) sus malos resultados en el negocio. ¿Se puede vivir del coaching? ¿Se puede vivir de la consultoría? ¿Se puede vivir de una profesión de servicio donde el mayor énfasis está en la transformación y el logro de objetivos del cliente?
5 Estrategias clave para vivir del coaching, la consultoría o la terapia (o cualquier otra profesión de servicio a los demás que tengas)
¡Bienvenido a un nuevo artículo de mi serie! Mi nombre es Gabriela Turiano y soy especialista en Marketing & Negocios Profesionales. No importa si eres coach, consultor, terapeuta o si tienes cualquier otra profesión poco convencional de servicios, la respuesta es SI, puedes vivir de ella, pero para lograrlo, tienes que tener en cuenta ciertas claves que ahora te contaré y te ayudarán a vivir de tu profesión.
Estrategia #1 – Olvídate del coaching, consultoría, terapia, o lo que sea que hagas
Es así y aunque todavía hay a quienes les cuesta mucho asimilarlo, puede costarte tu negocio así que voy a ser muy clara: tus clientes no compran coaching, consultoría, terapia o lo que sea que ofrezcas. A tus clientes no les interesan las herramientas que tengas para implementar, las certificaciones y másters que hayas cursado o hasta cómo combinas tus talentos. Todo eso por supuesto que te importa a ti, porque es lo que te ayuda a ser un profesional de excelencia. Pero no a tus clientes.
Tus clientes compran resultados, beneficios, transformaciones. Tus clientes te contratarán para que los ayudes a lograr lo que ellos solos no pueden. No importa a través de qué vehículo lo hagas.
Es probable que algunos clientes muestren curiosidad, pero la curiosidad no pondrá dinero en tu bolsillo ni soluciones en el bolsillo de tu cliente. El compromiso sí, de ambas partes. Y este compromiso será con los resultados.
Ahora, antes de que sientas que te he tirado un balde agua fría y no sepas cómo resolverlo, hazlo así de sencillo: pregúntate qué transformación en su vida, negocio, carrera, pareja, etc, ayudarás a tu cliente a lograr, qué resultados o beneficios tendrá al trabajar contigo, cómo vas a ayudarle de ir del punto A al punto B, y enfócate allí. Eso te dará el éxito en tu profesión (o tu negocio de coaching, consultoría o lo que sea que hagas), no los títulos que muestres.
Estrategia #2 – No le exijas a tu negocio lo que no le exigirías a tu hijo de 9 meses
Muchas personas comienzan su negocio y quieren que, en el híper corto plazo, ya tengan clientes frecuentes, muy buenos ingresos y estables y estar en la escalera hacia la cima. Es lo mismo que pedirle a tu hijo de 9 meses, que recién ha empezado a comer, que se está empezando a “despegar” un poco de ti y ser más autónomo, que está comenzando a gatear o en el mejor de los casos pararse y dar algún pasito como toda una gran proeza, que se suba a la patineta o comience a correr. No lo harías, ¿No?
Tu negocio también tiene que crecer, afianzarse, ganar seguridad, estabilizarse, probar y aprender. Un número que comparto con mis clientes privados es que, desde el momento que tu negocio ve la luz (con todo y sus estrategias bien implementadas) le suele tomar entre 6 meses a un año estabilizarse. Cualquier otro caso que conozcas es una excepción y no la regla.
También es una excepción poner en marcha un negocio en menos de 3 meses. Hay personas que lo logran en 30 días (con muchísima dedicación, constancia y esfuerzo) y a gran parte del universo emprendedor le cuesta entre 3 y 6 meses. Es un proceso súper importante de formación de las bases y la piedra angular de tu negocio, el modelo de negocio y las estrategias más importantes que implementarás.
Estrategia #3 – La rueda nunca debe parar de girar
En mi opinión, esta es una de las razones por las cuales algunos negocios fracasan antes de empezar, o comienzan bien y luego se caen. El trabajo de atraer potenciales clientes es continuo, nunca se termina. Tienes que ser constante y consistente en las estrategias que te ayuden a posicionar tu negocio, a estar siempre actualizado en cuanto a lo que tu mercado necesita, a tener servicios que sean atractivos para tu audiencia, una comunicación clara y efectiva, a usar el networking como forma de apalancar tu negocio, a conversar con potenciales clientes para estar siempre pendiente de lo que necesitan, etc.
Muchos emprendedores y autónomos cometen el error de dedicarse a estas estrategias durante los primeros meses, y en cuanto consiguen 3 ó 4 clientes se enfocan en éstos y se olvidan de hacer girar la rueda que potencialmente les ayudará a tener nuevos clientes cuando éstos se terminen.
¿No tienes el tiempo? Pues, consigue el tiempo. Yo sé que parece fácil decirlo, pero es demasiado caro no hacerlo. Es duro pero no puedes creer que porque has conseguido 3 ó 4 clientes rápidamente (o a veces ni tan rápido) ya todo vendrá fácilmente y sin hacer nada para ello. Tienes que seguir trabajando, consistente y contantemente.
Estrategia #4 – ¡Deja de perder tiempo en espejitos de colores y enfócate!
Otra razón por la que muchos profesionales se ven totalmente agobiados con sus negocios y no consiguen resultados es porque no se enfocan en lo que es más importante: atraer potenciales clientes. Innovar sí, pero dispersar tu atención y tus recursos en varios frentes, sólo lograrán que pierdas energía y efectividad.
Esto de los “espejitos de colores” como le llamo yo, o en inglés se llama “síndrome del objeto brillante” no hace alusión a algo de poco valor, sino se refiere (en este caso) a la dispersión que te causa que todo el tiempo encuentres algo nuevo para hacer y te desenfoques.
Admitámoslo, en el mercado hay cientos de estrategias muy interesantes y valiosas que puedes implementar para lograr tus objetivos. Pero no puedes ir tras todas ellas. Tampoco es una buena idea empezar por una y sin llegar a implementarla, pasar a otra. Tampoco es muy eficiente que la implementes, y que luego migres a otra sin darle consistencia a la anterior.
¿Mi consejo? Elige 5 estrategias al año. Las que mejor cuadren con tu personalidad y estilo (y el de tu negocio) que se acerquen más a los resultados que esperas obtener y que estés dispuesto a hacer de manera constante y consistente. Y ahí enfócate.
Estrategia #5 – No quieras ayudar a todo el mundo
Probablemente debí poner este secreto en primer lugar 🙂 para que realmente le pongas atención. Si me sigues hace tiempo sabes que siempre hago foco aquí (hasta el punto en el que a veces me siento un poco reiterativa) pero cuando me toca hablar con algunas personas que recién comienzan o que están hace tiempo en su negocio y no consiguen resultados, me doy cuenta por qué es importante que siga hablando de este tema.
Para que tu negocio funcione y tus servicios realmente sean atractivos a tu audiencia, tienes que estar muy cerca de tu cliente ideal: conocer sus necesidades, qué le preocupa, qué cosas ha intentado y no le ha funcionado, cuáles son sus mayores dolores, sus mejores sueños y sus miedos. Y esto no será posible si trabajas con clientes muy diferentes.
Además, como también me habrás leído en algún otro artículo, los clientes hoy más que nunca buscan al experto, al especialista, al que tiene experiencia en el problema que ellos tienen y puede ayudarles a lograr lo que ellos desean. Los generalistas cada vez más están sufriendo esta tendencia. Pero puede ser una oportunidad para ti, si te especializas.
BonusTrack – ¡Deja de cobrar por horas!!
Siempre que explico esta estrategia a mis clientes me gano una cara de sorpresa al comienzo y luego les hace totalmente sentido. Vamos con un ejemplo simple y tangible: si mi objetivo es bajar de peso, supongamos unos 5kg… ¿Cuántos kilos voy a haber bajado después de una sesión con mi nutricionista? ¿Cómo? ¿Ninguno? ¿Entonces será que este plan para bajar de peso no sirve?
Creo que me vas entendiendo. Los resultados se logran a través de un proceso, no de una o dos o tres sesiones o encuentros. El compromiso de tus clientes también se verá afectado. De la misma forma cambiará tu promesa porque sabrás que tu cliente puede lograr X o Y resultados a lo largo de un proceso de tantos meses, y no necesariamente después de N cantidad de sesiones.
Como ves, implementar el modelo correcto es la diferencia entre la inestabilidad de ingresos y un negocio comprometido y exitoso.
Espero que hayas disfrutado estas 5 estrategias y el bonustrack, y que haya podido responderte a la pregunta de “cómo vivir de tu profesión”. Pero ahora, espero que me cuentes: ¿Cuál de estos secretos te ha sorprendido más? ¿Qué cambios vas a implementar en tu negocio para incluir estos consejos? Espero tus comentarios más abajo!