El vendedor no nace, definitivamente. Como en cualquier otra forma de arte (así como lo lee: arte; porque las ventas son una ciencia, pero vender es un arte), un vendedor llega a comprender el oficio en virtud de capacitación y aprendizaje permanente.
Es éste esfuerzo de superación personal y profesional lo que diferencia a un vendedor de otro. No hay ninguna alquimia genética.
Ésa lógica de suponer que el vendedor responde a cualidades de cuna, es parte y producto de una serie de mitos que existen sobre la profesión, por ejemplo:
- Que los vendedores son personas que tienen facilidad de palabra y por lo tanto pueden abrirse camino en cualquier situación o desafío.
- Son buenos para confundir y engañar a la gente.
- El vendedor que no miente, no puede concretar sus operaciones.
- Que los vendedores son útiles pero “nunca significan nada bueno para usted”.
- Siempre están desesperados de cerrar una venta en cualquier condición.
- No se puede confiar en ellos.
Sin embargo, nada de lo anterior es cierto. Son solo mitos.
Pero por esto mismo tienen valor, porque las ventas despiertan éstas interpretaciones por ser una de las actividades más importantes del quehacer humano. Pocos oficios generan tanta expectativa, polémica y especulación.
Asumiendo mitos como los anteriores, las mentes mediocres sostienen que éste oficio no se puede aprender de manera convencional. Porque finalmente, ¿Cómo se puede enseñar a alguien a “confundir a la gente, mentirle y obligarle a comprar algo con lenguaje zalamero y cautivador”? Se tiene que “nacer con ésas capacidades”, afirman.
Pero todas ésas son falacias.
El vendedor no nace. Porque a diferencia de lo sostenido por el mito, las cualidades que hacen grande a una persona en ventas se pueden aprender. No son distintas a calificaciones que se precisan en otros oficios, y a lo sumo precisan ejercerse con énfasis y en combinaciones que otras tareas no exigen.
Todas las cualidades de un gran vendedor pueden aprenderse
Intuición. La generalidad de los seres humanos la poseen. La distinción que existe entre unos y otros, responde a trabajo, y por ende no tiene nada que ver con el nacimiento.
La intuición se desarrolla a partir de la formación de una mente táctica, la misma que es producto de intenso entrenamiento y de capitalizar la experiencia en el desarrollo de un oficio.
Empatía. El vendedor precisa ser empático antes que “simpático” (a diferencia de lo que muchas veces se cree).
Y la empatía es una cualidad que puede desarrollarse perfectamente en cualquier persona. Y a pesar que está presente en distintos grados y formas para unos y otros, nunca podrá considerarse un atributo de cuna.
Gratitud. Todo vendedor (y cualquier persona) puede reconocer y aprender a ejercitar el poder del “gracias”.
Y asimismo aplicarlo funcionalmente a su trabajo cotidiano. La gratitud es un “lubricante” del sistema emocional, y éste gobierna las interacciones entre los seres humanos. Por otra parte, las ventas son una de las mayores expresiones de ése “contacto” humano.
No tener miedo a lo desconocido. Esta es una cualidad que no solo debe acompañar al vendedor, más bien a todos.
Y es por supuesto algo que se aprende. Algunas de las cosas más valiosas a las que puede acceder el ser humano se encuentran en los dominios de lo desconocido: la creatividad, imaginación, oportunidades. Dominar el temor es un producto de trabajar en los procesos mentales, no tiene nada que ver con la fortuna en el nacimiento.
Orientación al riesgo. Esta es posiblemente la virtud más importante que tiene el ejercicio de la profesión de ventas.
Porque en éste oficio no se puede operar desde la “zona de confort”. Se debe salir de ella para perfeccionar los resultados. Y así como “el vendedor no nace”, ninguna persona está destinada a labrar su destino en las estrechas fronteras de su “zona de comodidad”.
Adaptación. El vendedor y todo profesional de valor, debe tener la capacidad de adaptarse a la situación que le toca enfrentar antes de adoptar las medidas que considere conveniente.
El consejo estratégico de “adaptar antes que adoptar”, se aprende con capacitación y entrenamiento.
Ganador. Esta es, necesariamente, la actitud que precisa el vendedor.
Y ella responde al desarrollo de una mentalidad ganadora. A pesar que muchos propenden a suponer que ésta es una condición de nacimiento, en realidad es una capacidad mental que puede desarrollarse fácilmente.
Jugador de equipo. Éste es posiblemente, el factor que mejor explica que “el vendedor no nace”, puesto que ¿existe alguna persona que nace con la inclinación de trabajar en equipo?
Ahora bien, expuestos los mitos que rodean al vendedor, y quedando claro que las cualidades que debe poseer no son requisitos de cuna, pueden sumarse los siguientes argumentos finales.
5 razones para entender que ¡el vendedor no nace!
1.- En realidad los vendedores “no venden”, más bien buscan comprar la aceptación de un cliente respecto a cierto bien o servicio.
El vendedor simplemente expone con habilidad los valores que tiene para comprar la aceptación del cliente. Luego espera que la persona adecuada compre el producto adecuado en el momento y el precio adecuado.
Es así de sencillo.
- Si se tiene algo valioso para “comprar” la aceptación del cliente (calidad de oferta)
- Tomando en cuenta que él tiene una necesidad que satisfacer (demanda)
- Si la exposición ha dejado claro el valor de lo que se tiene (conocimiento y comprensión de la oferta por parte del cliente)
- Entonces todo radica en esperar el desenlace
2.- El trabajo más importante en ventas es cumplir todos los días con un número predefinido de nuevos contactos y prospectos (alineados con el grupo objetivo de clientes), por medio de la proporción de información sobre el producto y los servicios.
Esto es trabajo duro y no tiene nada que ver con atributos de nacimiento.
3.- Los vendedores entienden que cada cliente satisfecho proporcionará referencias positivas a otras personas y aumentará las probabilidades de contar con nuevos clientes.
Por esto es de vital importancia mantener contentos a los clientes. ¡De esto se trata el trabajo de todos los días! Vendedor no se nace, todo es cuestión de método y trabajo.
4.- La “inteligencia de ventas” se fundamenta en hacer las preguntas correctas, no necesariamente en dar las respuestas convenientes.
Este es un instinto humano básico y no tiene nada que ver con el nacimiento de nadie.
5.- Las transacciones de venta siempre brindan oportunidades para la “venta cruzada”.
Se calcula que estas oportunidades rondan el 10% de los casos. Por esto los vendedores que conocen la lógica y la probabilidad de estas ventas tienen rendimientos muy importantes. Y la comprensión de ello no está vinculada al nacimiento del vendedor, es un hecho estadístico y un producto habitual de la dinámica comercial.
Resulta más apropiado decir que la capacitación y el entrenamiento para las tareas de ventas no son sencillos, que afirmar que “los vendedores nacen”.
Habilidades de ventas precisan todas las personas para alcanzar sus objetivos y tener una vida de calidad. El acto de vender está presente en todas las actividades del ser humano. Por lo tanto, suponer que ellas son una condición de cuna sería una inadmisible muestra de crueldad de la Providencia. Y ello, por supuesto, no es verdad.
DATOS DEL AUTOR.-
Carlos Eduardo Nava Condarco, natural de Bolivia, reside en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, es Administrador de Empresas y Empresario. Actualmente se desempeña como Gerente de su Empresa, Consultor de Estrategia de Negocios y Desarrollo Personal, escritor y Coach de Emprendedores.
Autor del libro: “Emprender es una forma de Vida. Desarrollo de la Conciencia Emprendedora”
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