Muchos emprendedores que venden servicios tienen dificultades a la hora de vender.
El problema no es que no sean buenos, sino que no les añaden valor a los servicios o programas que ofrecen.
Hace unos días, envié una encuesta a un grupo de emprendedores que venden servicios, para averiguar cuál es el mayor obstáculo al que se enfrentan en sus negocios.
Según las respuestas, la mayoría tiene dificultad para generar ventas, porque la competencia les arrebata a los clientes con unos precios más bajos o los clientes simplemente no compran.
Hace años, yo también experimenté esto y estuve donde tú estás ahora. Así que entiendo por lo que estás pasando.
En mi caso, atraía a mi negocio clientes que no compraban, solo curioseaban; clientes que pedían descuentos, que no valoraban mis conocimientos ni mi trabajo y que tenían una mentalidad de escasez.
Me decían frases como: “me lo tengo que pensar”, “necesito consultarlo con mi pareja (o socio)”, “tus servicios son demasiados caros”, “ahora no tengo dinero”, etc.
Ahora, te estarás preguntando ¿qué hacer si tienes todos estos obstáculos?
Muy fácil.
Añade valor a tus servicios y precalifica antes a tus clientes.
Cuando tienes un negocio, lo más importante es tu autoestima, tu valor como persona y las transformaciones que ofreces.
Por lo tanto, debes crear barreras que disminuyan la entrada de clientes que no te interesan, para solo permitírsela a los que respetan tus condiciones.
A continuación, te mostraré 5 sencillas estrategias para agregar valor a tus servicios y aumentar las posibilidades de que el cliente invierta en ti.
1. Regala bonos
Ofrece algún regalo valioso como un e-book, un audio, una guía, un reporte especial, etc.
Para ello, piensa en un problema concreto de tu cliente potencial y resuélvelo en forma de regalo.
Otra forma de crear más valor es regalar bonos; por ejemplo, productos complementarios al programa que estás vendiendo (audios grabados de las sesiones, entrada gratuita a un taller o una conferencia, etc.).
Todo depende de lo que vendas; pero sin duda alguna, tu negocio se beneficia inmensamente de los bonos gratuitos.
2. Precalifica a tus clientes
Si vendes servicios y tus clientes potenciales te piden información por teléfono o por e-mail, sin precalificarlos antes, estás malgastando tu tiempo.
Además, cuando contactan contigo, lo primero que quieren saber es cuánto les va a costar.
¿Y qué?
Pues que cuando ofreces el precio, el cliente lo considerará barato o caro únicamente teniendo en cuenta sus propios baremos internos del dinero, sin pararse a pensar en el valor que conlleva el precio.
Por eso, necesitas precalificar antes a tu cliente a través de un formulario de precalificación, que te permite detectar a los clientes que tienen dinero suficiente y están dispuestos y listos para invertir en tus conocimientos y, así, solucionar sus problemas.
Por lo tanto, el secreto para reducir horas de trabajo mal invertidas con personas que no van a comprar es utilizar sistemas de filtros. De esta manera el cliente se precalifica él mismo.
Cuando los clientes potenciales rellenan ese formulario, saben que se cualifican para conseguir tu ayuda. Aunque no lo creas, de este modo, tu porcentaje de cierre de ventas aumenta muchísimo.
Créeme, porque sé de lo que hablo.
Yo también he malgastado tiempo hablando con personas que no estaban realmente interesadas en invertir para mejorar su negocio. Y digo “realmente interesadas” porque, si yo tengo un problema que me afecta, hago lo que sea para encontrar la solución.
Y, para aprender cómo precalificar a tus clientes, en mí guía gratuita “Transforma tu negocio”, encontrarás cómo hacerlo.
3. Conviértete en un consultor especialista
Otro de los problemas que puedes tener es que pienses que los clientes compran si hablas mucho e intentas convencerles de lo maravilloso que es tu servicio.
Esta estrategia solo está alejando a tus clientes de ti y de tus servicios.
¿La solución?
Conviértete en un consultor especialista.
Fíjate.
Cuando hablo con mis clientes potenciales, procuro ser la que pregunta todo el tiempo.
Quiero escuchar sus metas y sus obstáculos. A través de preguntas estratégicamente planteadas, lo guío de manera que él mismo sea consciente de las consecuencias de no invertir y de los beneficios que obtendrá si lo hace.
La buena noticia es que esto es válido para todo tipo de servicios.
Si te das cuenta, he hablado de beneficios. Guarda esto en mente: a tus clientes solo les interesan los resultados que pueden conseguir con tu ayuda.
En mi Programa Transformación y Éxito™ enseño a mis alumnos cómo entablar conversaciones que venden gracias a preguntas poderosas (¿a qué esperas para echarle un vistazo?).
4. Sube tus precios
Tanto un Seat Toledo como un Ferrari te llevan a tu destino, ¿verdad?
Sin embargo, el Ferrari se percibe como un artículo de más valor porque cuesta más. Es una cuestión de psicología que nunca falla.
¿Cómo puedes aprovechar esta psicología a tu favor?
¡Sube tus precios!
Con el servicio o programa correcto y el cliente adecuado, al subir tus precios estarás incrementando el valor de tus servicios o programas (y aumentarán tus ingresos).
5. Sé exclusivo
Hay una explicación psicológica detrás de los coches de lujo, los restaurantes de 5 estrellas, los billetes de avión en primera clase, la ropa de marca, etc.
¿Cuál es?
¡Que no todos pueden tenerlo!
Esta estrategia la puedes transferir a tu negocio si despiertas deseo por lo que vendes y justificas precios más altos.
¿Cómo creas exclusividad en tus programas y servicios?
Precalificando a tus clientes, demostrando que eres una autoridad en tu sector y que un determinado perfil de clientes invierte en ti.
Ahora dime, ¿utilizas alguna de estas estrategias? ¿Cuál vas a comenzar a implementar en tu negocio? Te espero en los comentarios.
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