Si está en ventas, entonces sabe que el seguimiento es crucial para su negocio y el sueldo que quiere ganar. Lo loco aquí es que muchos vendedores odian el seguimiento de ventas. O lo que es peor le es indiferente. Y nunca lo practican.
Y curiosamente son estas personas que viven pendientes de la fecha de pago, quejándose de la falta de ventas, de las condiciones del mercado, pidiendo dinero prestado a diferentes personas.
Entonces ¿nota la incoherencia? Quejarse de la falta de dinero y de la falta de ventas, pero no hacer seguimiento adecuado a aquellos clientes que le brindaron un haz de esperanza y que le dijeron que podrían comprarle.
Hay muchas maneras en que puede hacer un seguimiento, pero quiero hacer énfasis en esta ocasión en 3 formas de seguimiento que le permitirán cerrar más Ventas en Menos Tiempo.
1 . Hacer la llamada «por adelantado»
Establecer sus recordatorios de calendario es importante. No me malinterpreten aquí; sin embargo, ¿cuál puede ser una herramienta más poderosa para asegurar que su prospecto se presente a la reunión programada que devolverle otra llamada con 24 horas de anticipación? ¿Cuántos de ustedes están haciendo eso?
Es sencillo, hacerle recuerdo a su prospecto un día antes de la reunión que tendrán, incrementará el compromiso de su prospecto. Y muchos de los vendedores no hacen esto, por miedo a que una llamada adicional podría hacerle perder la cita. Lo cierto es que, si el prospecto no tiene intención de verse con usted lo dejará «plantado» el mismo día de la reunión.
En cambio, si usted confirma un día antes, no sólo prepara al prospecto a recibirlo, no sólo da una imagen de profesionalismo, sino que también le sirve para poder descartar visitas con prospectos que probablemente le iban a fallar ese mismo día y que con su llamada 24 horas antes, ya le anticiparán que no van a poder y usted puede reprogramar su agenda.
Además que llamando 24 horas antes, sabrán que su tiempo es valioso y no le harán perder tiempo en las clásicas esperas de 1 a 2 horas antes de encontrarse con su prospecto.
«La mayoría de la gente piensa que ‘vender’ es lo mismo que ‘hablar’. Pero los vendedores más eficaces saben que escuchar es la parte más importante de su trabajo «. Roy Bartell
2 . Enviar un mensaje de video
Este es un toque personal clave que muy pocos hacen. A todos los clientes les gusta participar. Están acostumbrados a llamadas telefónicas, correos electrónicos e incluso anuncios publicitarios. Sin embargo, a lo que no están acostumbrados es cuando terminan de hablar con alguien que les está ofreciendo un producto o servicio y les envía un mensaje de video personal. Este mensaje podría ser algo simple como un «gracias» o incluso para confirmar otra reunión que se estableció en la conversación inicial.
Lo que hará que esto sea aún más impactante como herramienta de seguimiento es la velocidad de implementación que usa con él. No espere días después de su cliente potencial y ha hablado antes de enviarles una respuesta en video. Hágalo en cuestión de minutos y establezca el tono anticipado de que usted es alguien que hará un seguimiento y establecerá la expectativa de cómo desea que las interacciones tengan lugar en el futuro. Toma el control y sé el profesional.
«A nadie le gusta que se le venda, pero a todos les gusta comprar». – Earl Taylor
3 . Haga que el Cliente anote en su Agenda o le confirme por correo electrónico en ese mismo instante
Es de novatos colgar el teléfono y desear que el cliente recuerde la fecha y hora de la cita, o decirle que después de la llamada no se olvide de anotar en su agenda el día de la entrevista que pactaron. No, siempre tome una actitud proactiva, esto lo digo en todos mis Cursos de Ventas. Mientras está hablando con el prospecto pregúntele si tiene a mano su agenda, y que por favor escriba en el día correspondiente y la hora que quedaron, la reunión que pactaron.
O si no es posible, pregunte si tiene acceso en este momento a su correo electrónico, indíquele que en este momento le mandas la programación de la reunión, que por favor lo confirme.
Estos pequeños detalles, hacen que la reunión se concrete y tenga más probabilidad de concretar sus ventas. Esto es hacer un seguimiento efectivo.