¿Quieres crear un negocio único capaz de cautivar a tu cliente ideal? ¿Te abruma ver que hay otros haciendo lo mismo, y no sabes cómo diferenciarte de todos ellos?
Soy Gabriela Turiano, coach experta en Marketing & Negocios Profesionales, y en este artículo te explico 5 claves para crear un negocio único que se diferencie de la competencia.
Tener un negocio ideal, rentable, único, que se diferencie de la competencia, que conecte inmediatamente con tus potenciales clientes y que se convierta en la opción preferida para resolver sus problemas parece un sueño hecho realidad para cualquier empresario y profesional independiente que realmente quiere vivir bien y cómodamente de su negocio profesional.
Es que ya sabes que esto significa conseguir clientes con facilidad, de los buenos, los que se comprometen (no los que se llenan de excusas para no avanzar), que valoran tus servicios, que quieren trabajar contigo, que están dispuestos a pagar tus precios aún cuando esto implique un esfuerzo extra.
Sin embargo, si bien no se trata de una utopía o una ilusión, tampoco es algo que se consigue sin esfuerzo, sin dedicación o “por casualidad”. Tienes que poner unos cuantos factores en orden para poder lograrlo. Y, seamos honestos, la mayoría de los negocios profesionales carecen de todo esto y es la razón fundamental por la que andan penando que no consiguen clientes.
¿Y tú qué me dices? ¿Estás dispuesto a trabajar en poner en orden estas claves para lograr un negocio único que se diferencie de la competencia y que te permita conseguir mejores clientes y con mayor facilidad? Si es así, este artículo es para ti…
¿Cómo crear un negocio único que se diferencie de la competencia?
Clave # 1 – Dedicarte a un cliente ideal y elegir un mercado nicho bien específico.
Una de las primeras cosas que les enseño a mis clientes es que deben orientarse y especializarse para un determinado mercado nicho. Seguro no es la primera vez que me lees decir esto 😉 En un negocio donde lo que se ofrecen son servicios profesionales, la masividad es igual a cero resultados. Pero, este es justamente el primer error que cometen los profesionales cuando deciden independizarse: querer venderle a todo el mundo.
Sin embargo, día a día evoluciona cada vez más el mercado y las exigencias de los potenciales clientes son mayores. Piénsalo desde tu propia perspectiva, tú eres parte del mercado y eres cliente de muchos servicios. Y sí, es así, cada vez tu vara está más arriba y quieres lo mejor. Es por eso que simplemente enfocarte en un grupo de personas en particular ya no es suficiente. Hay que ir más profundo, calar más hondo y enfocarse aún más.
Uno de los mejores casos que puedo contarte para ejemplificar este punto es mi cliente Lorena que comenzó como coach de mamás emprendedoras pero, en el momento en el que empezó a contar como había sido todo su proceso al renunciar a su empleo para poder estar más tiempo con su familia y desarrollar todo el potencial de su negocio, entonces empezó a atraer justamente a esas mamás que estaban pasando por esa situación especial.
Si, es cierto, yo soy mamá y empresaria y la sigo porque es una inspiración (una casa, un marido, un negocio y TRES pequeñas, imagínate) y muchas otras mamás la siguen y ya tienen su negocio. Pero, si eres una mamá que se está debatiendo por renunciar o no a su empleo, su experiencia te va directo al hueso y la eliges, sin dudarlo. Esa es una verdadera dedicación a un mercado nicho.
Clave # 2 – Elegir (o en lo posible crear) una especialización.
La especialización es la estrategia que más claridad te brinda para convertirte en “la solución perfecta” que le cuadra perfecto a tu cliente.
Y si bien desde el principio he hablado mucho de esta estrategia y de cómo aplicarla eligiendo una especialización que tenga una gran demanda en el mercado al que te dedicas, últimamente estoy haciendo mucho más foco en crear esa especialización que en simplemente elegir una que ya existe.
Y no es que un día me levanté con ganas de innovar, sino que es lo que hoy está pidiendo el mercado (en general). ¿Por qué? Porque cada vez hay más personas con una especialización y eso implica que esa especialización se ha vuelto nuevamente un comodity (algo intercambiable, sin nada que lo destaque).
¿Qué tal un ejemplo para clarificar el tema? El caso con el que más me encuentro con mis clientes privados es el de los coaches de vida o de carrera. Esa es su especialización. Y claro, hay miles de coaches con esta especialización ¿Qué te hace el más adecuado para que te elijan? Tu especialidad más enfocada. Pregúntate… exactamente ¿Qué de todo lo que tu especialidad te permite es lo que mejor se te da?
Una de mis clientas, Anllelic, comenzó su negocio como coach de carrera, pero donde de verdad marca una diferencia y destaca en el mercado es en su especialización enfocada a que sus clientes se conviertan ellos mismos en una marca personal para venderse mejor.
Clave # 3 – Diferenciarte para no ser uno más en el mercado y convertirte en “el” indicado.
Esto es super simple. Si todas las opciones son exactamente iguales, entonces terminas eligiendo por precio, ¿Verdad? Ok, tú no quieres eso. Competir por precio es el primer paso hacia la quiebra de tu negocio. Perdón por ser súper directa, pero es mejor que lo leas aquí, antes de comenzar una cuenta regresiva mortal.
Tu diferenciador debe ser tan potente y tu cliente debe querer elegirte a ti con tanta fuerza, que te permita tener los precios que realmente muestren el valor de lo que ofreces.
Tanto para diferenciarte como para especializarte, no sólo tienes que pensar en lo que sabes o en la experiencia que tienes. Es clave descubrir (y aprovechar) tus fortalezas y tus talentos por dos razones:
- Le pones tu toque personal, tu sello en todos lados.
- Te diferencias de la competencia porque tienes un brillo personal.
Y además conectas con tu potencial cliente desde un lugar mucho más íntimo y personal, especialmente si pones en juego no sólo lo que sabes sino también quién eres: tu propia historia. Una de mis clientas, Patricia, inició su carrera como muchos coaches de vida y personal, sin embargo, lo que logró que la diferenciara en el mercado y la hace única e ideal para ayudar a sus clientes no es sólo su entrenamiento sino también su dura y conmovedora experiencia de vida y su exitoso proceso de transformación personal.
Clave # 4 – Aunque tengas un negocio fantástico, la verdadera clave para que sea rentable es que exista una demanda.
Otro punto híper básico que nunca debes olvidar. Si lo que ofreces, si lo que le estás mostrando al mercado no es algo que realmente tu cliente potencial necesite, no genera una demanda y no tienes un negocio pasible de ser rentable.
Y no se trata de algo “interesante” o “posible”, tiene que tratarse de una necesidad real, urgente por la que tu potencial cliente de verdad esté dispuesto a invertir y a trabajar para resolver.
Otro punto fundamental por el que es importante detectar una necesidad concreta en tu cliente ideal es porque si no te necesita, no va a comprarte. Este es un concepto muy interesante que lo puedes comenzar por procesar pensándolo en ti. Si te hablan de un servicio para ti o para tu negocio, interesante, pero que no responde a una concreta necesidad que tienes hoy, probablemente no lo compres, ni regalado. Vas a poner excusas de todo tipo: es interesante pero ahora no tengo dinero, podría comprarlo pero tal vez más adelante porque ahora estoy muy ocupado, o me parece que no es el momento correcto, tengo otras prioridades. No importa la excusa (y cuidado, que la excusa es para ti no para el vendedor que está acostumbrado a ellas), las objeciones siempre aparecen. Y ¿Cómo es posible si a ti te parecía que era un servicio muy interesante? Es que no lo necesitas. Punto. Pero, ¿Qué sucederá si tu hijo necesita un profesor privado para no repetir el año escolar? Pues, te moverás para conseguirle uno. Y aún cuando esté fuera de tu presupuesto, cuando tengas que hacer kilómetros para llevarlo y corras todo el día, lo harás. ¿Por qué? Porque lo necesitas. Punto. Simple. ¿Te das cuenta el potencial que tienes en tus manos si descubres una verdadera necesidad de tu cliente ideal y tienes un servicio que pueda resolverla?
Clave # 5 – Tu posición de experto en el mercado es la clave para destacar y conseguir clientes con facilidad.
Esta clave no está en quinto lugar por casualidad sino todo lo contrario. Justamente es imprescindible que tengas en orden y funcionando las 4 claves anteriores para que puedas dedicarte a ser más visible y a destacar en el mercado.
Ahora, esto no es posible si todos hacen lo mismo y están peleando por quién lo pone más barato. Tampoco es posible si eres uno más. O si no hay una claridad en lo que haces.
A veces cuando hablamos de expertos algunas personas se encojen de hombros y piensan “en realidad yo no soy un experto”. Como si se tratara de ser un gurú o una eminencia en la materia. En realidad, es altamente más probable que tu potencial cliente NO contrate (ni se le pase por la mente contratar) a un gurú para resolver su problema sino a una persona que demuestre tener la respuesta a su problema, haber probado la solución (por eso es tan popular la mentoría, porque se trata de alguien que te entiende porque ya ha vivido lo mismo y lo ha podido superar) y fundamentalmente que se ponga a su nivel y le ayude, le enseñe, le muestre cómo solucionar su problema.
Así que, la próxima vez que sientas que no eres un experto, sólo pregúntate si tienes la solución al problema de tu cliente, si puedes realmente ayudarlo y tienes experiencia y conocimiento profundo en el tema. Y si es así, amigo mío, deja de esconderte porque eres un experto en esta solución.
Bonus Track – Pasión por la transformación es el plus que necesitas para dar el golpe final
Podría agregar una sexta clave, pero prefiero introducir así este concepto porque creo que es el que engloba y masteriza todo lo anterior.
En una era en la cual el conocimiento y la información están a la orden del día y puedes encontrarlo levantando una piedra en Internet (aunque también es cierto que hay mucho contenido basura y hay que invertir tiempo en filtrar lo que sirve y lo que no), el que gana la batalla es el que ayuda a poner ese conocimiento en acción.
Es por eso que nunca debes olvidar que tu cliente no sólo quiere aprender a resolver un problema sino también transformarse en el proceso (aún cuando no te lo diga, aún cuando ni siquiera lo tenga tan claro).
Un ejemplo para que tengas una idea: en todos mis entrenamientos, ebooks y programas siempre incluyo recursos extra que le ayuden a mis clientes a poner en acción de forma organizada, con claridad y facilidad lo que han aprendido. Es que la información es muy valiosa pero per sé no le dará ningún resultado si la guarda en un cajón y no hace nada con ella. Las ideas pueden ser fantásticas, los consejos muy buenos, las estrategias muy efectivas pero si no se aplican, quedan en la nada. Es por eso que este punto es clave e implica que siempre pero siempre te orientes a que tus clientes pongan en acción lo que han aprendido. Yo lo hago basándome en algunas de mis fortalezas:
Te muestro la solución más adecuada a tu problema X y te recomiendo con claridad qué es lo que debes hacer para lograr lo que deseas (seteo tus expectativas y te digo cuánto te va a costar – no estoy hablando de dinero – y qué debes hacer para lograrlo. Algo que la mayoría no hace por razones obvias), te estructuro y organizo los pasos que debes dar a continuación para que no te queden dudas de qué hacer con lo que has aprendido y para que saques el máximo provecho de lo que haces (menos esfuerzo y más resultados). Y te ayudo a enfocarte y a lograr dirección para que no te pierdas en el camino hacia tus metas.
A propósito, ¿Necesitas ayuda con esto? ¿Qué te parece si te ayudo a reinventar tu profesión y a construir un negocio único y auténtico que conecte con tu personalidad y vaya con tu estilo de vida soñado? Entonces, ya es hora de dejar de dar vueltas y tomar la primer decisión importante que marcará el resto de tu carrera —> envía tu solicitud para hablar conmigo de cómo puedo ayudarte a reinventar tu profesión y construir el negocio único y auténtico que estás deseando.
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