RESUMEN EJECUTIVO
Todo el mundo tiene el potencial de convertirse en un emprendedor y de crear así una compañía exitosa. Las grandes compañías siempre nacen en la mente, el corazón y la imaginación de un emprendedor mucho antes de que los planes se concreten en el mundo real.
Lo que determina el éxito de una idea es lo que sucede des- pués de que esta se enciende en la mente. Los emprendedores exitosos siempre convierten sus ideas en negocios viables. La clave es saber cómo hacerlo.
En particular, hay cuatro dimensiones propias de la personalidad de todo emprendedor exitoso que deben entrar en juego cada vez que creamos un nuevo negocio. Este es el tema del presente texto.
Las 5 realidades del emprendedor
Antes de buscar una idea que sirva como base de un nuevo negocio, primero debemos entender las cinco realidades que enfrentan todos los emprendedores:
1. Todo emprendedor es un “inventor”: no en el sentido de que deba crear un nuevo producto, sino en el sentido de que siempre ven la situación y se preguntan: “¿Qué falta en este cuadro? ¿Qué se puede mejorar?” El emprendedor le da vida a la idea sobre la que se fundamentará el negocio.
2. Los emprendedores no compran negocios, los crean: en vez de usar un sistema ajeno, crean compañías robustas y dinámicas de cero. Las oportunidades de negocios son para los técnicos y gerentes que quieren administrar un negocio ajeno. Los emprendedores crean algo nuevo.
3. El virus empresarial es muy contagioso: a los emprendedores les encanta complacerse con el deleite de las personas que entran en contacto con una nueva idea por primera vez. Se mueren por los elogios de los clientes satisfechos y viven para aprovechar la oportunidad de montar un negocio exitoso a partir de sus propias ideas.
4. El crecimiento es el único criterio que siguen los emprendedores para medir el éxito: mientras más rápido crezca el nuevo negocio, más exitosos se sienten. No hay nada que los espante más que quedar atrapados en un negocio que crece lentamente o que está estancado. Todo emprendedor quiere montar un negocio que prospere.
5. La realidad es que todo el mundo posee la habilidad para convertirse en un emprendedor: no todo el mundo tiene la paciencia necesaria para cultivar las destrezas necesarias para convertir una simple idea en un negocio lucrativo. Pero todo el mundo puede hacerlo si se lo propone. Los emprendedores no nacen, se hacen.
Las 4 dimensiones de la personalidad emprendedora
En el camino requerido para llegar desde una hoja en blanco hasta un negocio exitoso a largo plazo, existen cuatro dimensiones de la personalidad del emprendedor, que necesitan surgir en las distintas etapas consecutivas.
1.- El soñador
La dimensión de El soñador es la que convierte una hoja en blanco en una idea de negocio.
Dentro del contexto de volverse un emprendedor, soñar no es un evento único. Está claro que hay ciertos eventos que pueden encender la chispa, pero por lo general se necesita una reacción en cadena. El efecto dominó puede pasar estas fases:
1. El despertar: hallar alguna actividad que estimula nuestra mente porque vemos una oportunidad que nunca habíamos visto. El despertar tiene lugar cuando sentimos repentinamente que hay un nuevo camino por el que queremos pasear. Esto tiene que ver con descubrir una oportunidad nueva y fresca.
2. La concientización: cuando sentimos que estamos en presencia de algo grande e importante. A veces, tenemos que hacer una pausa y dar uno o dos pasos hacia atrás para poder ver con claridad lo que está sucediendo. Nuestro interés se activa cuando nos damos cuenta de que hay una gran oportunidad.
3. La reacción negativa: que siempre surge cuando nuestra mente lógica comienza a cuestionar lo que acaba de proponer nuestra imaginación. La parte soñadora de nuestro cerebro puede pensar sin limitaciones; esto le preocupa a la parte lógica del cerebro porque quiere evitar cualquier vergüenza. Siempre que tengamos una nueva idea desataremos cierto conflicto interno. Debemos prepararnos para dicho conflicto y concentrarnos en seguir adelante.
4. El sueño impersonal: en vez de preocuparnos por lo que queremos, empezamos a ver nuestros futuros clientes y a establecer cómo los podemos satisfacer mejor. Debemos dejar de lado nuestros intereses personales en favor de satisfacer las necesidades del cliente.
5. La epifanía: el choque repentino que sentimos cuando visualizamos lo que producirá nuestra idea cuando esté desarrollada e inserta en un sistema que funcionará independientemente de las personas que estén involucradas.
Lo importante es que los emprendedores sueñen con cambiar el mundo y después conviertan las buenas intenciones en resultados sólidos. Esto nunca es el resultado del ocio o de un día de ensueño. La idea debe pasar por las cinco fases antes mencionadas. Es más una montaña rusa que un bombillo que de repente se nos enciende en la mente. Las ideas comerciales viables parecieran cobrar una vida propia independiente de su creador. Los sueños inspiran pasiones y los emprendedores trabajan para que dichas pasiones funcionen.
2.- El pensador
El pensador tomar los sueños en bruto y determina exactamente qué se debe hacer para que suceda todo lo que se desea. Hace un plan para que todas las piezas encajen; convierte una “gran idea” en un “concepto útil” o “gran realidad”.
El proceso de tomar un sueño y darle una forma más manejable está formado por los siguientes pasos:
6. Dividir la idea en sus partes constitutivas: para determinar cómo se puede mejorar cada parte del sueño. Una vez que hayamos revisado todos los detalles, podremos recomponer la idea y ver si mejoró. En este proceso de dividir y recomponer la idea se involucran tanto la mente creativa como la lógica. Esto permite establecer los asuntos que tendremos que tomar en cuenta más adelante:
- ¿Qué hará este nuevo negocio?
- ¿Cómo le dará valor a los clientes?
- ¿Qué productos y servicios ofreceremos?
- ¿Por qué ofreceremos estos en particular?
- ¿Cómo ganará dinero la empresa?
- ¿Qué otras personas estarán involucradas?
- ¿Qué tipo de personas deben ocuparse de la gerencia?
- ¿Por qué esta idea es mejor que las alternativas existentes?
- ¿Nuestra ventaja competitiva es sostenible?
- ¿Qué modelo de éxito debemos emular?
7. Empezar a hablar con los posibles clientes: para calibrar la reacción inicial de los mismos. Esto nos permitirá establecer si realmente estamos ofreciendo una solución por la que alguien estará dispuesto a pagarnos. Hablar con los posibles clientes nos permitirá, además, redondear la idea de modo que sea aún más viable. Por otra parte, entrar en contacto con los posibles clientes nos permitirá establecer todo aquello con lo que tendremos que lidiar para satisfacerlos. Es importante que anotemos todo a medida que se nos vayan ocurriendo nuevas ideas.
8. Ser más específicos: a medida que la idea se desarrolla y estructura más. Toda idea en bruto es necesariamente vaga y maleable. A medida que se estructura más, comienza a cobrar su propia vida. La inspiración comenzará a cederle el paso a los sistemas y estructuras. Es importante empezar a trabajar en detalles más específicos. De nuevo, es importante que los escribamos todo.
9. Desarrollar un modelo de negocios adecuado: porque este es el corazón de toda compañía exitosa. Un modelo de negocios no tiene que ser complicado para ser bueno. Basta con determinar cómo produciremos dinero. No es necesario crear un nuevo modelo de negocios. Basta con que este sea lo suficientemente sólido como para convencernos de que nuestra idea es viable. El modelo de negocios debe responder satisfactoriamente la pregunta: “¿Cómo lograremos esto?”
El modelo de negocios que escojamos determinará luego las subsiguientes decisiones que debemos tomar. Cuando escogemos un modelo de negocios cambiamos nuestras perspectivas lo sepamos o no, pues significa que nos concentraremos en un tipo de cliente y no en otro. Además, nos permite concentrarnos en un segmento del mercado. Los grandes negocios dependen de modelos de negocios sólidos. La fortaleza o debilidad de la idea inicial dependerá de nuestra determinación de hacer las cosas mejor que los demás. Las buenas ideas se fortalecen por medio de un modelo de negocios viable.
3.- El cuentacuentos
Con el fin de obtener la ayuda de la gente que necesitaremos para que el negocio crezca, tendremos que asumir el papel de cuentacuentos. Esto no tiene que ver con una habilidad natural, sino con saber comunicar y motivar. El cuentacuentos captura tanto la esencia del sueño como la explicación del pensador, y los presenta en un cuento fascinante que atrae a la gente.
En cierto sentido, contar cuentos es un arte en sí mismo. Pero desde la perspectiva del emprendedor, contar cuentos implica tres elementos:
10. Comenzar por decir quiénes somos y qué queremos: nuestro objetivo es ser emprendedores. Sólo cuando definamos nuestro propósito en términos vívidos y resaltemos la importancia de lo que estamos haciendo, podremos hablar sobre el influjo que queremos crear en el mundo. Esto atraerá a la gente porque nos estamos dedicando a algo novedoso. Todo el mundo quiere marcar una diferencia en este mundo. Esto es parte de la psique humana. Cuando la gente conozca nuestro objetivo, quedará prendada de un drama en desarrollo.
11. Expandir y elaborar la historia subyacente: debemos actuar no como censores sino como guías. Permitamos que la importancia del cuento crezca a medida que se lo contamos a más gente. En este sentido, debemos aprovechar cualquier oportunidad para contar el cuento. Los psicólogos han descubierto que las personas se convierten en aquello en lo que más piensan. Esto acelera la posibilidad de llegar a nuestra meta. Es preciso que sigamos visualizando el cuento hasta que se vuelva el centro de nuestra atención.
12. Desarrollar el cuento a medida que aprendemos más: esto supone que nos comprometamos a crear una historia realmente interesante. Debemos recordar siempre que estamos en la silla del conductor. El soñador, el pensador, el cuentacuentos y el líder dependen de que estemos convencidos de poder hacer algo valioso. Para poder llevar a cabo nuestra misión en esta vida, alguien tiene que aceptar finalmente la responsabalidad de hacer lo necesario, y esa persona no es otra que nosotros mismos. Debemos lograr que suceda lo correcto.
4.- El líder
Una vez que el soñador, el pensador y el cuentacuentos hayan hecho su tarea, es hora de que el líder tome las riendas. Tal vez suene paradójico hablar de liderazgo antes de que siquiera exista la empresa, pero la idea original nunca se hará realidad sin un líder.
Un buen líder:
- Está comprometido con el sueño, la visión y el objetivo.
- Tiene la tenacidad para continuar.
- Es capaz de crear estándares operativos claros.
- Tiene la habilidad de atraer otras personas valiosas.
- Encarna todos los valores y estándares deseados.
Además, el líder de una nueva empresa:
- Sabe producir resultados con poco o ningún capital.
- Sabe producir resultados con poca información.
- Sabe producir resultados sin mayor experiencia.
- Estará feliz de hacer lo que otros consideran imposible.
- Será capaz de inspirar a los demás.
- Es capaz de liderar sin disminuir a los demás.
- Sabe comunicarse bien.
- Es capaz de reproducir el éxito una y otra vez.
- Aprende y resurge del fracaso.
Los líderes son vitales para establecer un nuevo negocio porque estos desarrollan y luego llevan a cabo los planes de acción formales que se requerirán para echar a andar el proyecto. De nuevo, aquí entra en juego un efecto dominó. Será preciso trabajar en ocho fases:
13. Escoger al líder es una de las decisiones más importantes: porque este estará a cargo de todo el futuro financiero y creativo de la empresa. Nuestro futuro dependerá de la gente que contrate el líder. Por tanto, necesitamos un líder que no sólo esté de acuerdo con nuestro sueño, visión y propósito sino que se esté cautivado por estos elementos.
Si queremos asumir el papel de líderes nosotros mismos, debemos asegurarnos de que tenemos lo que hace falta:
- Destrezas administrativas: manejo de libros contables, informes financieros, flujo de caja, control de gastos, etc.
- Destrezas sociales: la capacidad de atraer y retener a gente de primera, que pueda trabajar según los mayores estándares de calidad.
- Conocimientos de marketing.
- Profundo conocimiento de los principales clientes de la empresa.
- Capacidad de crear un plan y luego implementarlo.
14. Permitamos que el líder comience a desarrollar el ADN de la empresa: el ADN de la empresa está constituido por los sistemas que se pueden reproducir:
- Una unidad operativa autosuficiente que genere sus propios clientes potenciales, cierre las ventas y luego se ocupe de las órdenes.
- Un sistema gerencial que le permita al líder monitorear, controlar y mejorar las prácticas comerciales.
- Un sistema empresarial que pueda congregar la producción de varias unidades comerciales, así como aplicar las mejores prácticas que surjan a lo largo de toda la compañía.
Todos estos sistemas deben estar documentados, para que puedan ser refinados y reproducidos en el futuro.
15. Dar los primeros pasos: debemos tomar en cuenta que nadie ha hecho lo que queremos empezar a hacer. Así que debemos permitirle al líder que dé los primeros pasos junto a nosotros.
16. Establecer la fecha en que estará listo el primer prototipo: obviamente, mientras antes, mejor. El líder debe crear un pequeño presupuesto para lanzar una primera versión de lo que queremos ofrecer a los clientes. El prototipo no tendrá todas las características que quisiéramos, pero debe tener lo suficiente como para confirmar que existe una demanda. Además, debe demostrar que la nueva empresa será rentable.
17. Aplicar la imaginación a la ejecución: esta es la clave para desatar el poder y la vitalidad de nuestra mentalidad empresarial. En esta etapa, nuestra imaginación será el corazón de la empresa. Debemos inyectarle cada vez más energía y pasión al negocio.
18. Permitamos que la misión se revele por sí misma: en otras palabras, dejemos de lado todos los malentendidos y enfrentemos todos los detalles necesarios para entrar al mercado.
Muchos expertos trataran de recordarnos constantemente aquello que no se puede hacer. Pero debemos recordar que no es necesario tener experiencia comercial para inventar un nuevo negocio. Si tenemos un sueño, una visión y un propósito, la misión se revelará por sí misma. Debemos despertar el emprendedor que llevamos dentro.
19. Permitamos que la empresa cobre su propia vida: debemos insistir hasta que no haya salida. En algún momento la idea cobrará su propia fuerza vital. Llegará un punto en el que todo el mundo se lo empezará a tomar en serio. En los negocios, esto se suele llamar “masa crítica”. Esta marca un “punto de no retorno” porque una vez que la empresa cobra vida propia, nada la detendrá. El negocio funcionará tal cual lo visualizamos estemos involucrados o no.
20. Hacerse a un lado y permitir que las exclusas se abran: permitamos que la empresa haga aquello para lo que fue creada.
La pirámide dorada
La pirámide dorada comienza cuando inventamos una nueva compañía con sólo nuestra imaginación. Se empieza con una hoja en blanco y se termina con un pequeño negocio que produce dinero. La pirámide dorada sugiere que si podemos inventar una pequeña compañía, después podemos inventar cien más. Todo lo que se necesita es buscar algo que funcione y luego clonarlo cien veces. El secreto está en crear una compañía que sea redimensionable (como una franquicia) o transformable (que hace de este mundo un mundo mejor).
Esta es la estrategia de la pirámide dorada:
1. Identificar nuestras destrezas actuales: aquello que hacemos tan bien que la gente está dispuesta a pagarnos porque le prestemos el servicio. Todos tenemos ciertas destrezas, así que debemos determinar en qué sobresalimos actualmente.
2. Hacer una lista completa: de todos los nichos de mercado a los que les podríamos ofrecer el servicio. De aquí saldrán nuestros tipos de clientes.
3. Identificar nuestra área de comercio: el área geográfica en la que viven la mayoría de nuestros posibles clientes. Por ejemplo, si se trata de una compañía de “física”, debemos identificar a la gente que vive a diez minutos de nuestro establecimiento.
4. Escoger las diez categorías de clientes que sean más atractivas: para hacer una lista de los nichos de mercado con los que queremos trabajar de primero.
5. De esta lista, debemos escoger la categoría de clientes más atractiva: es decir, la que queremos acatar de primero. Cómo escogeamos esta categoría dependerá de nosotros, pero debemos escoger cualquiera que:
- Esté creciendo rápidamente.
- Requiera inmediatamente de lo que estamos ofreciendo.
- Nos sea conocida.
- Sea grande y siga creciendo.
- Suficientemente grande como para permitir una expansión nacional en el futuro.
- Esté alineada con nuestras capacidades fundamentales.
- Haya sido descuidada.
6. Aprender todo lo que podamos sobre esta categoría de clientes: como si fuéramos a escribir una tesis doctoral sobre ellos. La idea es saber cómo piensan estos clientes, cómo viven, qué comen, cómo se visten y cómo se divierten.
7. Primero hay que diseñar el sistema de satisfacción al cliente: desde el primer contacto hasta los servicios de atención al cliente. Tras diseñar el sistema de satisfacción al cliente, debemos ser capaces de describir, en detalle:
- Cómo es la experiencia visual de hacer negocios.
- La experiencia emocional del cliente.
- La experiencia financiera.
8. Luego hay que diseñar un sistema para convertir a los clientes potenciales en verdaderos clientes: debemos pensar muy bien en todo esto. Este sistema debe determinar qué sucederá cuando un posible cliente toque nuestra puerta o nos contacte en busca de más información. Es mejor preparar esto de antemano.
9. A continuación, debemos desarrollar un nuevo sistema para darnos a conocer: esto supone decirles a los posibles clientes que les hemos resuelto un problema como nadie lo ha hecho antes y que queremos que experimenten el servicio. Luego hay que especificar los medios que utilizaremos para hacernos escuchar.
10. Probar la efectividad de los tres sistemas: con una operación piloto. Debemos demostrar que podemos conseguir posibles clientes, vender y luego cumplir con las expectativas creadas. Es importante recabar información estadística y analizarla. A medida que refinamos cada uno de los sistemas, estaremos creando un modelo de negocios robusto. Es este momento nos convertiremos en el CEO, en el director de finanzas y en el director de marketing de la empresa. Debemos tratar de que todo funcione como un reloj suizo.
11. Documentar todo el negocio: debemos escribir todo lo que hayamos aprendido, así como el funcionamiento de todos los sistemas. La idea es documentarlo todo como si fuéramos a vender una franquicia y quisiéramos que el comprador fuera capaz de poner a funcionar los tres sistemas inmediatamente. Debemos crear un manual operativo.
12. Crear un contrato de asociación: con un abogado experto en el área. Debemos asegurarnos de que estemos desarrollando algo legal, y proteger nuestra propiedad intelectual.
13. Reclutar el primer socio: alguien que quiera hacer lo que ya hemos hecho. Debemos entrenar al socio con nuestra experiencia de primera mano. Además, debemos facilitarle el hecho de que él también busque socios en un futuro. Aprovechemos las ideas y sugerencias del socio. Este debe ser al menos tan exitoso como nosotros.
14. Entrenar al socio: y documentar esta fase. Debemos desarrollar un sistema de entrenamiento que podamos usar una y otra vez en el futuro.
15. Crear un sistema gerencial robusto: que nos permita:
- Monitorear el desempeño de cada una de las unidades de negocio.
- Documentar la optimización de los sistemas.
- Expandir gradualmente las destrezas fundamentales hacia otros campos de interés.
16. Reproducir el negocio: establecer más y más operaciones independientes. A veces será útil organizar los negocios en distritos o de algún otro modo.
Título original: Awakening the Entrepreneur Within
Editorial: Collins Business
Publicado en: Marzo de 2008
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