¿Quieres conseguir más y mejores clientes para tu negocio? ¿Sabes que es importante saber venderte, pero te incomoda hablar de ti mismo?
Soy Gabriela Turiano, coach experta en Marketing & Negocios Profesionales y en este artículo te doy claves para aprender a venderte bien y así conseguir más clientes.
¿Cómo venderte de manera efectiva para conseguir más y mejores clientes?
Internet está plagado de técnicas y estrategias para aprender a vender tus productos y en menor medida también tus servicios. Pero la mayoría de las veces, aún cuando aprendes estas técnicas al pie de la letra, el problema es que “no te crees el cuento” (frase que se usa mucho en Chile pero me parece que se entiende perfecto en cualquier país), así que cuesta muchísimo que logres resultados: o sea más clientes y más ventas. ¿Te pasa a ti?
Entonces, ¿Cómo resolverlo? Sencillo. Lo que necesitas es trabajar PRIMERO en tu venta personal y después trabajar en la venta de tus servicios.
La mayoría de las veces esto de “vender-te” resulta algo difícil de hacer por una cuestión muy simple: te cuesta hablar de ti mismo. Humildad, timidez, falsa modestia, introversión, puedes ponerle el nombre (y la excusa) que quieras, la cuestión es que piensas que hablar de ti mismo es alardear, y en realidad te estás perdiendo lo importante aquí:
Cuando “te vendes” estás ayudando a tu cliente a entender qué puede lograr contigo. ¿Por qué trabajar contigo y no con otro profesional de la vuelta de la esquina? ¿Qué te hace diferente, desde tu experiencia, tu talento, tu historia? En definitiva, ¿Qué voy a lograr si trabajo contigo?. Estas son sólo algunas de las preguntas que, consciente o no, tus potenciales clientes se preguntan cuando quieren saber más de ti.
Así que, no se trata de hacer un resumen de tu trayectoria profesional, mostrar todas tus credenciales y certificaciones, incluir en tu página web los 180 clientes que te han contratado o hasta tu hoja de vida/currículum vitae. Se trata de contarle lo que ellos necesitan saber para poder tomar la decisión de contratarte (o no). Y esto se basa en lo que pueden lograr contigo.
Así que hoy te voy a ofrecer 3 estrategias que parecen sencillas pero que te llevará un poco de reflexión y práctica implementarlas y que se vean y se sientan verdaderas y reales para ti. Voy a compartirte:
Estrategia # 1 – El famoso y archi conocido Elevator Pitch
Seguro ya sabes que se trata de decir en aproximadamente 40 segundos a qué te dedicas, a quién se lo puedes ofrecer y qué logrará con eso. Los 40 segundos es un tiempo estimado en que tu interlocutor te escucha y te presta atención, antes de quedar dormido y pensar en cómo se está aburriendo con lo que le dices.
Luego ya sabes, si esa persona tiene interés, habrá más tiempo de explayarse, pero los primeros segundos son vitales para entender o no si le puedes ayudar.
¿Dónde usarlo?
Lo más típico: en cualquier reunión o evento de networking. Eso no es ninguna novedad.
Ahora bien, a veces se escapa lo menos habitual y también puede ayudarte a promocionarte de manera correcta. Aquí algunos ejemplos: en el perfil de tus redes sociales, en el pie de autor de los artículos que escribes o las publicaciones que haces, en la firma de tus correos, etc.
No subestimar –> los contactos personales. A veces uno se pone en modo “negocio” y sólo utiliza el pitch cuando parece estar frente a alguien que podría estar interesado en nuestros servicios. Y claro, un sábado a la tarde en una reunión de amigos cuando alguien te pregunta “a qué te dedicas?” vuelves al típico “soy coach, soy consultor, soy terapeuta, soy ingeniero, etc, etc”. Porque total si no me entienden qué importa. ¡Error! Nunca sabes quién podría estar interesado (hoy o en el futuro) en la ayuda que puedes proveer. No se trata de ir por la vida con un cartel de “se vende” solamente es cuestión de que incorpores “lo que haces profesionalmente” como algo natural.
Estrategia # 2 – Speech de servicios
Se trata de una variante del elevator pitch pero esta vez no se aplica a ti, sino a tus servicios. También la idea es que sea breve (yo diseñé la estructura que utilizo para mí y que le enseño a mis clientes para que se comunique en 60 segundos o menos) y muy efectivo.
¿Dónde usarlo?
Bueno, esta es fácil. Con tus potenciales clientes. La clave aquí está en que sea un discurso breve utilizado en el momento preciso (cuando tu cliente está listo para escuchar sobre cómo puedes ayudarle) y no luego del “hola” o en un evento de networking donde recién le conoces.
Si no tienes un speech de servicios o no sabes cómo construirlo, date una vuelta por este artículo y aprende algunas claves que te ayudarán a hacerlo –> ¿Cómo comunicar y describir tus servicios para que sean atractivos para tus potenciales clientes?
Estrategia # 3 – Tu historia como conector y diferencial
Muchas veces… la mayoría, de hecho, de las veces que comienzo a trabajar con un nuevo cliente, descubro que tiene detrás una historia de transformación y cambio radical en su vida y/o en su profesión. Y sin embargo muchas veces no la muestran.
Tu historia, cómo has llegado hasta aquí, por qué eres ahora la persona que eres, es un conector y un diferencial. Porque claro, es muy difícil sino imposible que alguien tenga tu misma historia. Pero sí es muy posible que alguien se sienta identificado. Y si eso sucede, conectará contigo de inmediato.
Esto es un punto a favor tuyo cuando esa persona que conecta contigo decida que está lista para pedir ayuda. Te elegirá a ti, no lo dudes.
¿No te parece? Te cuento de mi propia experiencia: cuando decidí poner en marcha mi negocio y quise buscar una mentora (estaba híper decidida a no perder ni tiempo ni dinero, y por eso prefería tener una ayuda desde el comienzo y saber exactamente qué hacer paso a paso) ya estaba siguiendo a 3 ó 4 que me gustaban mucho (y de hecho estaban conectadas). Pero me decidí por aquella que tenía una historia similar a la mía: tenía una carrera que había elegido, un trabajo exitoso y reconocido, y aun así quería cambiar de rumbo. Yo sentí que ella iba a entender más mis dilemas, mis conflictos internos y mis ganas de hacer tal o cual cosa, dado que ella había estado en ese mismo lugar poco tiempo atrás. Y no me equivoqué.
Ahora te toca a ti, conectar y dejar que tus potenciales cliente te elijan también por tu historia.
¿Dónde usarla?
Lo típico: en tu web, en una sección especial donde cuentas sobre ti.
Pero donde no debes dejar de hacerlo es al comienzo de tus charlas o seminarios (presenciales u online) y también puedes compartirlo eventualmente en tus publicaciones de redes sociales. Recuerda, lo que tú has logrado puede ser lo que alguien más esté anhelando lograr y no sepa si es posible o no. Tú serás una muestra de que sí lo es, y eso creará una conexión inmediata.
Y aquí tienes, 3 estrategias sencillas pero muy poderosas para que puedas conectar con tus potenciales clientes, venderte con altura y naturalidad, y así conseguir más y mejores clientes (porque ya sabes que no es cuestión de cantidad sino de calidad, y la calidad se mide muchas veces en conexión).
Ahora me encantaría que me contaras… ¿Usas estas tres estrategias en tu negocio? ¿Cuál de ellas te ha funcionado mejor? ¿Tienes alguna experiencia puntual para compartir? Y si no las conocías o aplicabas hasta ahora, ¿Con cuál empezarás para tener mejores clientes en tu negocio? Espero que me cuentes tu opinión más abajo.
¿Te ha gustado este artículo? ¿Qué te han parecido los consejos que te he compartido? Si quieres recibir más consejos, ideas y estrategias para aprender a ganar dinero vendiendo tu conocimiento, tu talento y experiencia, te invito a suscribirte gratis a mi newsletter semanal: Marketing & Negocios Profesionales.