¿Estás pensando en adquirir un CRM para tu empresa? Bien, es una gran decisión y seguro que un CRM va a aportar muchos beneficios a tu negocio, pero antes de adquirirlo hay ciertos factores a tener en cuenta.
Para comenzar, es importante entender que en el mercado encuentras diferentes alternativas de CRM y elegir el adecuado para tu empresa depende de elementos como la cantidad de clientes que manejes, tamaño de tu empresa, presupuesto, etc.
A continuación te comparto los 5 principales errores que comenten los empresarios al elegir un CRM para sus negocios. Evitalos!
- CRM no es una panacea
Típicamente las empresas buscan soluciones integrales para automatizar su negocio, poniendo todas sus esperanzas en un solo software. No es sorprendente que a menudo es un sistema de CRM, ya que los anuncios de CRM prometen duplicar el negocio o triplicar el número de los clientes fieles.
La realidad es diferente.
Primeramente, no es el sistema que hace crecer el número de los clientes fieles, son tus empleados que aumentan el volumen de ventas. Un software de CRM solamente sirve de apoyo al equipo de ventas.
Conclusión: mucho depende del personal, y no del sistema.
En segundo lugar, la publicidad desorienta a los directivos. Lo que pasa es que para aumentar el volumen de ventas hay que aumentar la producción y el alcance de los servicios; los directivos esperan que el CRM automatice todo, mientras que solo debe cumplir bien sus funciones. Un conflicto se produce después de la adquisición del CRM: sea que el sistema se considera inútil o la empresa trata de adoptarlo añadiendo módulos que deberían resolver las tareas que el CRM no intenta a resolver, tales como control de stock, gestión de procesos, gestión de finanzas, gestión de personal.
Conclusión: al elegir el software CRM se debe formular bien los requerimientos; en caso de que tus expectativas exceden las funciones de CRM estándar, debes buscar un producto integral.
- Interfaz atractiva no significa efectiva
El segundo error también se origina en la publicidad. Anuncios generalmente son muy atractivos. La versión de prueba es muy bonita, además si la presenta un responsable de ventas competente, se ve aún mejor.
Esto es un principal problema. Es muy fácil crear una solución TI con una interfaz agradable, sólo se necesita tiempo: de unas horas a varias semanas dependiendo de la complejidad del producto. Es evidente que cada desarrollador trata de hacer sus soluciones atractivas para los clientes.
Al ver la interfaz elegante y sofisticado, los clientes potenciales se olvidan fácilmente de las cuestiones principales:
- ¿Nos ayudará el sistema a resolver nuestras tareas?
- ¿Es fácil adaptar el sistema a los nuevos requerimientos?
- ¿El sistema es seguro?
- ¿Están protegidos nuestros datos?
Son solo algunas de las cuestiones clave. Obviamente, ninguna de ellas se refiere a la interfaz del sistema.
Conclusión: una versión de prueba y una interfaz atractiva no deben considerarse como las razones claves para adquirir un producto. Siempre elige el software CRM basándose en su funcionalidad, la solución debe cumplir con todos tus requerimientos.
- Delegar la elección al departamento de TI
Dado que CRM es un sistema informático, a menudo es el departamento de TI que se encarga de elegir la mejor solución, mientras que los directivos no se involucran en este proceso porque están ocupados o no les interesan los detalles.
Sin embargo, el jefe del departamento de TI o especialistas TI pueden tener experiencia incufciente para tomar la decisión correcta. Por lo tanto, al seleccionar un sistema de CRM, la decisión final debe tomarse por el gerente de ventas, ya que es en su interés implementar una solución eficaz. El departamento de TI todavía puede proporcionar asistencia y algunos datos técnicos.
Conclusión: Director comercail o gerente de ventas tienen que participar en la elección de un sistema de CRM.
- Vivr el presente
¿Qué tipo de empresas están buscando un sistema de CRM? Las empresas, que desean crecer, mantenerse al día, superar los problemas y pasar a un nuevo nivel. ¿Cómo eligen la solución? En primer lugar consideran sus necesidades actuales.
¿Qué requiere el departamento de TI? ¿Qué requiere el departamento de ventas? ¿Qué tipo de estadísticas necesitan economistas? ¿Cuales son las expectativas de los directivos? Sin embargo, pocos piensan en el futuro. Nadie se pregunta que necesitarán todos estos departamentos dentro de un par de años, al mismo tiempo la empresa tiene un objetivo ambicioso de 30% de crecimiento anual.
Simpre tienes que enfocarte en los planes estratégicos de la empresa. ¿Cuantas personas van a trabajar en el departamento de ventas en los próximos tres años? ¿Será el sistema capaz de adaptarse a los cambios de mercado? La actualización del sistema podría costarte mucho.
Conclusión: eligiendo un sistema de CRM, siempre ten en cuenta los objetivos empresariales y la posibilidad de ajustar el sistema a los cambios.
- Soluciones en la nube
Hace algunos años se observa una tendencia de usar soluciones en la nube. Hoy en día el mercado ofrece numerosos sistemas de CRM en la nube y a veces es difícil distinguir uno de otro.
Aunque los sistemas de CRM en la nube tienen ciertas ventajas, tales como el precio, la fiabilidad y la interfaz sencilla, ten en cuenta, que también tienen muchas restricciones:
- Soluciones tienen la estructura poco flexible
- Soluciones están orientadas a las pequeñas empresas y tienen pocas funciones
- Los datos confidenciales se almacenan en servidores compartidos
- Se requiere conexión a Internet para los clientes
En resumen, la mayoría de los sistemas de CRM en la nube son buenas soluciones para pequeñas empresas. Proporcionan almacenamiento de datos, pero no pueden mejorar el proceso de ventas y el mismo negocio.
Conclusión: opta por un CRM en la nube sólo después de considerar todas sus ventajas y desventajas que no son siempre evidentes a primera vista.
Acerca del Autor: Este articulo fue escrito por Valeria Evgeneva,
marketing department
«ELMA EUROPE SARL»