Un dilema que comúnmente aborda a emprendedores y autónomos que venden servicios profesionales, es… ¿Vendo yo o contrato un vendedor?
La realidad es que, cuando comienzas, no sólo no tienes mucho dinero para invertir en un vendedor, sino que tampoco sabrías bien cómo darle la estructura mínima que necesitaría para poder desempeñarse. Además, excepto que seas una empresa más parecida a una corporación que a un negocio de profesionales independientes, los clientes preferirán mil veces hablar contigo, que eres dueño no sólo de tu empresa, sino creador y responsable de los servicios que recibirán (aún cuando luego los ejecute otra persona). Es una cuestión personal, a las personas nos gusta la atención y la dedicación personalizada. Y tu cliente no es una excepción.
La creencia de que “la venta no es para mí…”
Así que vender se convierte en una de las actividades que usualmente no puedes dejar de considerar, y allí es cuando comienza tu odisea, porque a la mayoría de los profesionales independientes no les gusta para nada la venta. Tiene muchas razones. En algunos casos simplemente creen que carecen de las habilidades necesarias, en otros piensan que les falta técnica o no saben cómo hacerlo, y, en los peores casos, sencillamente piensan que la venta es una mala palabra, una especie de engaño que se elucubra con el fin de hacer caer a un cliente.
Así que, si estás pensando en que la venta no es para ti por alguna de las primeras razones, te ayudaré a través de estos 5 secretos para que aprendas a vender sin tanta presión. Pero si eres de los que piensa que la venta requiere una técnica para engañar y venderle a tus clientes algo que no necesitan sólo por tu propio beneficio, primero debes leer lo siguiente…
Las ventas y el perfil del vendedor
Sé que habitualmente se asocia a las ventas con aquella persona que busca que compres algo “porque te has descuidado”. Por ejemplo, ese que te llama a las 8 de la mañana de un sábado intentando que compres un nuevo celular que no necesitas o que amplíes la banda ancha de Internet en tu casa. Tienes que saber que esto no tiene que ver con la venta. En todo caso, las personas o los objetivos que ciertas empresas ponen sobre sus colaboradores vendedores es lo que hace que luego termines detestando esta acción. Pero la venta no es esto.
Un proceso de ventas es aquel cuyo objetivo principal es resolver las necesidades de tu cliente, y no vender el producto X o Y en particular. Con esto en mente, y recordándote que sin ventas no tienes un negocio, déjame que te cuente 5 secretos para que puedas comenzar a ver a la actividad de ventas como un proceso para atender a tu cliente y no para manipularlo. ¡Aquí vamos!
Secreto número 1 – Tú no vendes, es tu cliente quien compra.
Pensar de esta forma (consciente o no) te quita una gran presión. Que tu cliente decida continuar trabajando contigo, ampliar un contrato, aceptar un servicio de mayor nivel o cualquier otro ejemplo que tengas en mente, no depende solamente de ti. La decisión de tu cliente es fundamental. Por supuesto que puedes mejorar tus habilidades y hay técnicas que puedes aprender, pero se trata de mejorar la comunicación y la forma en la que sirves a tu cliente, no de convencerlo de hacer algo que no quiere o no es bueno para él. Al cliente le gusta comprar, pero no le gusta que le vendan.
Secreto número 2 – Las ventas son una oportunidad para saber más de tu cliente.
La venta es una excelente oportunidad para conocer más sobre tu cliente y cómo podrías ayudarle. Es por eso que debes lograr una conversación exploratoria mucho más enfocada en tu cliente y no en tus servicios. Ese es el aprendizaje. Si logras conocer más sobre la necesidad de tu cliente y esto cambia el enfoque con el cual ofreces tus servicios, habrá valido la pena esa conversación, aún si tu cliente no te compró.
Secreto número 3 – Tu objetivo no es vender.
Tu objetivo en una conversación de ventas es detectar, descubrir y transmitir la congruencia entre lo que tu cliente necesita y el o los servicio/s que ofreces. Detectar significa encontrar un punto de contacto “ganar-ganar”. Descubrir es profundizar en él (no en ti, ni en tus servicios aún). Y transmitir es poder compartir con tu cliente ese hallazgo. Eso significa vender. No es que tu cliente se vaya con un producto/servicio que no necesita simplemente porque es el que tú quieres venderle, sino detectar cuál es tu mejor producto/servicio considerando sus particularidades y necesidades, y allí ofrecerle opciones para poder acceder a él. Y, de nuevo, luego queda en él la decisión de compra.
Mira estas 21 Estrategias para «Vender Sin Vender» en Tu Negocio:
Secreto número 4 – Tu cliente no es adivino.
Es muy habitual pensar que “como mis productos/servicios son excelentes”, los clientes lo detectarán sin problemas. Piensa que tú estás trabajando con tus servicios día tras día, durante semanas o tal vez meses, si no más. Y en una conversación de tal vez 20 o 30 minutos intentas transmitirle a tu cliente lo maravilloso que ellos son. Olvídate de esto. No es posible. Terminarás abrumándolo con información que no podrá procesar, o bien dejándolo con una sensación de complicación cuando en realidad el problema no son tus servicios, sino la forma en la que hablas de ellos. El truco aquí es poder hablar de resultados, de lo que tu cliente va a lograr. De esta forma, le estás dando algo concreto sobre el cual tomar una decisión (más allá de las particularidades de tu producto).
Secreto número 5 – El “NO” es parte habitual de tu trabajo.
Sé que esto suena duro y hasta incomprensible, pero es que el rechazo es más frecuente de lo que te imaginas y debes acostumbrarte a él. Un gran error que puedes cometer es tomarlo como algo personal. En realidad, tu cliente no está rechazándote a ti, ni siquiera a tus servicios, simplemente está diciendo que en este momento NO es lo que necesita, o NO piensa que necesita justamente esto o NO puede acceder a él (o una infinidad de otras razones que a veces sólo tu cliente sabe). Y si volvemos al secreto número 1, recordarás que una parte más que fundamental del proceso de venta depende de la decisión de tu cliente. Esto no significa que no debes tratar de conocer más sobre las razones por las que tu cliente decide no contratar uno de tus servicios, pero no te quedes dándole vuelta al NO.
Este es uno de los temas de negocios que más me apasionan, así que espero que estos 5 secretos te hayan ayudado. Estoy segura que si llegaste hasta este artículo sintiendo que las ventas no son tu fuerte o teniendo un mal concepto de ellas, habrás descubierto algunas razones para replantearte tu opinión. Recuerda, siempre hay cosas que te gustan más o menos en tu negocio, pero no tienes por qué sufrir con ellas. Debes encontrar la forma de divertirte mientras las llevas a cabo. ¿Cómo lo harás? ¿Cuál será el primero de los secretos que pondrás en práctica cuando sientas que “las ventas no son para ti”?