Si has iniciado tu propio negocio, o estás pensando en hacerlo, ten en cuenta estos errores que comúnmente cometen los emprendedores para que puedas evitarlos.
Error 1: No es la solución de un problema real o de una necesidad
Si quieres construir un negocio exitoso y rentable, debes crear valor, y una de las maneras más fáciles de ver si tu producto crea valor es mediante la evaluación de si resuelve o no un problema real o responde a una necesidad real.
A veces las personas se emocionan tanto con sus ideas que se olvidan de verificar esta realidad primaria.
El Proyecto Iridium, lanzado por Motorola en la década de 1990 ilustra este punto perfectamente. Por aquel entonces, el mercado de telefonía móvil estaba en efervescencia, y los operadores de servicios de todo el mundo luchaban para reclamar el aumento del número de abonados móviles.
La mayoría de las redes móviles, sin embargo, estaban usando estaciones de base que podían cubrir sólo un par de kilómetros cada una. Esta tecnología, obviamente, limita el rango donde los operadores pueden ofrecer sus servicios.
Para hacer frente a esta limitación, Motorola trató de desarrollar una red que cubriera, literalmente, todo el mundo. Se veía como una gran innovación, y el equipo directivo se mostró entusiasmado con la idea de que la gente sería capaz de hablar en cualquier lugar desde el desierto del Sahara hasta el Polo Norte. Ellos pensaron que esto definitivamente crearía valor para los clientes.
El proyecto requirió una inversión de 7 millones de dólares y que incluyó a 88 satélites que se colocaron en órbita alrededor de la Tierra.
Después que la red estuvo en su lugar, se comenzaron a vender los servicios. Los teléfonos eran grandes y torpes, debido a que requerían de una tecnología más compleja. Ellos también estaban vendiéndolos por $3000 cada uno, y el costo de la llamada era increíblemente alta. Pero bueno, eran dispositivos que permitían a los usuarios comunicarse en cualquier parte del mundo!
Un par de meses más tarde, una vez que la novedad se acabó, la gente empezó a darse cuenta que, después de todo, no era una gran necesidad el realizar llamadas desde una remota ciudad de Siberia o de una isla en la Polinesia. Pero ya era demasiado tarde. Motorola no sólo perdió las expectativas de ventas, con mucho, sino que también fue obligada a seguir pagando el mantenimiento de los satélites, que ascendieron a 200 millones de dólares, mensuales….
Motorola invirtió en lo que sus directivos pensaron sería una innovación prometedora, pero no hubo un estudio previo de las necesidades de los clientes o del problema a resolver, en primer lugar. En 1999, el proyecto Iridium se declaró en bancarrota bajo el Capítulo 11.
Antes de iniciar su sitio web o de negocios, por lo tanto, asegúrese de que va a resolver un problema o satisfacer una necesidad real del cliente.
Si necesitas ayuda para identificar los problemas y necesidades del cliente, mira a tu alrededor y trata de ver de qué se queja la gente, qué productos o servicios solicitan, pero no pueden encontrar en el mercado.
Error 2: Falta de atención
La Internet está sin duda en una erupción de oportunidades. Todo lo que necesitas es una idea y la pasión para construir un sitio web a su alrededor, y en cuestión de meses podrías tener un negocio real en tus manos. Curiosamente, esta abundancia de oportunidades es también lo que lleva a muchos empresarios en línea al fracaso. ¿Por qué? Porque terminan tratando de buscar demasiadas cosas al mismo tiempo.
Empiezan con varios blogs, a promover programas de afiliados, crear mini sitios para AdSense y ofrecer servicios de consultoría en la parte superior de eso. Como resultado, terminan con un promedio de resultados mediocres en cada una de estas actividades.
Si desea crear algo poderoso, tiene que concentrar sus esfuerzos en él. Esto es cierto para la mayoría de las cosas en la vida. Basta con pensar en la luz. Cuando se han dispersado los rayos de luz, no son tan fuertes. Cuando usted se concentra en los rayos de luz, sin embargo, llegan a ser muy poderosos. Tan poderosos que pueden cortar el acero! Este es el concepto detrás del láser.
Probar con diferentes modelos de negocios e ideas está bien, pero una vez que decida en qué dirección quiere ir, tendrá que concentrar todo su tiempo y energías en él.
Como probablemente debes saber, el mercado en línea es muy concurrido. Hay miles de blogs en todos los nichos, cientos de sitios web en todos los segmentos y decenas de empresas en línea que ofrecen servicios similares. Si quieres ser rentable, necesitas ser el mejor en lo que haces, y eso sólo lo lograremos si usted tiene un enfoque láser nítido.
Obviamente, esto no significa que usted tendrá que seguir con un solo proyecto para el resto de su vida. Si el crecimiento de su negocio va de forma efectiva, habrá un momento en donde será más o menos independiente, y usted será capaz de dar un paso atrás y buscar nuevas ideas. Hasta llegar a ese punto, sin embargo, es necesario centrar todo su tiempo y energías en este proyecto único.
Error 3: No terminar lo que empieza
Este error está relacionado con el anterior. Las personas que carecen de atención por lo general tienen dificultades para terminar lo que empezaron. Usted probablemente tiene un amigo que siempre está comenzando una nueva dieta, sólo para renunciar a ella una semana más tarde, ¿verdad?. Lo mismo es cierto para las empresas. Los empresarios que no pueden terminar lo que comienzan, no suelen ir muy lejos.
A nivel macroscópico, como hemos explicado anteriormente, las personas que comienzan varios proyectos al mismo tiempo, suelen no tomar ninguno de ellos hasta el final. Incluso si una persona se las arregla para mantener la concentración en un solo proyecto, sin embargo, todavía puede cometer el error de no haber terminado lo que empezó.
Supongamos que una persona determinada tiene un negocio de marketing de medios sociales. Él se gana la vida ayudando a las empresas a llegar a los clientes a través de los medios de comunicación social. Una de sus actividades de marketing primarias es la creación de un blog, donde va a escribir sobre los medios de comunicación social, mostrando su experiencia y la creación de una audiencia.
Empieza a escribir artículos sólidos todos los días en el blog, pero después de un par de semanas la frecuencia de publicación de baja, y al cabo de dos meses, el blog está completamente abandonado.
A continuación, se da cuenta que los artículos escritos, combinados con la entrega de un informe gratuito acerca de la comercialización de medios sociales, podría generar algunos rumores y atraer nuevos clientes. Él comienza a escribir el informe, pero después de diez páginas más o menos y ver las que faltan, toma un descanso y decide poner esa idea en espera.
Finalmente, decide ejecutar una campaña publicitaria de pago por click en Google AdWords. Se gasta unos $50 en un primer intento, pero después de darse cuenta que debe analizar qué palabras clave se convierten mejor, cuántos clientes logró en la campaña, lo que fue su retorno de la inversión y así sucesivamente, decide detener la campaña y poner de nuevo esa idea en espera.
Como ustedes habrán adivinado, este negocio tendrá una probabilidad muy baja de tener éxito, porque el emprendedor no logra terminar lo que comienza.
Error 4: Gastos insuficientes
Si usted planea iniciar un blog o una empresa en línea, usted tendrá que gastar algo de dinero en el camino. Las nuevas tecnologías y herramientas de la web 2.0 tienen ciertamente bajos costos para instalar y gestionar cualquier tipo de negocio, pero eso no significa que usted debe comenzar el suyo con cero inversión. Sería posible, pero la mayoría de las veces no es óptimo y resulta demasiado riesgoso.
Las personas que comienzan sin invertir en sus proyectos, a menudo tienen la empresa condenada al fracaso desde el principio.
Vamos a considerar la creación de un blog, por ejemplo, que es una de las formas más simples y más baratas de edición en la web. Uno podría decir: «¿Por qué no comprar un nombre de dominio disponible, obtener algún web hosting barato por $5 mensuales o menos, cargar un tema gratuito de WordPress y comenzar a escribir?»
En teoría, usted podría hacerlo, pero sería mucho más difícil y tomaría mucho más tiempo hacer el blog rentable. ¿Por qué? Por varias razones. Es difícil encontrar buenos nombres de dominio en estos días que aún estén disponibles, por lo que probablemente acabaría con un dominio largo y aburrido que no ayudaría a su marca en absoluto. Con un tema de WordPress, su sitio se parecería al de miles de personas, una vez más dañaría su marca y sería más difícil comunicar credibilidad. En caso de escribir un artículo popular y llegar a las primeras páginas de un sitio de redes sociales o buscador, el alojamiento web barato probablemente no sería capaz de soportar la carga de tráfico, y el servidor se caería constantemente, y así sucesivamente.
Con una inversión mínima, por el contrario, usted podría comprar un dominio bueno para su blog, contratar a un diseñador para dibujar su logo y personalizar el tema para WordPress, y obtener un decente servicio de alojamiento. Usted puede gastar menos de $400 en estos artículos combinados, pero haría una gran diferencia en términos de hacer un blog que destaque entre la multitud.
Como puede ver, no estamos hablando de invertir decenas de miles de dólares a nivel de la empresa en soluciones de software y servicios de consultoría. Este sería el otro extremo. Estamos hablando de invertir la cantidad estrictamente necesaria de dinero para asegurarse de que tendrá una configuración profesional que trabajará en pro de sus metas y no contra ellas.
Error 5: El gasto excesivo
Es cierto que este problema no ocurre con tanta frecuencia como el de gastos insuficientes, pero sucede. Esto sucede especialmente con las personas que tienen dinero procedente de otros canales (por ejemplo, empresarios fuera de línea que desean empezar a hacer negocios en línea, trabajadores de 9 a 5 con cuentas de ahorro o grandes emprendimientos que han recaudado dinero de empresas de capital de riesgo).
¿Por qué invertir demasiado dinero puede ser algo malo? Porque el dinero que nos resta prestigio si no lo sabemos utilizar. Cuando hay demasiado para invertir, usted consigue demasiado comodidad. Usted contrata gente cuando no hay necesidad de hacerlo; invierte en campañas de marketing que no van a mejorar sus resultados; no se trabaja duro para encontrar la mayoría de los clientes posible, y así sucesivamente. Cuando se acaba el dinero (y lo hará!), Usted se encontrará con un negocio que no puede hacer frente por sí solo.
Cuando el dinero es escaso, por otra parte, usted hace las cosas lo más rápido y eficientemente como sea posible, usted encontrará maneras creativas para alcanzar a los usuarios y promover sus servicios, y pondrá un doble esfuerzo para cerrar cada venta.
Si le sucede que tiene demasiado dinero, sería necesario limitarlo. Crear un presupuesto ajustado a sus proyectos, y adherirse a él religiosamente. Su negocio necesita funcionar por sí mismo después de todo, y no con el dinero que se inyecta en él proveniente de fuentes externas.
Error 6: Tratar de evitar la competencia
La gente tiende a pensar que el secreto para construir un negocio con éxito y hacer mucho dinero es encontrar un mercado sin competencia. Si bien existen oportunidades sin aprovechar por ahí, es muy difícil encontrarlas, ya la espera de que aparezca una no es una opción. Si hay una necesidad del consumidor conocida y un modelo de negocio viable, es muy probable que algunas empresas o personas ya estén en ella.
Incluso si se las arregló para encontrar un mercado sin competencia (o crear uno, como algunas empresas hacen), poco después otras empresas se saltarán a ese mismo mercado.
Si no puede evitar la competencia, ¿qué debe hacer? Enfrentarla! Ese es el punto de jugar el juego, tiene que vencer a los otros jugadores.
Tal vez el mayor error que lleva a la gente a querer evitar la competencia es la teoria del «first-mover advantage» (el primero en entrar toma la ventaja). Esta teoría afirma que la gestión de la primera compañía en entrar en un determinado mercado o nicho ganará una cuota de mercado masivo y, gracias a las ventajas competitivas desarrolladas, también será capaz de defender su posición de liderazgo ante los nuevos entrantes, no importa quien sea.
Es algo intuitivo, y muchos académicos han defendido esta teoría en los últimos años. Pero, ¿hay evidencia empírica que lo respalde? No del todo.
Google no fue el primer motor de búsqueda. Ebay no fue el primer sitio web de subastas en línea. Amazon no es la primera librería en línea. MySpace y Facebook entraron en el mercado de redes sociales muchos años después de la pionera, Classmates.com.
Hay pocas situaciones en que la teoría la teoría del first-mover advantage sucede, como en los monopolios naturales. (Es decir, la primera empresa de la construcción de un oleoducto goza de algunas ventajas por ser la primera).
En la mayoría de los demás casos, y especialmente en Internet, ser el primero en entrar en un mercado no es esencial para tener éxito.
Error 7: Tratando de reinventar la rueda
Picasso dijo una vez: «Los buenos artistas copian, los grandes artistas roban». Contrariamente a lo que algunos podrían creer, él no veía alentador que colegas pintores estafaran la obra de otros pintores. Lo que quería decir era el hecho de que los grandes pintores necesitaban ir más allá de la imitación. Tenían que ser capaces de identificar, comprender e incorporar las características y técnicas de otros pintores de éxito. Después el pintor tendría que desarrollar su propio estilo, obviamente, pero dejar de lado los avances que otras personas introducían sería una tontería.
Esto mismo es cierto para las empresas. Si usted trata de reinventar la rueda para cada aspecto de su negocio, sin duda tendrá dificultades para alcanzar el éxito. Es fundamental analizar la competencia, identificar lo que están haciendo bien, entender cómo lo están haciendo, y, finalmente, incorporar estos avances en su propio negocio.
Obviamente, todavía tendrá que innovar si quiere construir una empresa de éxito, pero deben existir estos complementos y no ser mutuamente exclusivos con sus propias estrategias. En otras palabras, las empresas de éxito incorporan las mejores prácticas de sus mercados e innovan al mismo tiempo.
Supongamos que desea crear una tienda online para vender zapatos para correr. Usted podría tratar de desarrollar el sistema de distribución y el proceso de compra, todo desde el principio. Sin embargo, esto probablemente tomaría mucho tiempo y energía, y los resultados serían inciertos al final. Un enfoque más inteligente sería analizar cómo las tiendas de zapatos en línea ya establecidas organizan sus productos y controlan el proceso de compra, y luego adaptarlos a sus propias necesidades. Esto le dará un sólido punto de partida, y siempre se puede innovar en varios puntos del proceso, para estar delante de la competencia.
Error 8: Tratar de hacer todo usted mismo
Una de las cosas más difíciles para un empresario es aprender a delegar el trabajo. Cuando usted hace todas las cosas por sí mismo, usted controla todos los detalles de la ejecución, incluyendo la calidad y los plazos. Cuando se pasa el trabajo a otras personas, sin embargo, una gran cantidad de incertidumbre entra en escena.
Por desgracia, no se puede construir un negocio real solo. Hay muchas cosas que una persona sola, aunque trabaje duro, no puede hacer. La delegación de trabajo es esencial, y debe empezar a hacerlo tan pronto como sea posible.
En este punto usted podría estar preguntándose: «¿Estás sugiriendo que tengo que empezar a contratar gente?» No, en absoluto. Esperemos que un día sus proyectos en línea sean tan grandes que le exijan tener empleados a tiempo completo, pero hasta que llegue allí, usted todavía puede recibir ayuda de trabajadores independientes y contratistas a tiempo parcial.
Por ejemplo, incluso si acaba de empezar con un blog, podría delegar parte del trabajo de escribir artículos. Si usted es un buen escritor, pero no tiene conocimientos técnicos, puede contratar a un profesional independiente para configurar el diseño de su blog. Seguro que esto va a costar algo de dinero, pero le ahorrará mucho tiempo, tiempo que podrá pasar haciendo lo que mejor sabe hacer.
Error 9: Ser inflexible
Mientras que tener una visión fuerte y clara sobre lo que queremos lograr es esencial, también es importante no ser inflexibles con respecto a cómo se va a lograr. En otras palabras, la visión es el qué, y debe ser sólida como una roca. El cómo, por el contrario, son las diversas estrategias y planes de acción que se van a utilizar para alcanzar esa visión, y deben ser flexibles y trabajadas cuidadosamente a lo largo del camino.
Echemos un vistazo a la industria de los diskettes de computadora. De 1976 a 1996, alrededor de 130 compañías habían llegado a ese segmento de mercado. En 1997 sólo 20 de ellas estaban todavía en el negocio. Casi el 85% de las empresas habían dejado de existir, la mayoría de ellas porque eran inflexibles acerca de cómo perseguían su visión.
Durante los primeros años de la industria, las unidades de disco disponibles sólo fueron las de 14 pulgadas que se suministraban para ordenadores centrales (mainframes). Los dos parámetros importantes de rendimiento de las unidades fueron la capacidad total y el costo por megabyte.
A principios de la década de 1980, algunas empresas nuevas (incluyendo Micropolis, Priam y Quantum) desarrollaron unidades de disco más pequeñas de 8 pulgadas. Estas disponían sólo de 10 a 40 megabytes, mientras que los mainframes requerían 400 megabytes. Las empresas productoras de discos de 14 pulgadas, por lo tanto, decidieron no producir los de 8 pulgadas, ya que no era lo que sus clientes querían.
Micropolis, Priam y Quantum, fueron en la búsqueda de clientes potenciales para su producto, y encontraron fabricantes de minicomputadoras como DEC y HP que estaban dispuestos a tener una capacidad de disco reducido y un mayor costo por megabyte a cambio de la reducción del tamaño.
Después de algunos años, las minicomputadoras fueron dominando el mercado y los mainframes estaban de salida. Para ese entonces ya era demasiado tarde para los fabricantes de unidades de disco de 14 pulgadas, y la mayoría salieron del negocio.
El mismo patrón se observó cuando Seagate introdujo la unidad de disco de 5,25 pulgadas. Su capacidad era demasiado baja para las minicomputadoras, por lo que los principales fabricantes de discos la ignoraron, ya que sus clientes nunca querrían tal producto. Seagate fue en la búsqueda de usos potenciales para su campaña… y lo encontró en la computadora personal, que podía permitirse tener una menor capacidad y un mayor costo por megabyte, siempre y cuando el tamaño fuera adecuado.
Una vez más después de algunos años los ordenadores personales eran la tendencia del mercado, mientras que las minicomputadoras se estaban convirtiendo en una rareza. Los principales productores de unidades de disco de 8 pulgadas perdieron su posición porque eran demasiado inflexibles. Ellos no estaban dispuestos a explorar nuevos usos para sus productos existentes o nuevas innovaciones de productos, y se vieron obligados a abandonar el mercado como consecuencia de su inflexibilidad.
Como mencionamos antes, su visión debe ser tallada en piedra, pero las estrategias que utilizará para lograrla deben ser flexibles. Estas deben cambiar con el tiempo en respuesta a la evolución del mercado y a los cambios en sus clientes.
Error 10: No hacer pruebas y recolección de datos
Confiar en sus instintos y el uso de la intuición es algo bueno, pero es necesario saber cuándo hacerlo. La mayoría de las veces la gente confía en su intuición demasiado (por pereza o falta de cuidado), cuando deberían hacerse pruebas y recoger datos en su lugar.
¿Quiere una simple demostración? Echa un vistazo a la imagen de abajo de las dos mesas.
¿Cuál de las mesas sería más fácil pasar a través de una puerta estrecha?
Parece que la de la izquierda es mucho más estrecha, ¿no? Eso es lo que la intuición le decía la mayoría de nosotros. Una persona sabia, sin embargo, no confiaría en esta impresión primaria demasiado, y preferiría tener una regla para medir el tamaño de las dos mesas antes de dar una respuesta. Esta persona se encontraría con que, sorprendentemente, las dos mesas son iguales en tamaño y forma!
Los dos paralelogramos que forman la parte superior de las mesas son iguales, pero nuestro cerebro los interpreta como de diferentes formas y tamaños, jugando con la perspectiva. Y ciertamente que es una ilusión tan poderosa que aun sabiendo que son iguales es casi imposibles verlas o entenderlas mentalmente realmente como «iguales», por mucho que se intente.
Se puede comprobar que son iguales rotando una de las imágenes sobre la otra, con un programa de edición de imágenes:
Esta es una ilusión óptica propuesta por primera vez por Roger N. Shepard en el libro «Mind Sights», e ilustra nuestro punto bastante bien.
Conclusión: Siempre que usted necesite tomar decisiones para su negocio o dibujar sus estrategias, evalúe si es posible probar y recoger datos de antemano. Tomará algo de trabajo y tiempo, seguro, pero podría ser también la diferencia entre tomar buenas o malas decisiones.
Puntos de acción
- Evaluar si sus ideas de negocio sirven para resolver un problema o satisfacer una necesidad real del cliente. Investigue usted mismo si hay gente por allí en busca de lo que planea ofrecer, y lo mucho que están dispuestos a gastar para obtenerla.
- Si usted está desarrollando ahora mismo varios proyectos en línea, o tiene varias ideas que desea poner en marcha, elija una y céntrese en ella. Realice pruebas antes de tomar una decisión, pero elija una tan como pronto como sea posible y aférrese a ella.
- Termine lo que comienza, esto debe convertirlo en un hábito. Esto se aplica en todos los niveles, desde grandes proyectos hasta sus actividades diarias.
- Haga una lista de elementos básicos que son necesarios para conseguir que su idea salga fuera de la tierra (por ejemplo, nombre de dominio, servicio de hosting, software de gestión de contenido) y, a continuación una lista de los elementos en los que valdría la pena invertir, porque le daría alguna ventaja competitiva o fortalecería su marca (por ejemplo, diseño de logotipos profesionales, diseño web profesional, código personalizado de una aplicación, etc).
- Cree un presupuesto para cada proyecto que inicia, y adhiérase a él religiosamente.
- Evalué la competencia que enfrentará con cada una de sus ideas de negocios y proyectos. Si no hay competencia en alguno de ellos, tal vez es porque no existe un mercado rentable o gente dispuesta a gastar en ese producto.
- Recuerde que debe identificar e incorporar las mejores prácticas de su segmento de mercado. Seguro que hay personas inteligentes que competirán con usted, así que aprenda de ellos antes de intentar ganarles.
- Comience a delegar tan pronto como sea posible y céntrese en la parte estratégica del negocio, ya que es ahí donde su tiempo será más eficaz.
- Recuerde que su visión debe ser sólida como una roca, pero las estrategias deben ser flexibles y reflejar los cambios en el mercado y en los clientes.
- Siempre pruebe y recolecte los datos necesarios antes de tomar decisiones.
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